小微企业信贷系列 18——市场营销做得好的人，都看过这篇文章！
作者：孙自通
出品：十点法务
一、营销前的准备
产品设计
产品是连接客户与小额信贷机构的桥梁，产品设计是市场营销的基础，信贷机构在开展营销活动前应当完成市场调研、市场细分、细分市场评估、选择目标市场等工作，并针对目标市场客户需求设计有针对性的产品，产品设计之前要做到了解市场、了解竞争对手、了解自己。能提供良好抵质押物的客户是银行、小额贷款公司等争夺激烈的客户，产品设计要针对市场寻求差异化，产品应当是可复制、标准化的产品。
需要准备的营销材料和营销工具
（1）员工工号牌：统一设计、统一制作。
（2）名片：按照信贷机构的要求统一印制，正面一般应包括客户经理姓名、电话、机构名称和地址等基本信息，反面可将严禁信贷员实施的行为总结为几句话，比如“八个严禁”并留下监督举报电话，反面也可以是机构产品简介。如果信贷机构有自己的网站或微信公众号，可以在名片上印上网站网址和微信公众号的二维码。
（3）产品宣传册/折页 ：一个大方、简洁、美观的宣传册或宣传页是必不可少的。宣传册一般应当包含产品名称、产品特点、准入条件、办理流程等内容。
一份好的宣传册对于信贷机构的市场营销具有非常重要的意义，一份好的宣传册应当能解决客户如下疑问：什么样的人能申请这款产品？这个信贷产品怎么样？我们是一家什么样的机构？怎么联系我们？要来申请需要准备什么？可以贷多少钱？可以贷多久？利息怎么算？等等。
（4）客户贷款须知：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率，这部分内容也可以放在产品宣传册中。
（5）公文包 ：客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象。
（6）准备一些小礼品：准备一些印上信贷机构LOGO、产品信息、联系方式等信息的一些小礼品，有时候会起到意想不到的效果，比如钥匙扣、挂历、台历、U盘、笔记本、茶杯、环保袋等。
（7）其他：根据具体需要，客户经理还需要携带易拉宝、宣传横幅等。
针对资金需求的季节性变化制定营销策略
市场营销应当是建立在对市场需求的把握上，有些行业的资金需求会表现出明显的季节性特征，信贷机构的业务人员尤其是管理人员应当对本地各行业的资金需求的季节性特征做到心中有数，并根据当地资金需求季节性制定营销计划。
目前很多成熟的信贷机构都会根据当地情况制定“行业资金需求表”。信贷机构需要根据不同的行业的资金需求特点，设计出有针对性的产品，并在适当的时间，采取合适的方式进行市场营销。
二、市场营销方法
在开展市场营销活动的过程中，小额信贷机构会采用多种营销方法，常见的营销方法主要有扫街、网点营销、机构推荐、报纸宣传、电视媒体、公共交通和户外广告、讲座和展会、网站和自媒体、电话、短信、会议、搜索引擎等，其中扫街和网点宣传是最基础的渠道，尤其业务开展初期，可以先从扫街和网点营销开始。
扫街是从事小微企业信贷尤其是微贷业务的机构最常用的一种营销方式，扫街可结合业务开展区域的“行业资金需求表”来进行，一般在行业资金需求出现之前两个月前开始进行营销。管理人员应当按照业务区域划分片区，分片到具体责任人，并制定相应营销制度，比如规定每周信贷员最低营销时间，经过营销，要做到该区域的目标客户均知道本机构的信贷产品，扫街是信贷员直接获得客户的非常有效的方法。
网点广告是利用信贷机构网点进行宣传的有效方法，成本相对比较低，效果比较好，是信贷机构必须充分利用的一种营销渠道。以银行为例，银行总部以及网点的管理人员、信贷员必须有计划、有规律的在网点布置LED、易拉宝、宣传单、海报等宣传工具，并根据具体效果保证资料不断更新。
广告营销是指小额信贷机构通过在报纸、杂志、户外广告牌、出租车或公交车、广播电视等媒体或载体上刊登广告的方式进行营销。
短信营销是指信贷机构通过向潜在客户发送公司相关产品或服务的信息，以便引起潜在客户的注意并促使用户直接与信贷机构管理的一种营销方式。
电话营销是指通过拨打电话的方式与潜在客户进行联系的一种营销方式。
