2019是个分界线。
按照北方清洁取暖5年规划，2019年是清洁供暖改造的中期。有人说，以2019年为分界线，代表着“上半场”的那个狂飙猛进的火热景象没有了，政府招标项目进入了一个“鸡肋”阶段。所以，可以这样形容：2016-2017市场是“分肉吃”，2018-2019年是“抢肉吃”，2020-2021年是“找肉吃”。
2019年，“抢到肉”就是生，“抢不到肉”就是死！问题的关键在于，该去哪里“抢肉吃”呢？谁能抢到？怎么才能抢到？
这篇文章，我们就来聊聊“抢”的学问。
肉没少，但是抢的策略变啦
问：“煤改电”改完了吗？
答案显而易见，当然没有！
问：还剩多少？
看《北方清洁取暖5年规划》的要求：到2019年，北方地区清洁取暖率达到50%；到2021年，北方地区清洁取暖率达到70%。
2019年，“2+26”重点城市城区清洁取暖率要达到90%以上，县城和城乡结合部（含中心镇，下同）达到70%以上，农村地区达到40%以上。2021年，城市城区全部实现清洁取暖，35蒸吨以下燃煤锅炉全部拆除；县城和城乡结合部清洁取暖率达到80%以上，20蒸吨以下燃煤锅炉全部拆除；农村地区清洁取暖率60%以上。
很明显，国家的改造任务还远远没有完成。革命，才刚到延安，后面的前景不可限量。根据《关于2018年中央和地方预算执行情况与2019年中央和地方预算草案的报告》，2018年北方地区清洁取暖中央财政试点已经达到35个，完成了480万户以上。2019年，中央将打赢蓝天保卫战作为重中之重，中央财政大气污染防治资金安排250亿元，增长25%。
那为什么市场普遍感觉，“政府没钱”了呢？政府招标项目成“鸡肋”了呢？
这是因为，进入2019年，“煤改电”市场有两个比较大的变化：第一，采购主体的支付能力变化；第二，“煤改电”资本投入方式的变化。
首先来谈谈采购主体支付能力的问题。北京作为我国首都，政府的支付能力自然是其他省市不可比拟的，随着北京、天津优质“煤改电”项目的结束，即将大力开展“煤改电”项目的河北、山西、山东、河南等地的财力非常有限，绝对不可能像北京那样，有着充裕的资金去支持大规模的清洁取暖设备的改造工作。
今年出台的《政府投资条例》，自2019年7月1日起施行，其中第二十二条明确规定“政府投资项目不得由施工单位垫资建设”。这给地方政府带来了另外一个困扰：比如说某地明明有1000万平米的改造项目任务，可手里只有10万平方米的钱，就只能拿这10万平方米的钱去进行招投标。
地方政府对于服务的需求方式已经发生了变化，已经不能再沿用之前“直接出资补贴招标购买设备”的模式。“煤改电”主导方不再是一个工程类合同的需求方，这是一个变化。市场需求依然很大，但按照既往模式热泵厂家并不能从中赚到钱。
没钱还要改，上半年很多地方政府的做法是“化整为零”，把改造拆分为区、县，分开招标，继续吸引企业进行垫资。2019年上半年，政府开标量比去年同期多得多，大约在30个亿左右。但大部分标都非常小，经常一个中标企业只有500台的安装量。
为什么？就是为了降低企业垫资的成本和风险。因此，那些预期支付能力强，信誉好的地方政府，就成了香饽饽。同行之间，也经常提醒着哪些地方政府的标是“烂标”，哪些地方政府的标是“肥标”——虽然中标价格已经一降再降，但只要保证能顺利拿到款，都算“肥标”。
其次，政府的改变会体现在“用政策换政绩”，即用政策开放市场，吸引社会资本和外资投入！
《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021）》中提出，“鼓励银行业金融机构在风险可控、商业可持续的前提下，依法合规对符合信贷条件的清洁取暖项目给予信贷支持”、“通过发展绿色金融、开展政府和社会资本合作（PPP）等方式支持清洁供暖项目建设运营”。
此外在国家发展改革委和商务部发布的《关于<鼓励外商投资产业目录（征求意见稿）>公开征求意见的公告》中，积极鼓励外商投资更多投向现代农业、先进制造、高新技术、现代服务业等领域。其中，空气源热泵以其节能、稳定、高效，入选了该目录。以此来换取清洁取暖的任务目标。
