21.4.23总裁超级成交课程笔记
4月23日
商业模式设计
一、单店盈利模式
A、品项组合-卡项，产品，高端
B、技术结果-每款项目3个结果，顾客因结果而买单
C、全年拓留锁-保200稳300冲500
D、全年收现-12个月促销方案设计，业绩高，稳定，持续
E、顾客业绩落地-200个顾客*5万=1000w（5年时间）
F、流程体系设计-淘汰掉落后的体系
二、连锁复制商业模式
A、标准门店定位
B、分店定位
C、连锁店定位
D、氛围定位
三、百万门店系统建设-单店盈利
1、卡项组合-卡项组合，产品组合，高端组合，产品打磨，高端靠情感靠信任
卡项组合-防止没有核心竞争力，防止团队辛苦，防止销售困难
1-1、核心竞争力
A、一款王牌两款经典-专注聚焦
B、其他卡项慢慢优化
1-2、卡项设计
A、几十，几百，几千，几万-一个季度一个主题，做精做透
B、99拓客：主题项目，三个结果，精准拓客，三天特训456
C、2000留客-快速成交，容易成交，帮助带动高端项目销售
D、5000升客-顾客体验，补卡成交，极易成交
E、1万元专业修复-买一送一-一个月一次
备注：面部卡1万，背部卡1.5万，胸部卡目标1.5万
1-3、业绩定位
A、小组合：2000*3=6千*200顾客=120万
B、中组合：5000*3=1.5万*200顾客=300万
C、大组合：15000*3=4.5万*200顾客=900万（5年左右精品店）
2、产品组合-设计顾客解决方案
2-1、膏霜-
春季皮膜修复3千，夏季美白隔离控油3千，秋季超级补水保湿1千，冬季抗衰提升3千
（洗面奶，爽肤水，精华液，面膜，安瓶
销售7次，高端合作）
2-2、精油-
春季生发风水-乳香，玫瑰，西柚
夏季祛湿邪风水-薄荷，广藿香，薰衣草
秋季大收风水3千-迷迭香，檀香，姜
冬季平安风水-茉莉，甜橙，茶树，3千
2-3、辅助-
春-内衣1万，夏-酵素3千，秋-代餐3千，冬-营养3千
2-4、业绩定位
A、小组合-膏霜1万*200=200万
B、中组合-膏霜1万+精油1.2万累计2.2万*200=440万
C、大组合-膏霜1万+精油1.2万+辅助1.9万累计4.1万*200=820万
备注：淘汰落后营销方式，美容师根据顾客需求组合，建议选4组
3、医美组合
3-1、合作项目分类
A、面部提升，仪器或整形或微整
B、背部项目，提升身体抗衰
C、臀部项目,提升私密，其他项目，纹绣或其他
备注：自己门店高端做不上来就和别人合作高端
3-2、大项目跟进
A、1月拓客留客
B、2月大项目铺垫，大项目配赠项目销售（这点很重要）
C、3月999大项目拓客，标准目标3万-10万配赠2月份项目
合作，3次身体合作卡项+4款产品，标准2.5万左右
3款合作高端，标配3万-10万，其他都叫辅助。
备注：优化混乱，没结果没利润卡项，将产品进行专业组合
4、技术设计体系-结果为王
A、目标结果-任何一款项目3个结果
顾客到店率，顾客复购率，不低价促销
B、团队容易训练，记住456,防止人事不稳
C、手工费设计，小项目5-8元，标准项目15-25元，大项目待定
D、3组核心技术，
1、门店技术
2、技术专业优化
1优化结果，每款项目3个结果技术为主
A、面部，三线提升，祛黄，高滋润
B、背部，瘦背，柔软，脊椎保养排毒
C、臀部,塑型，皮肤好，排毒祛寒
备注：
1经营者，店长，美容师，顾客，目标明确
2优化动作，10-15个专业动作，3个结果明确易复制
3、优化仪器-提升3个结果，融入科技，新顾客信任，配合手法，配合效果
5、优化训练
A、简单，有效，易复制
B、小白一个月3套核心手法456
