前8年20家直营店,今年新增5家,这家连锁为何能逆势扩张?

在“少赚大亏”特点的汽修行业,前期慢是为了降低试错成本。

作者丨老白
出处 | AC汽车
投稿请加微信:17301794939
本文首发于AC汽车(ID:acqiche)转载请注明来源。

10月底,随着天猫高调进驻苏州,与已经布局70家门店的途虎即将短兵相接,“猫虎之争”在姑苏上演。

城门失火,未必能殃及池鱼。

总部位于苏州的赛道汽车定位于商场洗车美容,并深耕苏州汽车后市场多年,拥有25家直营门店,其中有5家是在今年疫情下快速扩张

赛道汽车联合创始人、行政总监舒健表示,有人的地方就有江湖。苏州之所以成为众多英雄必争之地,在于它作为长三角核心城市之一,汽车保有量和市场潜力不容小觑。

据相关数据显示,截至2020年9月,苏州汽车保有量已超过400万辆,位居全国第四位。生根于苏州的赛道汽车,由个体逐步发展成连锁,期间没有接受外界投资。独立发展历程,让赛道汽车对外来竞争并不怵。

舒健认为,苏州经济强,消费能力高,随着汽车需求不断增长,需要更多的企业进驻苏州。“在这块沃土上,每家的市场占比都不高,暂未呈现哪家独大现象。同时,‘百花齐放’竞争固然残酷激烈,但也能驱动各汽修企业自我升级。”

从开店到闭店

成立于2012年的赛道汽车,在创业初期筹备了足够的资金,在开出第一家直营门店的4个月之后,又迅速开出了第2家,此后新店基本能在4-10个月实现盈利。

但赛道的扩张并未因此而加快节奏。从创业到2020年初,赛道汽车以20家门店的成绩,折射出过去八年的路走得并不平坦。

“主要原因在于赛道汽车的直营模式,在初创期间带来了资金、人员、影响力等各方面压力。”舒健表示,尽管坚持直营带来很大挑战,但好处是坚持直营模式下,逐步打造了连锁的门店管理体系,并将其在当地市场做出品牌影响力。

过去八年的经历,让赛道汽车管理团队明白,只有当企业形成一定规模,员工保持稳定,才会迎来快速增长。赛道汽车在拥有10家门店后,才迎来了增长期。疫情后,赛道汽车又趁势开出了5家新店。

“一是在实施去年制定好的扩张计划,二是因疫情倒闭或者无法履约的场地,商场主动邀请我们入驻,在签约之后还有投桃报李之举,比如推荐杭州的商城资源等;三是为了鼓舞人心,提振员工士气。”

事实上,赛道汽车在5月份已基本恢复到疫情以前运营状态,除了门店本身稳健的运营模式外,更通过积极的员工政策保证了团队稳定。

但舒健不认同门店数量越多代表经济效益越好,赛道汽车以财务报表为准,将不盈利或者盈利较少的门店关闭或者合并,集中资源,持续为盈利的门店输出

舒健算了一笔帐:一个门店的前期投入包括装修和房租接近上百万,如果每个月净利润达到8万元,需要一年后才能收回成本。这即意味着,这一年都在为商场打工。

少赚大亏是汽修行业的特点,试错成本极大。所以,赛道汽车在前期对门店大小、选址和产值有着严格评估,2019年我们还是闭店三家,保证资源向盈利门店倾斜,同时也在逐步打造单店盈利模型。”

服务能力是立身之本

由于不同的大型商场有不同招商政策,负责人沟通的难易程度,决定了赛道汽车与商场的商务合作程度不同。

赛道汽车将其门店分为ABC三类,大小在150-400平方米之间,单店月产值为8-30万之间。

A类店约7-8个工位,配置10-12名员工;B类店平均月进店台次为600+台,洗车100元/次,其他美容项目平均客单价在280-1000元之间;C类店则是简易服务店,通常在其周边还会另外设置AB类店。

“地下商业体的第一个好处是,有足够的位置停放车。一般来说,400平方米的门店会有6-8个停车位轮流停车,可以承接更多的车辆,能满足60+台的日进店量。与此同时,另一个好处是店内可合理利用的地方更多,比如将客户休息区做大,装修更适宜,为客户带来优质的服务体验。”

舒健表示,洗美业务是鼓励式消费,即对车辆有一定升级消费需求,如500元的内饰清洁、3000元的镀晶等,本身定位即是具有消费实力的中高端车主,更加注重服务品质。

根据赛道汽车后台数据显示,车主年龄分布在25-50岁之间,其中以30-40岁的车主为主。“门店推出的8折促销活动对这类车主并没用太大吸引力,他们更看重的是服务品质。”

舒健说了个真实案例:有次一个客户开来一台帕萨特要做洗美,业务员当时表现出不重视的态度,刺激到了客户,他临走时留下话,我明天把林肯开过来,你再重新洗一次。第二天,客户如约而至。