2018年6月27日，由国务院发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划》，该《计划》提出要经过3年努力，大幅减少主要大气污染物排放总量，协同减少温室气体排放的实现。在这种情况下，市场对空气源热泵厂家的商品、以及商业模式，都提出了新的需求。
以山东为例：今年有个政策变化，《中共山东省委山东省人民政府关于加强和完善城乡社区治理的实施意见》，在其重点任务中提出“深化居（村）民自治实践，按照便于居民自治的原则，综合考虑服务半径等因素合理设置城市社区居民委员会辖区”。煤改清洁能源“先城市后农村，先集中后分散”。
以农村地区为例，采用“撤村并社区”的方式，乡镇居民迁入社区，再来进行分布式的集中供热。这样做对地方政府而言有两个好处：既能更好的结合新农村建设，用社区房屋置换的形式，将回收的宅基地统筹规划促进经济发展，又能彻底杜绝分散式的燃煤取暖。
项目名称：鹤壁市鹤山区北部片区清洁能源PPP集中供暖项目运营模式：项目采取BOT方式运作，即由项目公司负责投资建设，以授权特种经营期内按照地方政府的标准收取入网配套费、取暖、制冷费以及相关政策规定的政府补贴的形式回收资本项目优势：BOT模式引入社会资本进行建设，不增加地方政府（主管单位）债务压力，是一种双赢的合作模式机组配置：620千瓦～1860千瓦风冷螺杆型空气源热泵19台运行效果：供暖期间，能源站供热稳定，室内温度稳定在22℃左右，大于市政供暖18℃要求运行费用：根据试运行测算，整个采暖季水费28756元，电费289800元，其他费用约12000元，共计330556元，平均每平方成本约14.4元
如果这种模式试点成功，开始大面积推广，这就对了企业提出了新的要求。
首先是设备的高度定制化。到2021年，电供暖（含热泵）面积将达到15亿平方米，标准机型难以完全满足这种分布式集中的供热需求，无论从设备安装的场地供给而言，还是从设备运营商精准控制运营成本角度而言，单机输出能力强又占地面积小的大型机组将大有用武之地。
其次是运营方式的变化，还靠传统的“企业卖货给经销商”“经销商打款提货或者要求企业垫资”等等模式，都难以为继。大部分企业受困于渠道不健全或者渠道生存艰难，提振乏力，很多品牌甚至没有渠道。对于工程商来说，大部分原来依赖于厂家的技术支持，缺乏设备和工程的精细化结合能力，针对合同能源类项目的增长，缺乏项目的规划、风控、资本整合能力，除了要求厂家垫资（厂家几乎不会答应），也缺乏针对市场变化的商业模式提升能力。空气源热泵市场不振，政府没有钱再控制地方项目是一个因素，但不是主要因素，甚至谈不上是一个重要因素。更多的原因，在于这个市场的运作模式发生了改变，但参与其中的部分空气源热泵厂家、经销商，没有能力去适应这个改变。顾军举了个例子，今年他在新疆签下了32平方公里的特许经营权，该项目为库尔勒市大学城和巴音郭楞蒙古族自治州塔什店循环经济产业园区，按照1.5的容积率来算，那就是4800万平方米，如果按照每个平方米社会采购额为20块钱，那么这就是个9.6亿的大项目。他说除了这个项目，他还有很多工程，而且像他这样的运行商并不在少数，借此可以想象目前市场规模、市场需求到底有多大。市场融资也没有想象中的那么困难。不管是9.6个亿的项目也好，还是其他工程也好，理论上都能顺利融到资。这个市场并不缺钱，越是大项目越不缺钱。真正让厂家和经销商日子不好过的是，没有足够的能力和理由打动投资人或投资机构对项目进行投资。投资机构在投资之前，需要了解整个项目的内容是什么，机构把钱投资给厂家，厂家在几年内能够把这个钱连本带利的一起还给机构？项目是通过什么手段来盈利的？通过什么样的形式能够保证机构的资本不会打水漂？能够回答投资机构这些问题的厂家或经销商，寥寥无几。说句直白的话：有些厂家和经销商的日子不好过，确实值得同情，但是同情归同情，洗牌的时候将这一部分厂家或经销商淘汰掉，对于整个行业发展并不一定是件坏事。到了2021年，重点控制城市、通道城市、汾渭平原重点污染治理城市，散煤禁燃率是要达到100%的，其他城市城乡结合部的散煤禁燃率要达到70%，农村达到50%，这是一个硬性指标。