运营基本功：游戏新上线该如何设计营收节奏？ | 游戏葡萄
这篇文章写给初级和中级运营同学，同时也建议你们转给研发同学们看一下，看完后相信各位能够更好的进行配合。
本篇开启前，先说一个故事。
一家CP，花大钱买IP，历经磨难反复开发1年多，终于成功如愿把自家的产品代理给行业里最大的渠道商，双方紧锣密鼓的进行渠道接入工作，调试上线前，闲聊中渠道方的一个同学无意识的一句话，给这家CP的运营同学留下很深的印象。
“如果做黄了，换一个继续做呗。”
眼下的资本寒冬，再加上诸多大厂的游戏陆续上线，更是把那些实力不济者挤得生存空间都没有，在如今游戏多如狗的前提下，弱势CP小受们都期望着自己的产品能被渠道大爷们临幸，渠道大爷让摆什么姿势就得摆什么姿势，说得不好听一点……还是不说了。
每一个渠道方的运营，都期望快速出成绩，面对上百款产品，流水即唯一指标，而透支未来做收入，迅速拉高流水继而证明自己能力则是非常自然的事。
CP们同样为了业绩，为了奖金，为了各种各样的KPI，季度指标，都会在压力之下做出一些短视的事情，高度红海的市场竞争压力都大，明知道会缩短用户生命周期，也会干出让玩家感觉“这是要捞一票就走？”的事情；明知道是坑也迅速往下跳，为了快速收钱，不考虑节奏，快速开服，滚服，合服，争取收益最大化，为了提升ROI，冲击首日流水记录，周流水这类的数据，CP自己往自己的游戏里面充钱，为了从渠道那里得到更高的评级，为了拿到更多的资源，更好的广告推荐位……
资本寒冬之下，这就是目前的现状，生命周期？用户体验？呵呵哒，反正大家都这么干。
亦或者是换一种思路，产品的生命周期就只有那么一点点，多少游戏的辉煌期也就一年的时间，大家都是努力套现，不套白不套，做黄了一款游戏，下一款再接进来，反正永远不缺游戏。
所以这一篇是有点“想当然”的文章，毕竟各个公司不同，团队不同，商业阶段不同，面对的市场环境不同，实际的情况中并不能让我们按照我们的所想的去执行落地，不同的情况，会有不同的操盘和打法。本篇是根据既往的运营经验总结出一些意识形态上的内容，但意识形态归意识形态，实际操作又是实际操作……理想主义者并非是人人可以做的。
先给新游上线赋予一个定义，首次面对用户，不必通过漂亮的收入数据去讨好渠道。处于游戏调优的阶段，运营和研发的全部精力集中在“提升留存率”、“压力承载”、“商业化”上，先把产品调优后再大力推广。
此时商业策划的全部精力在如何让用户进行破冰消费上，做一些版本内置的设计促使用户完成破冰继而提升APA，如果你成功让用户掏出1毛钱，那么这个用户就拥有了流失成本。其实也是变相提升了留存率。
相信所有的产品内都拥有一套内置的设计去促使用户进行付费，让这些内置的设计去发挥作用吧。当一款游戏的付费率，即APA达到一定的比例，其实就是证明了商业策划的价值。
破冰消费的设计有很多的技巧，共同的特点都是性价比巨高，我从来不担心用户占便宜，因为我的游戏坑想挖多深就挖多深，只要他肯花第一笔钱，后来的事就好办了。
关于破冰，随便列举几个我们曾经用过的方式：
1.付费1元钱可获得价值100元甚至更多的收益。付费后战斗力暴涨，PVE如同砍瓜切菜般效果就达到了。一个文案上的小技巧，“任意付费即可获得XX”比“付费6元钱获得XX效果”要好，即使最低充值额度是6元。
2.游戏过程中，设置一些支线任务，让用户100%必中一个超级奖励，通过完成支线任务，任意付费即可领取奖励。如果一个不足以打动用户，在游戏的过程中，逐渐让用户邂逅N次超级奖励，但领取条件依旧为完成支线任务——任意付费行为。
3.碎片求和设计，6件套装，其中5件由系统产出，第6件只能通过付费获取，集齐6件可狂拽酷霸吊炸天……
折扣道具掉落，满减代金券，奖励翻倍卡，手段有很多种，永远记得目标导向——破冰付费。你只要能够让用户付费了，你就是大神。笔者在做研发的时候，根本无视运营设计开服的那些促销活动，甚至有时候让他们前一周别放任何付费活动，在破冰这个问题上，都是通过游戏内置的机制去实现。
