先发影响力---浅谈企业供应链管理 （三）

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上篇文章里，我们通过案例从计划的视角来分析供应链管理的首要重点，即通过匹配市场需求来制定合适的供应链计划策略，让计划发挥对企业有限资源的平衡来提升客户服务水平同时降低交付成本，提升效益。从SCOR模型中,我们了解到,计划是整个供应链的核心， 我们也将计划比作是供应链的大脑,只有脑子灵光够用,才能使我们在供应链管理中游刃有余。

当然，因为长期以来，重生产轻计划的模式，造成了很多时候，企业错将生产视为大脑，由于这个先天功能的混淆，形成了现在绝大多数企业三高：库存高，总成本高，应收帐款高; 同时伴着三低：交付准时率低，利润低，人均产值低; 日常管理工作三多：救火多，会议多，内耗多，其结果是三差：产品质量差，员工满意度差,客户满意度差。 

对于企业而言，无论是实业公司还是服务公司，最后其实都是通过交付来实现其价值。那作为企业供应链管理的最后一环，交付(SCOR模型翻译是配送)这个环节又是如何影响企业的供应链管理呢？我们为什么要制定交付策略?又应该如何制定交付策略呢？这些问题，读者可以在下面的文字里一一找到答案。

首先， 我们来看什么是交付策略？其实目前没有权威定义，仅是行业认识归纳，是指企业在供应链设计过程中， 以什么样的方式以及什么时间点来满足客户需求。如下图，从交付起点的节点与方式到交付终点，这个过程里需要的时间资源与人力资源以及物料资料是极不相同的。

我们通常在处理订单的时候，会根据客户的需求来安排交付，这个本没有错， 可问题在于公司的资源总归是有限的， 在特定时期内， 企业可能无法按照客户订单要求来实现交付，那问题来了，企业应该如保持客户满意度呢？答案是提前做交付策略规划。

交付策略制定的本质来源于产品本身的特性与公司的生产计划策略，所以对于交付策略， 我们也是用 MTS，MTO和ATO/ETO来表达。当然，与计划策略不同，交付策略还需要根据客户的分类分别给予不同的前置期。大家都知道帕累托原则，即20/80 原则， 从客户关系来讲，前20% 的客户占了企业80%的业务量。

如果我们对前20% 的VIP客户采取MTS 的方式交付，那由于库存资源的限制，对于非VIP客户的需求，我们就无法全部做成MTS， 我们就得与销售对这80%的非VIP制定交付策略，通过设置 L/T 来防止非VIP客户的不确定需求消耗库存，造成VIP客户的需求在短期内不能满足。所以，对于不同客户，相同产品或是不同产品。交付策略的不同帮助企业供应链实现了库存资源的平衡， 保障VIP客户的交付水平， 也因为提前设置了提前期，管理好了非VIP 客户的预期值。

当然， 任何交付策略的制定， 还需要回归到市场/产品需求来制定，这里介绍一个比较常用的有用模型 如下图：

在这个模型里， 我们从市场与产品供应关系及客户分类里，来判断我们的交付策略。对于成熟市场， 交付水平将是直接的竞争力，这个市场供应充足，那谁能实现更快速交付，谁就能抢占市场先机， 所以几乎毫无悬念， MTS 是一个比较好的选择， 那库存备在哪里， 备多少，这个是另外一个维度的分析， 我们正在接下来的文章里，再会解决这个问题。

再比如， 在成长市场里， 供不应求的时候，那可能会采取 MTO或ETO的方式，但值得注意的是，市场的形态是不断在变化的，市场的供需关系也是不断变化的，供应链管理在制定交付策略的时候，也得以动态的机制不断调整且最好能领先市场半步， 这样公司才能在交付策略中一直在市场上有竞争力。

作为供应链管理者，通过对本文的阅读，相信你对交付策略已经有了基本的了解，那就赶紧为本公司制定一个合适的交付策略吧。当然 ，笔者也非常欢迎你们一起讨论，如何制定交付策略，如何通过交付策略， 来减少需求波动及提升市场竞争力。在供应链管理里， 我们希望一起学习进步，加油！！

未完待续……

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