《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021）》，该规划所指北方地区包括北京、天津、河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、山东、陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海等14 个省（区、市）以及河南省部分地区，《规划》要求到2021年，北方地区清洁取暖率达到70%，替代散烧煤（含低效小锅炉用煤）1.5亿吨。在这样的需求下，政府并没有足够的资金去达成指标，这就要求厂家能够及时的更换商业模式、更换产品发展思路。如果不能顺应时代潮流的发展，这样的厂家能够挺的过去吗？空气源热泵这个行业不仅仅属于空气源热泵专业厂家，白电、太阳能厂家也在竞争行列当中。市场发展到这一步，对于厂家如何选择自己的细分市场，以及自己的特定细分客户群体，就显得尤为重要了。2019可能会开始洗牌，洗牌一定会淘汰掉一大批企业，对于剩下的企业，在产品适配性、项目操作能力、包括对于经销商整合资源能力的培养，都要下足功夫，迈上一个新台阶。否则就算闯过了这一关，也不见得能在今后的日子走得长远。北方供暖的进一步发展，单机供热能力强、输出供热负荷可调的设备需求量会越来越大，但值得重视的是，空气源热泵行业中的部分厂家，对于这样的需求变化，既没有技术思路，也没有技术响应能力。顾军在采访中表示：今年在河南商丘、山东聊城、新疆库尔勒都有项目，他同时向几家企业咨询设备和方案，但是同样的项目，同样的设备需求，有的厂家在一周之内提交了技术方案，有的已经把样机都做好了。而在同样的时间里，有的厂家，就连一个文字的技术方案都没有提供，更不用说样机了。这样的技术响应能力，实在是让人无法信任。假如客户20000平方米、23000平方米同样要三台机器，可以使用什么样的设备、采取怎么样的施工方案，所有的生产厂家能够及时的将方案提供吗？没有技术思路、没有技术底蕴是现有很多厂家的悲哀，是很难应对即将到来的各项挑战的。顾军还以热水市场需求举了个例子，前端空气源热泵做热水，升到50℃，然后再用电或天然气将水温升到厂家所需要的温度，相比于直接用电或天然气给水升温，一年能省下来多少钱？通过几年的设备运行就可以把改造费用抹平？有多少厂家和业务员能给出一个正确的答案？！没有数据支撑，只能红口白牙的说我们的产品好，是没有任何说服力的。业务员不专业，体现在对于产品的不了解、对于用户需求的不了解，别说给客户提供有效的改造方案，甚至连制冷系统的原理都说不清楚。目前很多空气源热泵厂家的不专业，体现在不懂得自主创新、独立研发技术。很多厂家制造的产品基本都是一种钣金结构、一个样子，不仅外形相仿，就连系统都是一个样子。如今市场需求定制化、非标化趋向日渐明显，如果空气源热泵厂家还是不愿意多研究客户需求、相应地进行技术产品研发，认真维护好现有市场，以更专业的技能和态度去服务客户，不管出现多少新兴市场，大多数厂家都难逃背负骂名、被市场淘汰的结局。除了厂家的问题之外，空气源热泵的经销商对于设备、项目的了解和把控，也着实让人担忧。顾军举了个例子：今年在济南和石家庄开过两次投融资对接会，大部分空气源热泵的经销商，对于项目的投资回报能力，以及对风险和风险的控制因素是没有概念的。提交一个二三十万平米小区的集中供热项目，相应的投资大概是多少、利润大概是多少、这个项目有多少风险点，这些常年混迹市场的经销商都算不出来，更不要提让他们针对这些风险点，提出专业的控制意见和手段了。没有项目整合能力、项目的基本运作能力和融资能力，我们的这些经销商只能靠着一句“我有关系、我能拿到项目”来混口饭吃，这对于实现市场的长远发展是一个悲哀，面对日新月异的市场需求变化，他们的生存环境，也只能变得越来越艰难，这也是整个市场的悲哀。如果空气源热泵厂家面对市场需求的变化、产品技术日新月异的发展仍然不想寻求改变，恐怕太阳能行业的今天，将会是空气源热泵行业的明天。今年对于空气源热泵行业而言是个重要的转折年，稍有不慎，就会活不下去。
版权：首发于《热泵市场》杂志2019.7月刊。原标题为《生死下半场》。本文有删节和修改。欢迎免费索阅当期杂志，了解更详细内容。观点及智库支持：顾军。热泵商学院金牌讲师；河南众尔盛能源科技发展有限公司总经理。2012年开始从事能源合同管理以及集中供暖项目投资运营，实施国内第一个行政区划特许经营权的清洁能源形式集中供热的样板项目。投资和储备集中供暖项目面积超2000万㎡。