付费率这个数据，随着游戏大量推广，大量用户的导入绝对是逐渐下跌的，所以早期付费率能冲多高就冲多高，渠道之间会互相交流封测期间的游戏数据，你在A渠道的测试数据越漂亮，相信在B渠道一定能拿到更多的资源。
付费的动机有很多，我做运营以来总结出的一点是：大部分用户不会为了自己玩不明白的游戏而付费。经过长期的观察，有一些用户是在老服不花钱，而在新服花钱了，这部分用户成为滚服用户，数据就不贴了。
运营了一段时间的游戏，此时自然有人去写各种攻略心得，不同的时期，用户应该如何养成，如何进行搭配，有些是官方自己准备的，必须以玩家角度去写去发，好不好看各位运营的文案功底。既然用户已经决定玩，提供一个性价比的高的保险是通常的做法。
有人叫开服基金，有人叫成长保险系统，共同的特征是，根据条件分批次返还，大部分都是根据用户等级提升，你亦可根据在线时间，可根据在线天数，可根据用户完成某个关卡成就情况，分批次返还给用户奖励。这样的好处则是，增加用户流失成本，当用户投入一点钱，在不同的阶段就有钱可以养成角色，数值上不会太悲剧，服务器生态相对较好。
我们不担心付费用户不花钱，此举运营的目标是那些徘徊在付费和免费玩家之间的用户。如果本服的生存压力大，生态恶劣，那么他玩明白后也许会选择去新服重新练号，然后花一笔钱去买保险，成为付费用户。
对于付费用户，类似的技巧还有非常多，消费爬坡，月（周）卡设计，首充翻倍，前7天充值指定金额送XXX……等等就不罗列了，付费用户的钱好收，而我们要让免费用户变为付费用户，这一点是特别难的。
当然，我们在各个营销渠道（官网、论坛、贴吧、甚至游戏内置）以玩家的口吻发软文，类似的“XX元玩转《某某游戏》”的花钱类文章，并且给予推荐的位置，讲游戏消费心态的同时对用户洗脑，搞定那些摇摆不定的用户群们，另一方面讲养成选择，教用户如何省钱做性价比的养成，如果用户不会算账，那么我们就帮他们算出来，这是非常专业软文写作类技巧，此处不展开。
早期不要让用户觉得坑太大，你让用户玩的开心了，玩明白后流失成本变高，再挖坑是很简单的事，用一点点折扣维护好一个服务器的生态是值得的，我们的目标是为了做用户积累。
前两周是服务器生命力最旺盛的时刻，早期不建议做任何打折促销，反正土豪们都会努力砸钱，你打折其实是亏本，我们要维护好服务器的第一阶段的生态环境，不要让用户之间的数值差距过大。如果你一开始就上特别猛的充值活动，肯定会给予那些付费摇摆不定的人很大的压力。
想想现在N多游戏一开服尼玛上N项充值类活动摆在用户面前，摆明了赤裸裸的收钱，各位问问那些不决定花钱的用户，他们看了难道不蛋疼么？要知道人家连性价比最高的东西都不参与，你放这些有毛用？
我的建议是，摆1~2个性价比最高的，等用户完成破冰付费后，然后触发出后面性价比低的付费系统。从交互层面而言，免费用户和付费用户看到的内容是不一样的，逻辑层非常简单，免费用户完成首充行为后，然后触发其他付费模块的内容。
笔者当初从运营转到研发岗位后，负责产品商业化的一些工作。前面2个点都是商业策划的设计基本功，这些内容基本上是做到版本内置的功能，不具备周期性，也就是说，我的付费系统内置功能铺好了，前7天不需要任何运营在收钱上操心，安安心心把精力花在其他上面。
关于如何在渠道那里刷数据，还有一些产品商业化上的黑科技，我不想在本篇谈，这些招数讲多了，大家就会进入一个邪道，大家还是老老实实的安心调产品比较好。
我们接来下聊一聊长线，说说营收节奏的事情。明明能两篇发，非要一篇发，我也真是实在。
新玩法，新功能，新版本刚上线，刚刚更新一个新的属性养成玩法，用户对所有玩法充满了期待，不建议对任何的属性养成材料打折促销，永远别担心土豪不花钱，此时打折等于亏钱。
