货比三家比什么？你以为是比产品，其实是比客户期望

崔建中：价值型销售创建者

什么叫期望？在客户看来，什么样的产品是好产品？

注意是在客户看来，这个问题的答案，很多销售会这样来想，他说符合客户需求的产品就是好产品。

这个答案值得质疑：

1、竞争对手也能满足，还是好产品吗？

2、客户可能多个人参与采购，某人觉得这个功能特别好，某人觉得这个功能很烂，听谁的？

3、客户需求是不断改变的，他今天想要这个、明天想要那个，今天觉得这个东西这样做就可以，明天他就觉得这样做不可以了，所以它是不断变化的，你满足哪一个时期的需求？

要回答上面这些问题，我们先看一个生活当中的常见的案例。

有一个人去商场买一件风衣，他走到一个柜台前，试穿了一下风衣，他觉得还不错。但是本着货比三家的原则，他又走到第二个卖风衣的柜台，又试穿了第二件风衣，他觉得这件风衣比刚才那个好多了，但是一看价格，不能接受，然后放下第二件风衣，他又回到第一次试穿那个柜台前，又试了一下第一次试穿的风衣，他觉得太烂了。

第一次试穿他觉得不错，第二次试穿他觉得很好，第三次试穿是试穿的第一件风衣，他觉得很烂。

这里面有几个问题值得我们思考，他第一次试穿是和谁来比较？是不是和他脑子里的风衣在做比较？在他进这个商场试穿风衣之前，他脑子里一定是有件风衣的，也许清晰，也许模糊，但一定存在，否则没法判断好坏。

第二次试穿和谁比较？很多人可能会觉得是和第一件去比较，不对，他是和被第一件修改了的脑子里的风衣去比较，因为脑子里这件风衣未必和第一件一模一样，他可能对第一件有不满意的地方，所以脑子里这件风衣是被第一件所修改了的风衣。

第三次试穿和谁比较？我们可能认为是和第二件风衣比较，错，他仍然是和脑子里被修改了的那件风衣，即被第二件风衣所修改的那个风衣的样子去比较。

通这个案例，我们可以得出一个结论：客户判断一个产品好坏的参照是他头脑中的一张风衣的照片，我们管头脑中的这张照片叫期望。

所谓期望就是客户认为的解决方案，他通常会表现为客户对销售人员、公司、产品或者服务的要求，比如说操作简单、24小时服务，这都叫期望。

需求是什么？需求是关于客户业务的库存太高、运输不方便，那叫需求。