《为成果而管理》第三十五讲：发现企业的缺口

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相对而言，更为重要的还不是重新诠释企业正在做的事，而判断哪些事企业该做却没有做。我们在前期企业分析的基础上所做的市场分析和知识分析，将有助于发现企业还存在哪些缺口。（彼得.德鲁克《为成果而管理》第八章 这就是我们的企业）

解读：

前面我们讲了大量的诊断方法，这是这本书特别实用的地方。这些诊断方法包括对产品的诊断，对成本的诊断，对知识的诊断和对市场的诊断，还记得这些内容吧？

在这些诊断之后，在成果领域，德鲁克发现有三个缺口总是在所难免的。

第一是开发不力。

虽然我们在前面一直强调开开发第二曲线，用明日之星来替代如日中天和昨日黄花，但是通常来说，企业在这个方面的表现总是不尽如人意，当然，这还只是产品层面，新的市场，新的最终用途和新的分销渠道就更是如此了，这样的开发并没有多少技术基础，但却需要开发的具体工作要去处理。

当电子烟被禁止在线上销售后，悦刻在痛定思痛中迅速铺设了自己的线下渠道，销售额不降反升，就是对分销渠道的开发了。

第二是缺乏足够的支持，以致不能充分利用机会取得成功。

企业必须做为一个整体为顾客提供服务，当玩家在玩一款游戏时，他事实是通过这款游戏和这家企业在互动，无论是企业内部的研发、设计，人力、脚本、测试、技术、销售等等部门，必须共同支持这款与玩家在互动的游戏，从各自的专业内容上去思考：要让这款游戏让玩家有更好的体验，我的贡献应该是什么？

销售，无论是线上还是线下，是渠道还是门店，企业每次更换产品或改变产品的宣传方式，都必须彻底盘查自己的分销渠道，反过来，“每一次改变分销结构，也都必须逐个检视产品设计、产品系列、顾客、市场和最终用途。”

第三个缺口是知识的缺口。

我们要问的问题是：我们还需要掌握哪些真正重要的新知识，现有核心知识在哪些方面需要改进、更新和提升？我们的企业知识在哪些方面需要重要定义？

总之，随着这样的自我分析一步一步走到最后，企业的经营者就应该能够看清楚自己企业经营的是什么、企业现在做什么以及还能做什么。此时，经营者方能在以下几个方面给出正确的答案。

1、企业的产品或服务打算为顾客提供哪些方面的满足感？这些产品和服务应该满足人们的什么愿望？企业要做出什么贡献才有望获得回报？

2、为了做自己所期望的贡献，企业需要在哪些知识领域做到出类拔萃？为了赢得生存和发展机会，企业需要认识到自己在哪些方面能够做得比其他企业更好？为此，企业需要确定自己应当重视什么样的人力资源，以及需要什么样的人力资源？

3、企业为哪些顾客、市场和最终用户贡献与众不同的价值？为了触达这些顾客、市场和最终用户，企业必须开辟哪些分销渠道，并像满足顾客一样去满足渠道的需要？

4、这些目标在哪些技术、流程、产品或服务领域可以实现？并通过它们化为实实在在的可见成果？

5、在每一个成果区域分别需要具有什么样的领先优势？

彭信之

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子曰德鲁克

出走半生，归来仍是少年

用走心的文字让东西方管理思想交流碰撞