必要的是，新玩法上线后应该全服投放（无论何种形式）体验类道具。总之每天发一定数量的给用户体验，还是那句话，别舍不得发，坑都是我们挖！这个逻辑基本上就和新店开业，新品上线免费试吃试玩试用一样。体验过“爽”的用户，会有一部分在这个回收系统上投入金钱。
你要通过节奏让不同付费能力的玩家，逐渐的花钱。如果你上一个新玩法就准备打折卖，形成了这个运营节奏，他们就会观望。挖坑是为了做收入，但有节奏的收入是很重要的。
游戏里面可以挖的坑很多，不同的游戏不同的挖法，但并非所有的道具都是值得打折的，长期看来，有的卖的特别好的道具，在设计的时候就是刚需，性价比巨高，做折扣是一件比较亏本的事。卖的越好的，越不应该折扣，等到某个时期卖的不好了，再去考虑为什么不好，然后进行调整。
基本上大部分游戏都存在属性养成这么一个收费模块，那么就拿这个来举例说明吧。
先设定一个场景：
游戏刚上线，存在1项属性玩法A，养成到顶需要1万块。
第一次更新，增加1项属性玩法B，养成到顶需要1万块。
第二次更新，增加1项属性玩法C，养成到顶需要1万块。
第三次更新，增加……
从属性养成上来讲，做游戏基本上就是一个不断挖坑（研发卖战斗力），用户不断填坑（花钱花时间买战斗力）养成的一个循环过程。运营就是把填坑的资源以各种手段进行销售。
——游戏刚上线玩法A是唯一坑——
玩法A的养成材料a一定是卖的最好的，做折扣就是亏本，让土豪尽情的养吧，不出一周，玩法A对土豪而言，成长空间就变得极其有限了。
——当新坑玩法B上线——
玩法B的养成材料b自然不打折。但是可以对玩法A养成材料a打折，如此循环。
土豪玩家在玩法A的养成上已经没有了成长空间，但是一部分的付费用户肯定是有成长空间，希望自己的属性更近一步的时候，以折扣的方式拉一下收入是比较合理的选择，他们花得起钱，但在意性价比。
如同卖衣服一样，新上的衣服不打折，门口摆放的衣服是为了清理库存的，基本上半价出售，还有一些花车上的过季衣服，基本上就是甩卖处理了。生活中的处处场景都可以套用在游戏之中。
这个周期如何界定，通过数据提取土豪玩家的属性养成情况，提取付费用户手里的货币存量，有了钱，挂折扣礼包更容易消耗。根据运营节奏去考虑好舆论，如果大量的用户砸钱养成了属性时间不足1周，此时你做打折的行为，无疑是不给用户信心，没有人会开心的，必然是遭到投诉。
换生活中的例子，你刚刚买了一个东西，还没爽到1个星期，马上就打折出售，你是什么心情。
——当新坑玩法C上线——
此时的玩法B可以做一些折扣，原理同上，更早的玩法A可以做更狠的折扣，增加基层玩家生存力，此类营收方式基本上是面对更小额的付费用户了。
以上是节奏，各位自己把控时间和折扣力度，我们在对用户做“坑爹事”缩短游戏寿命的时候，考虑一下，失去了什么可以获得什么，这个性价比是否有提升空间。
最后再提一个问题，当产品由成熟期进入衰落期，研发资源变少，版本更新的节奏变慢，商业策划用哪些手段，保证后期的流水下滑变缓？
出于篇幅原因，这篇文章不谈了。当然本篇不光是写给研发的，也是写给运营的。
恩，这是此前说过的一句话，也是一种意识形态。
你要了解用户需求，跟用户一起体验游戏，从他们的行为中挖掘需求点；
你要有大量的阅历，作为用户去体验不同运营活动的投放节奏和方式；
你有好的付费习惯，去把握你每次付费前是因为哪些原因去打动了你。
有心人都会实时留意，这种留意不单单来自于网络中。
多观察生活，下馆子的时候留意，路过某处商店的时候留意，逛电商网站的时候留意，满X减Y，满X赠Y，第二件半价再送XXX，限量限时限资格，团购，A+B捆绑出售，优惠券打折卡，预售预定，众筹……多向电商学习，多总结归纳。
怎么样才可以黑钱？做赌博做随机，做土豪用户付费竞争机制。生活中到处都是，百度一个拍卖就能够搜索到N种方式，公开竞拍，第二最高价暗卖，唯一最低价拍卖……如果有条件，去台湾澳门体验一下赌博机，跟有些赌徒聊聊天，感受一下他们的心态。
做运营，当我们面对销售场景时，应该下意识地思考反应。
不管买卖成不成，意识形态都得在！