客户取消订单，采购和供应商该何去何从？|参考
很多时候，作为采购人员，会面临一个非常棘手的场面，急单取消，供应商库存用不掉，我们该怎么衔接上下端口，怎么继续维持合作？
首先我们得分析一下原因，为什么会导致急单，又为什么会导致订单取消了呢？
市场是瞬息万变的，客户的预测不会太准，为了保证供应，给到销售端的信息会有浮动，销售端给到生产端的也抱有类似的想法，采购单根据MRP物料需求计划，不管有没有同样的想法，牛鞭效应已经逐级放大了。
这个时候，需求端面临日益变化的市场，会增加会减少订单，增加的订单，来得很急，急单产生了，减少的订单，原先的订单面临取消，这都是让采购端两难的地步。
“有些时候物料计划不准确，实际需求没有那么多，但是预期的需求确实大的吓人。另一种情况就是，我们自己销售在下滑，该产品有退市的打算，但是因为各种原因，还是有订单下去。等通知到的时候，就要去取消这些动作了。”本专栏编辑008如是说。
现实就是这样，市场端的预测，无法做到如此精确，加上乐观估计。008从事的采购属于零售类，作为零售类的巨头，沃尔玛、迪卡侬就做的相当规范，信息系统的需求采集，每周都要微调整体计划，这样层级逼近，到年底呆滞的物料最大程度的减少。
“我们这边是常常是销售追加需求要的很急，采购一时无法对应，拼命拉动，销售看物料不能及时到，就把需求推后，得你采购火急火燎把货催来了，他销售的需求不是减少了，就是延迟到两三个月以后了。”本专栏编辑009如是说。
这会存在几个原因，当真正的物料来到的时候，原先的计划未必就还是一样的，因为面临不能到来的物料，市场端要做出战略调整，工厂的订单排产也要改变，到物料交付的时候，市场已经和2个月前的市场不是一回事了。
还有一些不可抗力，比如“萨德事件”，韩资企业的订单严重受到影响，这个就类似波特五力分析中政治环境的影响，这种影响无法精确预估，带来的损失也是非常之大。
那么，在正常的情况下，我们有哪些提升改善的方法呢？
【1】库存周转率考核销售端
出货的计划和库存的周转，需要考核销售，作为一把“达摩克利斯之剑”倒逼预测端口尽量填写准确的MRP计划，在前端开始控制牛鞭效应。但是现在很多企业把这一点指标压在采购身上，实际上是很不合理的。采购的性质，在那一步属于偏执行端口，无法控制库存的周转和出货的计划，顶多控制一下供应商的发货计划，但是这种所谓的低库存，只不过玩了一个库存转移的游戏，并不能解决实际性的问题。
【2】延迟设计
尤其是对于工业产品，延迟设计是经常考虑到的一点，尽量生产标准件和通货，但是这个也很受行业限制。很多定制化需求的产品，还无法达到标准件的高度，只能尽量生产通货备货，及时可以生产出定制的产品。尤其是当今市场，客户需求越来越多样性。再也不是福特汽车时代，只有一种黑色的汽车的年代。
【3】信息流的高效互通
其实归根结底还是信息流的问题，很多企业无法达到高效的信息流，及时上了ERP、CRM等各种系统，还是无法保障，终归市场不是机器操作的。
作为销售，要去研究客户的市场定位，客户的需求量预期，不能光听客户在画大饼。这样也从另一方面降低风险。
【4】合理的备料
如果把生产出的成品直接备料成库存，那么风险就比较大，尤其是强势供应商未必愿意全部备库存，强势的客户签了合同也希望通过其他方面取消这个订单。那么，备料备原材料是相对安全的，只要不是特殊件的原材料，通用的原材料还是可以生产别的产品。有些行业，光原材料备货需要1个多月，进口的时间则更长，所以备了原材料，方便灵活调整生产计划。
对于Design to order，根据设计形成的特殊订单，无法让供应商一味备料，则需要和客户详细沟通，谨慎签订合同，否则只能作为呆滞品销毁或者不值钱的卖掉了，如果设计知识产权，还只能面临销毁。
不管怎么样，世界上没有完美的供应链，还需要我们采购，认真对待供应链管理的责任，高效的链接上下游，先从自己做到最好！（END）
客户取消订单（变更订单），在今天变量市场环境里面非常常见。
如何应对，不同的企业、产品、阶段所采用的方式有所不同。加强预测能力、与客户协同、打通客户与公司的信息壁垒，信息化共享实现对称、加强库存管控、模块化设计......都是目前通用的做法。
覆巢之下安有完卵。
在整个市场多品种、少批量的动态化市场里面其实要做到这些非常有难道，也许能让自己的损失减少，但并未有真正意义上的解决问题。
在供应链管理中，企业根据自己公司产品-数量二维四象限分析模型来评估，应该全面检讨自己的供应链模式。
如果在一个企业动态市场中，精益化的供应链是足以满足发展的需要。必须选择一个匹配与企业自身竞争需要的供应链：敏捷供应链。
敏捷供应链以客户动态需求为导向，加强企业内部与外部的订单反馈与处理机制，以最有效的制造流程，最大限度地满足动态市场需求。当然，这需要企业从组织、流程、运营逻辑以及作业维度做彻底的再设计。
在计划经济年代，有产品就是第一；在产品丰富年代，有质量就是第一；再个性化年代，快速响应才是核心。
市场变化，产业转型，岂容供应链模式如此不匹配？
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来源：采购与供应链专栏（SCMXUEXI）
作者：布鲁斯（002号编辑）
老师简介
柳 荣/Jasunlau，国内知名采购与供应链专家，采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者，多家企业常年采购与供应管理咨询顾问，关注于采购团队技能训练、采购组织建设与优化，采购与供应链总成本精益化设计等。