大牌利用这一点让我们总想买买买

客户购买产品的时候，究竟是什么因素让他们决定消费呢？是价格、需求、功能、设计，还是其他？

其实，客户真正购买的不是产品本身，而是背后带来的品牌情绪或者身份认同。

在上Tony Robbins的商业管理课程时，Tony想帮助在座的各位企业家和高管看清客户究竟是如何做出购物决定的。

于是，他问在座的女士谁带来了自己最喜欢的包包。一大群女士热情地举起了自己心爱的包，争相地希望被选中做案例示范。

Tony问一个透明背包的主人，你这个包多少钱？女士回答“20美金”。Tony继续问：“你为什么喜欢这个只值20美金的包”。这名女士张口就说，因为这个包是透明的，就像我。

然后，Tony又问一个拿着一只亮瞎眼的银色LV手袋的主人，你这只包多少钱？女士很谦虚地说，很多年以前了，我在曼谷的LV专卖店买的，价格不记得了，大概1200美金吧。

Tony问，那你为什么喜欢这个包。这名女士一开始说喜欢这个款式，后来又说喜欢这个颜色，配她的鞋子。

Tony说，你花20美金就可以买一个配你的鞋子的银包包，为什么要买一个1200美金的包？Tony再三追问后，女士终于承认，我喜欢用这个包带给我的"雍容华贵，众人瞩目"的感觉。

很有意思的是，两位女士都不单单是因为包包的设计或者功能而购买的，而是因为喜欢这个包带给自己的感觉。

于是，Tony建议两位女士对换她们的宝贝包包，两个女士非常为难地找了各种理由来说明对方的包真的不适合自己，坚持不愿意换。

的确很难换，这两个包都刻上了主人的鲜明风格，如果换了，那么无论是贵妇拿便宜透明背包，还是直爽女性拿一个昂贵名牌包都显得不伦不类了。

为了验证这个观察，Tony又问在座男士，你最喜爱的车是什么？

一名男士站起来故作谦虚但是无比自豪的说了一款法拉利最新款的跑车。谈到为什么购买这款车，他说，因为他觉得这款车就代表着他自己——风驰电掣、人生赢家的感觉。

另一个男士站起来，也无比自豪地说了一款价值不到1000美金的老爷破车。他说，因为这辆车就像他——视金钱和权贵为粪土，不走寻常路。

Tony开玩笑地让两个人对换他们的宝贝车，结果两个人都不自觉很嫌弃地看了对方一眼，不做声，就是坚持不肯换。

大多数人没意识到的是，其实最终促使客户购买的不是产品本身。

一辆1000美金的车和一辆20万美金的车都能开，一个20美金的包包以及一个1200美金的包包也都是为了装东西。

客户之所以购买，是因为他们被这个产品本身具备的一种品牌情绪和人设所吸引，喜欢用这个产品带给他们的感觉。

这也是为什么Chanel，Dior等奢侈品品牌或者耐克，可乐等快销品都会力邀大明星，制作超贵的广告来营建自己的品牌情绪和人设。

在这些广告中，你很少会看到任何关于产品本身的介绍，有的广告我们甚至不看到最后一秒都不知道它要介绍的是什么产品。

而厂商花大气力打造的就是这个品牌情绪——如果你想要感受到这样的人生，就请购买我家产品。

我仔细想了想很多购买偏好，还真是这样

● 比如salesforce.com的大批客户购买我们的产品，不仅仅是因为我们的产品功能强大，很多也是看中“全球最具创新力企业”这个品牌。他们觉得，靠近我们就是置身于那股最强大的创新力中。

● 比如很多门槛极高，收费昂贵的会员制俱乐部，其实他们提供的价值和服务根本不值这个价格，但是很多人还是趋之若鹜地加入，因为他们喜欢那种“精英”的感觉。

● 比如，我是个注重精神充盈的人，所以我很少购买各种昂贵的品牌特征明显的世界名牌，因为我觉得那不是我。

对于企业来说，不要一昧专注于自己的产品功能，一定要打造起自己鲜明的名牌形象，用鲜明的辨识度来吸引你的目标客户，这一点非常重要。

我将在“一稼亲”知识星球继续发布本次大师商业课程的笔记，同时，我也在那里每天分享最前沿的好方法，你还可以直接向我就你最关心的问题提问。

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