立邦布局18家店，巴斯夫携手理想，钣喷连锁将迎来产业链大玩家？
站在利润最大化的角度看，油漆制造商下场做钣喷连锁，会不会改变行业格局？
5月13日，立邦在云南召开了汽车补修漆全国经销商大会。
AC汽车注意到，立邦在大会上提出，要通过首创的“立邦汽车钣喷”加盟项目，对“大型汽修钣喷中心”的细分市场重拳出击，力求通过差异化的业务模式，成为后市场汽车修补漆业务的引领者。
事实上，立邦在2020年就已经启动“立邦汽车钣喷”加盟项目。发展至今，已在上海拥有18家钣喷中心，西北城市银川4家。对此，有知情人表示，哪些城市有立邦的服务商，将会优先在该城市启动加盟。
立足于服务商做钣喷中心，立邦并不是一时心血来潮。
2014年，立邦宣布开启品牌升级计划，突破传统涂料制造商的边界，转向“全方位涂料服务商”，以期品牌未来拥有更多发展的可能。
向服务商转型，意味着立邦的销售和服务要下沉到终端消费者，如后续推出的“立邦刷新服务”就是整合线上和线下渠道，直接面向消费者提供整体解决方案。立邦想要在重线下服务的汽车涂装领域占领经销商和车主的心智，下场做汽车钣喷中心并不为奇。
但是，钣喷业务特性非常明显，如资金投入大、需求离散，与事故、保险高度相关等，前者如大师钣喷、有壹手等发展钣喷连锁都不顺利，立邦要面临同样的难题，有没有可能走出新模式？
加盟门槛
2020年6月，立邦开启汽车钣喷加盟项目；至今历时一年，其在上海已拥有18家钣喷中心。
据了解，目前立邦对加盟钣喷中心不收加盟费，但是有一定的准入门槛：
一是漆面数量超过800面/月；
二是要与人民保险、太平洋保险、平安保险等保险公司有合作；
三是厂房面积过千，自有钣喷技术员工，包括调色工、油漆工等。
可以看出，立邦提出的加盟条件，涵盖了钣喷中心生存的基本需求：效率、业务量和专业技师。
据原东方汽车集团总工兼东方钣喷负责人李海介绍，以往的钣喷修理原始粗放，即便是普通的表面刮蹭，从送车到取车也需要1-3天，甚至还有更长时间。按照这种周转率，不仅无法平衡不断上涨的固定成本和利润，也保证不了客户体验。
钣喷中心的出现则可以达到降本增效的效果，这是因为按照工业化生产方式，钣喷中心可以有计划、有节奏地形成流水化作业。
简单来说，分解钣喷业务流程，按照“人动车不动”或“车动人不动”原则，每个技师负责其中的一部分，再设置相同的作业时间，保证每个板块的完成节奏一致，不会出现等待施工的情况，大大提高工作效率，同时也加强了管控。
啃下“效率”这块硬骨头，接下来需要面对的是钣喷中心的“大胃口”，它需要大量的事故车。随着钣喷需求越来越集中到事故车保险理赔中，与掌握着事故车定价权和车源的保险公司合作至关重要。除此之外，如果还有连锁快修、小型综修厂送修等2B车源，业务量不再成为最主要的问题。
一位钣喷老兵表示，除立邦外，巴斯夫、PPG等油漆品牌商进入国内市场布局钣喷，无一例外折戟汽修厂，卡住脖子的关键落在了钣喷技师身上。
据介绍，钣喷分为钣金和喷漆两个模块，相应的钣金工和喷漆工也各有不同分工。但最重要的是，他们与汽修厂并不是签订劳动合同的雇佣关系，而是作为承包方服务汽修厂。
比如喷漆工按照包工或包工包料的形式，以每幅漆面的价格与汽修厂结算，这就导致如果出现质量问题，很难判定是油漆产品不好还是喷漆工施工水平不够，容易出现扯皮现象。
立邦要求的加盟条件中有此项，则是要在源头把控喷漆质量。那么，它能提供哪些支持呢？
据立邦员工透露，立邦对加盟钣喷中心提供统一形象，以及运营、技术、产品和设备的整体解决方案，其中按照产能，设备的价值约在15-30万不等。
“由于厂家主导的钣喷中心资金投入大，以中高端车为主、客单价超过500元，月均喷漆面在400-500面以上的钣喷中心，如果一有油漆商的品牌背书，二能提升管理和技术水平，加盟立邦是不错的选择。”
但也有后市场老板提出疑问，由于钣喷的特殊性，一般车主无法鉴别维修质量好坏，这就导致他们的服务体验和认可度是由价格、质保和售后来决定，并非喷漆原料的品牌。
“钣喷行业经过快速发展，产品材料、工艺和设备已经逐步成熟，立邦的整体解决方案究竟带来怎样的帮助不得而知。但它的品牌成本和运营成本注定了产品价格会更贵，如果不降低各项成本，撸起袖子自己干钣喷中心，充满不确定性。”该老板说道。
立邦出手布局，只为卖产品？
立邦做钣喷中心的目的是为了卖产品吗？
几位门店老板给了AC汽车肯定的回答。从立邦经销商大会上，我们也可以看出些端倪：重新定位立邦汽车修补漆业务，进一步提升品牌认可度，帮助经销商业务转型。
如果上述只是猜测，立邦员工“钣喷中心需要按照日常产能备货”的回答足以说明一切。对于油漆制造商来说，钣喷中心或钣喷连锁是油漆的直销渠道。
AC汽车专栏作者赵静曾在文中表示，钣喷行业的规模已突破1500亿，而且随着乘用车保有量的不断增加，钣喷市场将会持续增长，新能源汽车的蓬勃发展也不会改变对钣喷服务的需求。
