专访管家婆周斌：经销商转型的四个步骤和三个节奏感！

△任我行科技联合创始人 周斌

管家婆在全国有近80万的正版客户，在全国范围内的用户基数很大。在任我行科技联合创始人周斌看来，过去传统经销商通过管家婆软件只是实现了进销存的功能，把传统的生意加上了信息化的工具。但是现在随着信息化工具的普及和整个消费环境的变化，现在的商贸流通企业还必须要学会互联网工具。而这个互联网工具也不仅仅是简单的进销存，还要满足在线下单、支付等功能，所有环节能够实现互通互联。

成都任我行软件股份有限公司是中国中小企业管理软件、ERP云服务提供商，为各种规模和处于不同成长阶段的中小企业提供信息化解决方案，旗下拥有“管家婆”、“任我行”、“千方百剂”等品牌，产品涵盖进销存、财务、ERP、 CRM、OA、电子商务和移动商务等领域。近期《新经销》采访了任我行科技联合创始人周斌，希望他对行业的看法和观点能给读者带来一些思考。

△管家婆成都总部

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产业+互联网

相关资料显示，我国存在着680万的零售小店，数量庞大，且多分布于三四线低线市场。高度分散的状态，导致了小店的需求也是多种多样的，这就对经销商提出了更高的要求。

“供应链是刚需，但是只有依托于实体的供应链才能形成牢不可破的依存关系。”任我行联合创始人周斌告诉我们，“对于传统经销商而言，只有你在行业里面拥有一定的话语权，能够把大家整合起来，共建一套完整的供应链系统才能形成坚固的竞争壁垒”。

周斌是任我行科技的联合创始人，在创立任我行科技之前，周斌曾做过电商培训、网络品牌孵化，也曾自建B2B平台。多年丰富的电商行业从业经验使周斌意识到了供应链对于整个流通行业的重要性。

“经销商未来的竞争已经不再是控品控店的竞争，而是供应链生态的竞争。我们的产品就是帮助经销商实现产业加互联网，完成数字化升级，向下游帮助经销商做B2B，向上游帮助其整合供应链，成为区域之王。管家婆在全国有近80万的正版客户，在全国范围内的用户基数很大。过去的传统经销商，通过管家婆软件只是实现了进销存的功能，把传统的生意加上了信息化的工具。但是现在随着信息化工具的普及和整个消费环境的变化，我们认为现在的商贸流通企业还必须要学会互联网工具。而这个互联网工具也不仅仅是简单的进销存，还要满足在线下单、支付等功能，所有环节能够实现互通互联”。

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区域之王大有可为

随着资本的入局，快消品B2B行业也进入到了一个加速整合的状态。目前很多区域性的经销商都开始转型，通过自建平台等方式来进行数字化升级。这就导致了地方平台在发展的过程中不可避免的会遭遇与全国性平台的短兵相接。

“我觉得这种现象不可避免，虽然全国性平台拥有品牌、资金等方面的优势，但是区域性的平台仍然会有很大的发展空间。类比中国的道路情况，全国性平台好比完善发达的交通主干道，但是在各个地方，仍然有很多盘根错节的乡间小道。中国的市场足够大，发展也具有多样性和丰富性。另一方面，从小店的角度看，小店是没有忠诚度而言的。“谁的服务好，谁的价格实惠，谁的送货速度快，我们就从哪家订货”，这就决定了小店的进货渠道不可能被掌握在一两家平台的手里”。

“区域性的平台一定是会长期存在的”，周斌认为，只有本地化的仓配体系才是最高效的，通过对区域市场的深耕，本地化的平台了解当地小店的需求，对小店的服务如对账结算、配送也是灵活高效的，而这是全国性的平台所无法满足的。

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 经销商的角色转变

近些年来，快消品B2B行业得到了资本市场的大量关注。中商惠民、易久批等平台先后获得巨额资本扶持。而后，互联网巨头阿里巴巴、京东的入局更是加剧了市场竞争的激烈程度。在此背景下，为争夺小店资源各平台补贴、打折等现象屡见不鲜，经销商的角色也开始逐渐地发生变化。

“经销商如果纯粹的作为品牌商的搬运工是越来越难了。在过去的时代背景下，经销商承担的职能无非是垫资蓄水和渠道流通。而现在随着供应链各方面专业化分工的出现，经销商的核心价值也应该出现一些转变，为上游品牌商反馈渠道数据，对下游终端提供提供更完善的服务。在行业的发展过程中，必然会淘汰一部分的经销商而转型成功的经销商要么专注于终端服务，要么转型成为仓配服务商”。

其实危机背后就是转机，想客户之所想就能解决问题。终端零售商客户要的是：多快好省、一站式采购、产品又好又便宜、送货快、服务好，如何做到这一点？那就需要经销商顺势重构。

△任我行云流水平台模型

“我们帮助经销商从单一的贸易商利差模式，转型到区域快消品供应链服务商角色，我们不仅做好原有贸易的存量利差，同时我们建立自己的供应链生态化平台，让平台具备聚合交易能力，解决小店的贪懒爽、在线一站式采购等问题；让平台具备智能仓配管控能力，降仓配成本、提高送货效率；让平台具备金融能力，降低资金账期成本、现金采购降进货成本；让平台具备数据承载能力，以实现大数据驱动选品、精准营销、厂家研发、降低库存等；此外，还要让平台具备信息分流能力，打造行业生态、行业资讯发布、行业培训教育一体化的服务平台”。

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转型节奏

目前来看大多数经销商转型B2B平台的路径都是从自身代理品牌出发，以现有掌控网点为基础，将存量搬上线，然后慢慢通过采销扩充品类的方式，增强终端粘性，扩大所覆盖的网点数量，再吸引区域其他经销商上线平台。但是由于区域内的经销商覆盖网点重复度很高，代理的品类多少会存在一些竞争关系，这就导致了区域内其他经销商上线难度大，迁移成本很高。

在周斌看来，区域B2B平台的核心价值是布局生态，打造网络效应而非仅仅追逐规模效应。经销商实现区域平台化转型要通过四个步骤：

1、平台先行，先利用自身优势搭建平台，将自有存量先行上线。云流水系统可以满足经销商的多样化需求，既可以帮助经销商做大平台，又可以满足经销商做小商城的需求。

2、平台资源招商整合，先自有业务上线，同时产业链纵向整合、经销商横向联合、服务商引入。互联网时代，没有单打独斗的英雄，只有联合、整合，从更高更大的层面去布局，站在巨人肩膀上才能获胜。

3、集采统配降本增效。现在不再是重仓储的时代，仓库的更大价值体现在仓配上，仓配的运转效率还有很大的挖掘空间，效率的升级不是我们人工提高自己的工作效率，这还是得交给技术来做，智能仓储管理，操作系统化可以极大的解放人力成本，而系统智能化将带来前所未有的效益。

4、供应链金融、大数据服务产生平台裂变价值。

而在做区域B2B大平台上，有三个节奏感非常重要： 

1、清晰平台发展路径

解决企业自有的ERP内部信息化，再区域行业SCM供应链互联网化，最后发展为区域行业平台化。

2、聚焦阶段服务对象

先赋能经销商新批发、再赋能小店新零售、第三再赋能厂商品牌商新制造。

3、把握好阶段运营节奏

如首先自有存量上线，向上控品、向下控店，走完0到1；再横向联合复制更多经销商，采用统仓共配+直配并存的方式服务好小店。

面对互联网的冲击，传统快消行业的升级重构对每一个行业从业人员而言都迫在眉睫。而正确认知自身的角色定位，明确自己的优劣所在才是经销商进行转型首先要面对的问题。

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