C、小白3个月3套核心手法456
6、优化流程
A、晨会规划3个结果
B、会后重点训练3个结果（重点员工）
C、护理中，执行3个结果
D、护理后，美容师引导对照前后3个结果
E、店长检查3个结果
F、员工，顾客走后，顾问，美容师总结3个结果
作业：3款核心项目，3个结果
全年收现-目标结果
1、全年营销规划
A、全年12次收现定位-12次主题活动
B、大收现-6月周年庆，12月年终答谢会-卡项，高端，产品，拓新客，确保接下来业绩稳定持续
C、中收现，3月大项目沙龙，9月大项目沙龙
D、小收现-卡项1,产品1,高端1铺垫，三个主题明确，一个季度一次拓留锁，前期优化顾客数量，后期优化顾客质量
2、卡项收现
一个季度一个主题，低价高质，中价高质，高价高质，三进级，低价高质99元拓客，2000留客，中价高质5000稳客，高价高质1万自营或医院合作
每个月聚焦一张卡-统一技术，统一话术，统一培训，统一氛围，统一销售，专注聚焦，普及率高
目标-3个月小白迅速成交
3、产品收现
1、一个季度3个主题-膏霜主题，精油主题，辅助主题
2、每个月聚焦一主题，统一话术，统一培训，统一顾客体验流程，统一销售，专注聚焦，普及率高
3、目标-3个月小白迅速成交
备注：卡项为主，产品为辅，同小项目冲突时，大项目为主
4、合作高端项目收现
4-1、医美，抗衰，仪器,纹绣-一个季度一个主题，提升大业绩
4-2、顾客定位，2张中价高质卡，6个月以上，有一定消费力，情感信任
4-3、执行流程
1-1月拓客留客--老顾客到店率高，流失顾客激活，开发新顾客
2-2月稳定顾客，控制到店率，建立情感，促销大项目配赠的项目
3-3月抢购项目，500-1000元
专家预约服务时间，普通医生不用预约，锁定顾客，现场升单，推崇专家，推崇顾客，代客询问，配合销售，代客提问，配合促销，持续跟进升单，售后服务，季度项目，情感交流，专业升单。
备注：小白，1月2月，服务，反预约，情感-控制顾客到店率，3月拔单！
4月24日
四、顾客业绩落地
1、顾客数量
1、顾客数量-目标-保200稳300冲500
2、一个季度一次拓客-目标-50-100人
3、一个季度一个主题
A、眼部升面部
B、头肩颈升背部
C、下肢净化升臀部
D、颈部升胸部
备注：不盲目自信，要普及率，成单率
4、顾客目标
A、老顾客，ab类免费体验，c类顾客特价体验，-目的，促进到店率
B、流失顾客-一年激活4次
C、老带新-一年两次一拖二
D、拓新顾客-线上+线下
5、目标
第一年70%低端顾客，第二年70%中端顾客，第五年70%高端顾客，
美容师顾客-保30稳40冲50
2、顾客时间-10天到店
1、目标10天到店，情感信任，销售简单
2、2-3款低价高质项目2千，5千
3、服务结果-晨会规划3个结果，会后训练3个结果，护理后对照3个结果
4、反预约-目标100%，晨会规划话术，会后做训练，勉强成习惯
3、顾客消费-四款套餐小白迅速掌握
3-1、标配套餐3+4
A、卡项5千*3=1.5万
B、4季产品1万
C、标配2.5万*200人=500万
备注：美容师2.5万*30=75万
3-2、高配3+4+s
A、卡项3+产品4
B、500万基础业绩+500万医美业绩
C、高配业绩1千万
备注：美容师30个顾客：5万*30=150万，两年以上美容师，基础稳，高端一定稳
3-3、低配3+4体系
A、卡项2千*3=6千，产品四季1万，1.6万*200人=320万
备注：美容师30个顾客*1.6万=48万
作业：
1、消费标配，高配，中配，自由配
2、确保10天到店
五、团队绩效执行体系-3个月后标准门店
1、服务流程
