快消品业务终端拜访标准“十步”
终端拜访八步骤，江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。但是，就目前而言，已经是快消品行业通用的一门基本武功。
今天，我们把它细分成终端拜访十步骤来逐一讲解，细化一点。
可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招，如果各位没感觉，不妨回顾一下军队的立正，站军姿。
拜访步骤就是教会一个业代、一个新兵怎样立正、稍息、站军姿，有人会问：“我不会立正、稍息也能把敌人打得嗷嗷叫。”我们可以想象一个电影场景：一队正规军在行军，突然有敌情，随着长官一声“卧倒”，这个军队会齐刷刷地趴在地上。如果是土匪，匪首一声“卧倒”，肯定会有一大批人还站在那里，原因是他们要么听不懂，要么会大叫：地上都是狗屎，老子怎么能和狗屎亲吻啊！
营销人的正规军往往会把一个拜访动作分解成多个步骤，比如可乐的拜访八步骤。
营销人的土匪军会把多个步骤省略成一个动作，比如在客户门口大叫：“二狗子，俺来了！”
土匪军盛行的是：白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫！
正规军坚信的是：把抓老鼠的动作做到位，并能够复制的，就是好猫！
土匪军行礼是：给老子磕头！
正规进敬礼的第一个动作是立正：两脚跟靠拢并齐，两脚尖向外分开约60度；两腿挺直；小腹微收，自然挺胸；上体正直，微向前倾；两肩要平，稍向后张；两臂自然下垂，手指并拢自然微屈，拇指尖贴于食指的第二节，中指贴于裤缝；头要正，颈要直，口要闭，下颌微收，两眼向前平视。
大家想一下，正规军与土匪兵的区别是不是这样？
（1）终端是不是你的命根子？
（2）终端是不是你的销量、业绩的主阵地？
（3）你的销量有多少比例要通过终端来实现？
（4）不做终端行不行？
（5）终端在谁的手里控制？
（6）为什么客户能跟你漫天要价？挟终端而令厂家难过？能反客为主？
终端在哪里呢？
有人回答：终端在市场上。
问：以石家庄为例，有多少家终端？清楚这些终端的位置、老板、电话、经营品种吗？
注意：不同的品类、品牌对于终端的定义不同。
关键词：适销+匹配；扫街或踩点。
利用标准模板，采用无遗漏原则，把所在市场的终端盘点出来，记录下来，分类标注在地图上，并制作终端客户资料表。这个基础打不好，后面的工作会一塌糊，
问：业务员是不是经常换？业务员是不是也经常变换区域？是不是换一次扫一次街？
扫街、画图、制表这些基础工作做扎实了，换人也无妨。但是，有人会问：“我的业务员每天只跑客户，不跑终端或少跑终端，即使跑终端也是应付一下，原因何在？”因为你的业务员工资来源与终端无关或者关系不大，业务员工资的主体来自销量。所以，这个地方要注意兵种的分布，分销业代与终端业代是不一样的，也就是工兵与炮兵是不一样。分销（客户、渠道）管理有当区主管或者分销业代负责，终端工作有终端业代负责。当这个环节搅在一起，终端拜访必败！
问：一天跑多少家，跑哪几家终端要不要确定？
一般是45家，一周一次，也就是大约240家终端。
但是一个关键的问题是怎么解决，遵循两个原则：第一，无遗漏原则；第二，地盘品牌原则。
无遗漏原则是：每家店必须跑，不跑的店如关门要有主管的批准！
地盘品牌原则：有地盘才有品牌！地盘=掌控率=铺货家数/目标家数。
所以，终端能不能跳着跑？能不能挑着跑？能不能重复跑？而是必须跑！跑终端的目的是什么？提高销量吗？
我认为跑终端的目的最主要是：抢地盘！
（1）抢地盘。
（2）做客情。
（3）生动化。
（4）攻击屏蔽对手。
第一步：店外作业！
有人会说，要做拜访前准备，理仪容，露八颗牙等。
我认为店外作业的关键词是叫、要、缺。老板叫什么？怎么知道？店里面要什么？怎么知道？店里面缺什么？怎么知道？
注意：要看拜访手册！里面都会有记录，老板姓名，店内上次品相及竞品情况，订单情况，客诉记录等。
关键动作：看手册（电子或者纸版），思考话术，处理竞品海报。
第二步：打招呼。
找对人：关键人识别，话术、称呼、破冰技巧。
注意：新手最犯愁的就是进店晕头转向，语无伦次。
关键动作：要尽量与店内所有人人打招呼，介绍自己（话术、技巧），处理客诉。服务是成交的第一步，服务更是客情建立的基础。
客情的三个阶段。初级阶段：客户熟悉业务，能叫出业务的名字。中级阶段：客户信任业务，查库存后能直接下订单，客户能认可并签字；高级阶段：客户依赖业务，而业务能帮老板提出管理建议，帮他赚钱。
第三步：店内作业。
关键词：专业，敬业！
什么叫专业？什么叫敬业？专业有的时候一眼就能看出来！例如受过专业训练的军人。业务人员是否专业，贴海报一个动作就能看出，有的业务舒舒服服，顺顺当当地把对手的海报干掉，把自己的海报贴上去。
注意：专业是训练出来的，更是管理出来的，从每个动作入手训练。
第四步：产品陈列。
原则：①让本品看得到，让竞品看不到。②陈列是抢出来的。③陈列是一种习惯。
注意：花钱是本能，谁都会。做市场是本领，不是所有人都会。
第五步：库存管理。
酒，很特殊，很少在终端做标准的库存管理，因为酒不过期。
快消品的库存管理关键词：先进先出，即期品。
即期是指保质期一半的时间，即期品管理好了就会没有过期品，少过期品。即期品的管理在饮料、食品，尤其是牛奶行业很标准，关键动作是看条码、日期，观察流速，理货，记录即期品，通知客户处理，警示店方，防止过期；关注本竞品库存比。
第六步：建议订单。
遵循1.5倍安全库存原则。（上存-上进-本存）×1.5=安全库存，上存、上进要看拜访记录（电子系统，手机系统很难做这一点），本存是实际库存。
关键动作：给客户提出建议订单、话术；根据安全库存机流速判断，掌握尺度、话术，注意不要“一单死”；推新品，把握时机，掌握话术、技巧，持续成交。
新品要点：对位、缺位。对位：与竞品对位，对价格带；缺位：推荐店内缺乏的价格带。
第七步：政策布达。
政策话术，算透，单店单策，布达内容，签订协议等。
第八步：了解市场动态。
关键词：记下来（专业的表现）。
关键动作：了解竞品信息。听取客户抱怨、意见， 听取终端建议。
第九步：表单作业。
关键词：准确，实事求是。
关键动作：完成表单（电子，纸质）、市场信息反馈表、与客户订单未送达记录表等。
第十步：重申预约，道谢出门。
关键词：姓名，拜访周期，订单内容。
关键动作：切忌虎头蛇尾，丢三落四。
大家注意一下，快消品行业品牌强大的企业，终端管理能力都很强大。
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做：区域经理操盘锦囊》一书。