自媒体营销，现在已经进入移动互联时代，诸多的信贷机构越来越重视通过自媒体进行营销，从笔者的经验来看，自媒体营销属于投入小、见效快的营销方式，建议信贷机构对此种营销方式给予必要的关注，尤其是地方性的信贷机构。
其余营销方式这里不再赘述，需要注意的是，无论采用何种宣传途径，要明确主要营销对象的特点，有针对性的推出特色产品，尽可能的传递明确的业务信息，并注意维护信贷机构的形象。
三、陌生拜访的原则和技巧
制定陌生拜访计划
制定陌生拜访计划有助于帮助营销人员提高产品销售的效果，具体工作如下：
（1）准备所在区域内的客户名单；
（2）确定拜访客户的数量（每天/每周/每月）；
（3）对拜访的优先顺序进行排序；
（4）确定工作线路；
（5）工具准备和营销时间的选择。确定完拜访计划之后，要对拜访时的产品介绍进行提前准备。
陌生拜访的注意事项
不欺骗客户
不回避问题
不随便评价竞争对手
不要和客户争执
保持微笑
使用简单易懂的语言
专业的形象
突出优点、特色，强调不同点
……
陌生拜访的基本流程
陌生拜访之前一定要有拜访计划，陌生拜访过程中要有规范的介绍程序和内容，一般可按照如下顺序进行：
出示工作证件
自我介绍
拜访目的
送上宣传资料
信贷机构介绍
产品及服务的介绍
产品及服务的优势
申请条件及所需资料
贷款流程介绍
列举分期还款的实例
汇总客户常见问题并制定标准答案
客户经理在陌生拜访过程中，经常要面对客户的提问，对于客户的一些常见问题信贷机构需要提炼出来并制定标准的答案，以下为营销中客户经常问到的问题：
利率太高了？你们是高利贷吗？
不要抵押，你们不怕我们跑了？
你们的利息怎么算？每月都要还款，我都没怎么用？
我不需要贷款。
我再考虑考虑。
我之前已经了解你们的产品了，有需要会联系你。
我现在经营不好，借了钱也还不了。
贷款要什么手续？
多久能办下来？
我这样的能贷吗？
你们的利息是不是比银行高啊？
我可以贷多少钱？
……
四、其他注意事项
1. 要善于利用股东的资源。以小额贷款公司为例，小额贷款公司的股东可能来自金融、房地产、建筑、化工、医疗、煤炭、钢铁、物流、电力等不同的行业。这些行业以及这些行业的上下游都可能成为我们的客户，对于这些现成的资源，必须充分利用起来。
2. 可以在目标客户集中的区域举办特定的互动活动。对于目标客户比较集中的不动产登记中心、建委、汽车4S店、商场、加油站等目标客户集中的区域可以举办有针对性和特色的互动活动。
3. 加强与一些频繁接触小微企业客户的第三方机构合作。这些第三方机构主要包括行业协会、市场管理方、产业园区、担保公司等，信贷机构通过和这些机构建立合作关系，能实现小微企业信贷客户的批量化开发，提高营销的效率。
4. 加强网络营销、微博营销、微信营销。从互联网上获取信息是目前人们获取信息的主要渠道，互联网尤其是移动互联网的出现改变了人们的生活方式、认知方式、沟通方式，作为信贷机构有必要建立自己的官方网站、官方微博、微信公众平台，用于塑造自己的品牌、展示自己的产品、提升服务的质量。客户经理个人，也要善于利用自己的个人微信号做好信贷产品的营销。
5. 积极参加社会活动，积极造势。信贷机构要积极参加各类社会活动，比如与客户行业相关的活动、金融类的会议、论坛等。
6. 在营销时，遇到没有信贷经验的客户，我们应该重点介绍我们的产品和服务的特点；在营销时，遇到有信贷经验的客户，我们应该帮助客户分析我们产品的优势；在营销时，当遇到客户对我们的贷款产品和服务提出质疑，我们应当马上运用自己的知识来给客户释疑；在营销时，当客户提出有需求性的问题，我们应立刻开展宣传工作进行产品和服务的优势说明。
7. 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
8. 多元化的营销渠道是小微企业信贷业务发展的必然要求，随着信息技术的进一步发展和应用，今后小微企业信贷业务的营销渠道将呈现更加多元化的发展趋势。除传统的物理网点、客户经理等渠道外，信贷机构要善于利用多种渠道进行营销。