A、晨会顾客规划
B、目标顾客
C、护理项目
D、问题123
E、预期结果123
F、护理重点123
G、会后重点训练123
H、皮肤检测
I、设计方案
J、沟通重点
K、护理执行重点123
L、情感交流
M、护理前后对比引导顾客
N、主管检查结果123
O、总结123
2、反预约-技术标准化
A、所有项目设计反预约-到店率，情感信任，业绩简单
B、美容师目标-每天服务3人预约率100%
C、晨会规划顾客，护理项目，反预约话术，模拟训练，护理中隐性反预约，护理后直接反预约，主管配合反预约
3、销售流程设计
A、晨会规划顾客
B、目标顾客
C、销售项目
D、问题123
E、结果123
F、销售话术123
G、销售方案
H、顾客体验
I、模拟训练
J、引导顾客
K、对照结果
L、配合销售
M、总结123
4、团队执行（门店3个目标标准化）
A晨会规划-服务，反预约，销售，3个月新员工，重点员工，重点规划
B、晨会后重点训练-服务，反预约，销售，3个月新员工，重点员工，重点业绩，重点训练
C、全天执行-店长流动式管理，不销售的顾客，情感监督，服务
D、迅速总结-服务，反预约，销售，优点123,问题修正
备注：3个月门店标准，店长顶级，快速复制
六、老店复盘计划-风水转运
1、门店盘点规划
1-1、顾客盘点
A、数量-200个有效顾客，每个美容师30个有效顾客，全年2-4次拓客计划
B、时间-10天到店有效顾客，低价高质项目，3大结果服务，专业反预约，3大法宝，控制顾客到店率
C、消费-卡项，产品，高端，标配，高配，低配，自由配-3+4+s
1-2、品项重点
A、卡项-一款王牌两款经典-低价高质，中价高质，高价高质，其他项目
B、产品-春夏秋冬专业组合，其他产品
C、合作高端2-4组，其他高端
备注：化繁为简，普及率高
1-3、团队重点
A、服务流程
B、反预约流程
C、销售流程
备注：
1强势的店，店长亲自抓3个月
2弱势的店，老板带店长抓3个月
3连锁店，经理巡场抓3个月
2、一月换卡计划
2-1、本月王牌卡项升级体系-换卡计划，加量不加价2.0版
2-2、项目升级
A、名称升级
B、3个结果升级
C、产品仪器升级
D、技术手法升级
E、流程升级
备注：面目全非
2-3、老顾客免费升卡计划
A、3大结果，3大广告，跟进电话
B、ab类顾客免费体验，c类顾客特价体验只需付手工费就可以
C、换卡，补卡，反预约-控制到店率-3个月业绩增长50%左右
备注：无效卡，无利润的卡，难操作的卡，慢慢全部换掉
2-4团队急训
A、手法技术3天特训，456,差的美容师加强版-直接扭转团队差距
B、目的-效果100%，满意100%，反预约100%
C、升级换卡话术设计-感恩有与你，感恩支持，感恩回馈
D、换卡话术设计-感恩有与你，感恩支持，免费升卡换卡
E、补卡话术设计-效果好，支持工作，促销方案
3、2月双锁计划
3-1、本月本店推荐，低价高质拓客项目双重锁客
3-2、项目设计，头肩颈，3个结果，500-1500--2000
3-3、ab类顾客免费体验，c类顾客特价体验
3-4、目标100个顾客*2000=20万
3-5、团队急训3天，水平456,服务，销售技术
4、3月锁客落地
4-1、本月经典项目升级-换卡补卡，小项目升大项目
4-2、升级设计-名称升级，3个结果升级-产品仪器升级，技术升级，流程升级
4-3、成交设计-年卡5千，补卡5千-2千=3千*100人=30万
4-4、团队急训3天，水平456
备注：3个月，2大核心项目，双重锁客-10天到店-全盘复活
5、四月大项目活动
1-10天卡项促销，体验换卡补卡
