销售精英不可不知的10条销售定律
哈默定律:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人
犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约,1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂.由于经营有方,他成为当时美国唯一的大学生百万富翁.他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易,无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益.后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业,在每一个领域里都取得了非凡的成功.无论从哪个方面说,他都是一个带有传奇色彩的人物.他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时,每年都在空中飞行几十万公里.1987年他完成了《哈默自传》,这是他一生成功经验的浓缩.在这本书里,就有哈默定律.
250定律:不要得罪任何一名客户
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了"250定律".他认为每一位客户身后,大体有250名亲朋好友.如果你赢得了一名客户的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名客户,也就意味着得罪了250名客户.这一定律有力地论证了"顾客就是上帝"的真谛.由此,我们可以得到如下启示,我们必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体.善待一个人,就像点亮一盏灯,照亮一片天地.
二八定律:抓住最重要的客户
"二八定律"是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说.当时,在意大利,80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性--这就是著名的"80/20原理".后来人们发现,在社会中有许多事物的发展都符合这一定律.比如,社会学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧,他们一生卓越;管理学家说,一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务,创造80%的财富……
销售也是如此.销售中的"二八定律"通常是指80%的订单来自20%的客户.例如,一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个,签订的订单有100万,那么按照二八定律,其中的80万应该只来源于两个客户,而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额.这在销售界是经过验证的,所以又叫"二八铁律".
重复定律:一句话多说几次就是广告
任何的行为和思维,只要你不断地重复,就会得到不断的加强.在你的潜意识当中,只要你能够不断地重复一些人、事、物,它们就会在潜意识里变成事实.
对销售人员来讲,重复定律是指在倾听了客户的需求后,不时地重复这些特定需求,从而让客户记住最重要的几点.接下来你提供满足这几点的产品,客户就很容易接受.
赫克金法则:诚信是销售人员的通行证
美国的一项调查表明,优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍.资料显示,优秀销售人员与长相无关,也与年龄大小无涉,和性格内向还是外向无关.那么,究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢?美国营销专家赫克金有句名言:"要当一名好的销售人员,首先要做一个好人."这就是赫克金营销中的诚信法则.
墨菲定律:为最坏的可能做好准备
墨菲定律亦称莫非定律、莫非定理或摩菲定理,是西方世界常用的俚语.墨菲定律主要内容是:事情如果有变坏的可能,不管这种可能性有多小,它总会发生.比如你衣袋里有两把钥匙,一把是你房间的,一把是汽车的.如果你现在想拿出车钥匙,会发生什么?是的,你往往是拿出了房间钥匙.
销售时也可能遇到这种情况,这就要求销售人员要提前为最坏的可能做好准备,最好制订突发情况预案.
凡勃伦效应:最贵的就是最好的
凡勃伦效应是指商品价格定得越高越畅销,消费者对一种商品的需求程度因其标价较高而不是较低而增加.它反映了人们进行挥霍性消费时的心理愿望.
款式、皮质差不多的一双皮鞋,在普通的鞋店卖80元,进入大商场的柜台,就要卖到几百元,却总有人愿意买.1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴,这些近乎"天价"的商品,往往也能在市场上走俏.其实,消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足.这就出现了一种奇特的经济现象,即一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐.由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到,因此被命名为"凡勃伦效应".
猎犬计划:让客户像滚雪球一样壮大
"猎犬计划"是著名推销员乔·吉拉德在他的工作中总结出来的.主要观点是:作为一名优秀的销售人员,在完成一笔交易后,要想方设法让客户帮助你寻找下一位客户.吉拉德认为,干销售这一行,很需要别人的帮助.吉拉德的很多生意都是由"猎犬"(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果.
阿尔巴德定理:需求决定销售
阿尔巴德定理是指:一个企业经营成功与否,全靠对顾客的要求了解到什么程度.看到了别人的需要,你就成功了一半;满足了别人的需求,你就完全成功了.该定理是由匈牙利人阿尔巴德提出的.
了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素.当这四个要素具备的时候,就意味着客户将会进行采购.全方位了解、掌控顾客的需求,其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式.所谓以客户为导向的生产和营销模式,就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素,而不是只按某一个要素进行,这样就能全方位地满足客户的要求,在竞争中取得优势.
杜邦定律:包装刺激购买欲
如何在竞争异常激烈和销售方式不断演变的现代市场中脱颖而出?企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外,包装也愈来愈显得重要.从市场观点看,包装是商品整体中的形式产品,是很重要的一部分内容,通过它可以使消费者产生购买欲望,从而刺激消费.美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明:63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的.这一发现就是著名的杜邦定律.