面对庞大的市场机会，油漆商从修补漆开始垂直打通产业链、布局钣喷中心并不仅仅只有立邦一家。据上述钣喷领域老兵介绍，还有巴斯夫、PPG、施必快，以及国内的高飞等都在投入。其中，巴斯夫在近期携手理想汽车，从明确钣喷维修质量标准、优化管理体系、提高钣喷技师维修水平等方面，提升钣喷授权中心维修质量。
作为油漆商，立邦有着一定的优势：一是产品自营，二是打通线上线下渠道，三是深刻了解钣喷业务痛点，四是拥有数字化软件管理系统。
其中，立邦目前正加大对线上渠道的开拓，已在京东设有汽车喷漆旗舰店，直接面向车主销售钣喷业务——通过线上下单查收验证码，再到选择门店施工，最后完成喷漆服务后进行评价。这意味着，立邦在产业链末端2C 的销售服务，会作为补充渠道成为钣喷中心的业务来源。
“油漆商们可能不仅仅是为了卖产品。”一位行业人士做了猜想。他认为，随着环保要求和VOC排放标准愈趋严格，上海等一线城市将严控钣喷中心数量，未来会减少或停止发放钣喷牌照，钣喷中心资质将会成稀缺资源。
油漆商们此时出手布局钣喷中心，形成规模优势后将拿更多的钣喷牌照，一方面出租牌照做虚拟连锁，另一方面可以轻易吃掉更大的市场。
油漆制造商转型成功机会有多大？
钣喷市场虽然大，但钣喷连锁发展却很艰难。
作为钣喷连锁模式的明星企业，大师钣喷和有壹手都铩羽而归，前者创始人被限制高消费、后者被途虎控盘；规模突破千家的小拇指已早早转型，还有多家维修连锁企业曾尝试过建立钣喷连锁，最后也不了了之。此时，以立邦为代表的油漆商有没有机会成功？
李海认为，钣喷连锁模式可以分为三类：
◆ 钣喷社区店/快修店，主要做漆面修复和美容；
◆ 中心店，以喷漆为主，也有基础的钣金业务；
◆ 大型事故车的旗舰店或中心，规模和利润来源类似4S店。
由上可以看出，钣喷连锁是立体布局，需要做业务分层。
第一，先看保险公司。如果做钣喷连锁，保险公司有绝对话语权，而且也有想法：比如平安保险做认证钣喷中心，人保在太原与有壹手合作等。但保险公司却缺少渠道，还有利益牵扯，只能看向有“共生关系”的4S店。
之所以说是共生关系，一方面保险公司需要4S店的新车保费规模；另一方面4S店重视保险公司的理赔和返修资源。但随着新车销量下滑，这种共生平衡被打破；而且919车险改革后，利润空间压缩和赔付压力陡增，也将保险公司推向了独立售后门店。
“但保险公司不可能直接面对社会汽服门店，因为后者数量庞大，服务水平良莠不齐，配件和维修方面也没有统一标准。因此，保险公司希望行业能够整合，能够在一个区域内形成优质的维修连锁企业或者汽服门店组成的联盟。对保险公司来说，合作对象越少，管理难度越小，环保的要求也更容易实现。”
相对而言，李海更看好将门店融入社区的四川精典汽车，“如果独立售后能多出几个精典汽车，保险公司会更倾向于与之合作而非4S店。”
而独立售后门店中的另一位种子选手非途虎莫属，后者已经通过投资成为有壹手大股东，并在钣喷业务上做了4种尝试：一是做自费客户，二是托管，三是与保险公司合作，四是与主机厂合作。
其中，途虎有壹手在2C业务做了诸多服务创新，比如上门取送车，通过软件让车主随时查看车辆状态，使用透明车间，应用电子围栏技术，以及承诺做到次晨达。
在李海看来，途虎的属性在C端，有此尝试无可厚非，但车主通过APP自主下单钣喷的意愿不强烈。“途虎可以把自己作为保险公司的销售窗口和理赔渠道，或可带来足够的钣喷业务转化。”
再看4S店，他们有深度托管钣喷业务的需求。
行业人士认为，在4S店，售后业务最难管理，而钣喷业务更是难上加难。因为4S店总经理一般是销售出身，大多数人不懂钣喷，希望能把钣喷业务托管出去。更重要的是，托管后4S店无需培养钣喷人员，只提供产品供应链、搞定保险公司客源即可，缺乏拓展动力。
“通常4S店容易托管给油漆制造商，华南的潮汕作为中国汽车维修发源地，当地的4S店几乎没有自己做钣喷业务；西南重庆因为人力资源便宜，大多数4S店也是把钣喷业务托管出去。”李海透露。
最后看新能源厂家自建钣喷。
对新能源车的维修来说，其直销模式跳过传统4S店环节，只剩下直营销售门店和官网电商。
“如果是他方建售后做钣喷业务，一方面投入成本大，以特斯拉为例，其铝合金车身需要的钣金设备需80万左右，同时铝合金钣金修复对工艺要求更高；另一方面不想有过多的中间环节参与，就需要厂家自己做供应链，将配件供应链做得更短；而且如果只有单一的钣喷业务，没有机电业务，肯定亏本。”
对新能源厂家来说，其他第三方建售后困难重重，不如聚合需求建兼营钣喷网点。但这也会带来新烦恼，因为没有像传统燃油车的定保，如何增加与客户的接触点和粘性，成为难以绕开的一道难题。
到2030年，新能源汽车的销售占比超过35%，或许整个行业都将发生改变。
一位专业人士认为，站在利润最大化的角度，过去钣喷领域的老玩家如大师钣喷、4S店等会被逐渐边缘化，途虎、新能源厂家、油漆制造商等新玩家将趁势崛起。
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