11-20天高端促销
21-30天产品体验促销
31天顾客答谢会，1拓2裂变，确保下个月业绩稳定进行
4月25日
连锁复制
一、连锁门店标准定位-基因
1、主题定位
A、皮肤中心
B、专业减肥
C、spa会所
D、专业养生
E、美容小综合
二、VI定位
A、门店装修自带流量-格局，主题
B、门店氛围自带流量-灯光，温度，音乐，香薰味道
C、门店自带流量-服装，发型，妆容，文化，眼神，语速语气，肢体
D、门店项目自带流量-品牌，专业
E、门店流程自带流量-仪式感
三、面积定位
A、80平方-微店1+1+1（1个店长2个员工）
B、150平方-小店1+5
C、250平方-中型店2+8
D、500平方-大型店3+10或12
备注：
1精品店-（150-250-500）平方，三部曲
2连锁店-中小型
四、系统定位
A、服务系统，反预约系统，销售系统，行政系统
B、日执行绩效，周总结绩效，月规划绩效
C、岗位职责，利益设计，晋升机制，企业文化
五、盈利系统
A、老店3个月转运，
B、新店6个月盈利
六、老板定位
A、店长
B、技术领袖
C、培养助理店长
七、分店定位
1、发展定位
A、地区为王
B、3家店，老板，店长，美导,巡店3天
C、10家店（老板+经理双人巡店）
D、双品牌运营，当地为王，利润高，规模好，生活品质好
2、分店稳定裂变
A、老板，店长，助理，日绩效周绩效月绩效，3-6个月标准门店-服务，反预约，销售，行政
B、店长+助理4-6个月组合管理，6-9个新店成熟,12个月助理成熟
C、第二家门店，老板或经理+助理店长+新助理+新员工-
3个月，7:3，5:5,3:7（比例）
D、一年之后第二家新店成熟，进行裂变
3、分店裂变要点
A、老店店长不动，核心员工不动，确保老店业绩稳定
B、老板定位经理-3个月帮护新店
C、第三家店后，老板培训助理，成为以后经理
4、老店店长利益-老店长分红设计，新店1-2%的营业额提成
5、三个月新店重点扶持，重点新店盈利
6、第三家店选经理助理-第五家店正式定为经理
所有门店2天巡店，一个月2次
八、连锁定位
1、连锁要点
A、地方连锁
B、全城连锁
C、全国连锁
D、门店管理，经理储备，运营中心，企业总部
2、利益分配-管理核心
A、美容师标准薪资8000千左右，
B、店长三步曲
1、绩效（1-2年）
2、分红（进退从容）
3、标准股份章程进退双刃剑
C、经理三步曲（绩效6个月，分红进退从容，标准股份章程进退双刃剑
D、区总-城市经理
分红-标准股份制章程-进退双刃剑
E、消费股东-金额1万以上，目标人群，有资源，需要钱，带朋友分利-合伙人福利
3、连锁人事-连锁顶级架构
A、经理1+3或1+5或1+7或1+10
B、运营中心-招商，拓客，收现，监管，培训
C、企业总部-人事部，培训部，企划部，
网络部，招商部，产品部，技术部，法务部，财务部
4、兼并收购
A、杠杆-收门店，收顾客，收员工，十倍杠杆
B、顾客融资-商业计划书
C、3-5年本金耗光
5、经理巡场
A、经理每天巡场-一家门店2-3天为一周期，一个月巡场两次-晨会规划，会后训练，白天配合出大单,晚上总结
B、团队主管周会-员工周会-目标，达成，问题,修正
C、团队月会-制定销售目标，服务目标，反预约目标，行政目标
备注：经理就是美导-少吹牛，不坐办公室，不瞎指挥，必须落店
6、公司监管
A、每个门卫、每个时段、每个岗位、专业监督
B、每周，每月，总部统一培训（防止拉小山头）
C、所有门店杜绝现金，杜绝个人收款，所有顾客购物商城积分，所有顾客预约网络统一管理，所有手机公司统一配制（个人手机全部放入休息区工具箱）