一文看懂茅台、五粮液、泸州老窖等上市酒企渠道模式，9大类型不同策略
来源：长江食品饮料研究
渠道力构成白酒企业核心竞争力之一
白酒作为特殊的消费品，渠道力是“品牌力、产品力、渠道力”三大竞争力中至关重要的因素。白酒渠道模式呈现种类众多、差异化大的特性，不同品牌力的酒企选择的渠道模式可能大相径庭，同一酒企在发展的不同阶段选择的渠道模式也不尽相同，且决定企业渠道模式的因素众多。本篇报告力求通过案例形式梳理不同白酒企业的渠道模式，以供研究参考。
以主导力划分，上市酒企的渠道模式可归纳为三大类、九小类
白酒企业典型的销售链条为：厂家（厂家可能还会下设销售公司）-经销商（一批商、二批商）-终端。而在这一链条中，根据主导力的不同以及厂商合作关系的不同，便形成了白酒企业不同的销售模式。根据不同白酒上市公司渠道模式的不同，我们大致总结为三大类、九小类。
1）厂家主导模式：厂家在产业链中地位强势，拥有品牌或渠道的绝对优势。该模式往往适用于两类企业：一类是那些品牌力强势的酒企，如茅台（“小经销商模式”），由于品牌力足够强大使得公司对渠道拥有绝对的话语权；另一类是品牌相对较弱但希望通过打造强势的渠道力以实现市场扩张的企业，如洋河和古井（“厂家与经销商的'1+1’模式”）。
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