“也正因他们首选不是价格因素,所以可选择性非常多。如何让客户更愿意来赛道门店?要从门店形象、员工服务、施工水平到服务项目,体验服务的差异性。即同样的消费服务体验更好,二是同样的品质服务效果更佳。”

舒健认为,地下商业体的第二好处是具有大量的自然进店流量。因为每天都有人去商场停车场停车,门店直接与商场合作引流,如商场店庆推出洗美活动,标注地下有洗车美容服务,以及灯箱广告位的宣传等。

“我们创业初期的第一批客户也是通过传统地推方式积累起来,如到商场小区停车场发放优惠卡,目前我们也与部分单位合作VIP客户洗车等。”

舒健坦言,互联网与后市场深度结合,线上合作是无法阻挡的趋势,但也由于洗美业务的特殊性,赛道汽车暂未展开大规模的线上推广。

“门店不仅需要进店流量,更要沉下心打磨好服务能力,才是立身之本。”

专业做洗美还有5年

门店不能一直做单一服务

赛道汽车的锁客方式有两种,一是通过会员制锁定部分客户,培养消费习惯;二是在重点城市布局更多门店,让客户感受服务的便利性。

首先是洗美门店常见的会员制,分为储值卡和套餐卡两种形式。但舒健认为,这两种方式或多或少都存在一定的弊端。

以套餐卡而言,门店作为服务方,单方面地制定了某些项目的打包套餐,包含洗美、引擎清洗、内饰清洁等项目;但在实际应用时,如果客户只倾向于洗车而对其他项目需求不多,门店会根据要求适当予以更换,却增加了运营人员的工作负担,也会影响客户体验。

赛道汽车的解决方案是,尽可能多地设计不同的套餐卡形式,同时推出储值卡的选项,并设定充值上限。

其次是布局更多门店,做大规模。

据舒健介绍,赛道汽车目前在苏州、杭州和南京扩张门店,接下来将发力长三角地区,在合肥、宁波、台州、温州等城市,规划2025年之前开到100家直营门店。

作为会员,客户能便捷地享受到差异化服务。赛道汽车门店分布在一个城市的东南西北中,辐射周围3-5公里半径,并通过门店数量连接成规模效应,甚至实现门店与门店之间的导流。

正如舒健在上文中提到,门店一旦形成规模,将带来更多经营的可能性。

赛道汽车计划在40家门店时,向汽车产业周边延伸,还会通过洗美嫁接快修快保业务,转型做“阳光下”的社区门店

他认为,洗美模式在未来5年内的国内市场依旧具有竞争力,新能源汽车销量上升并不影响洗车、车漆和内饰三大项的洗美业务,但以洗美起家的赛道汽车如果不重视市场变化(如智能洗车机的覆盖)而安于现状,不及时做出调整和升级,未来一定会遭遇更大挑战。

对员工既要提升待遇

又要做好文化管理

汽车后市场是“劳动密集型产业”,门店开得越多,租金成本越大,运营压力呈倍数增长,与收益不成正比。换句话说,开10个门店的营业额是1000万,但20个门店并不一定能做到2000万。

舒健认为,后市场的矛盾在于必须要用规模去扩大品牌影响力,影响客户的品牌心智;但一旦门店成规模发展时,又对运营内核和管理提出更高的要求,但行业内较多管理奉行“人治”,又无形中制约着汽修企业发展。

“企业式管理的内核在于解决‘人’的问题,比如人脉关系、员工招聘等,属于可解决的因素;但如何解决员工的快速成长和向心力,才能体现一家企业的实力。”

赛道汽车的员工管理主要集中在两个方面,一是打造企业文化的“暖心工程”,二是提高员工薪资待遇。

第一,成立宿舍管理委员会,为员工提供舒适、安心、具有氛围的宿舍,对人均住房面积、离店距离、家电配备、以及交通状况都提出了一定要求。

“作为宿舍管理委员会主任,每个宿舍墙都贴着我的电话,我们将其称为‘服务直通车’,工作和生活上的难事都可以直通总部,予以及时解决。”

第二,实行员工差异化管理,突出优秀员工的待遇。每个大区每个月选出一名优秀员工和一名销冠举行荣誉仪式,领导亲自到店颁发荣誉聘书+奖金+国内游卡券。

“每获得一次晋升聘书,代表职称上升,底薪、提成和福利也会相应上升,聘书越多,工资越高,这会为新来的员工树立榜样,努力才有收获。晋升到中层干部后,不仅有国内旅游福利,还可以外出学习拓展;高层每年必须外出报班学习,与同行交流,开拓视野。”

据舒健介绍,为保证公平公正,各部门的考核标准和晋升条件公开化,张贴于每个门店的墙上。

第三,进行爱国主义教育。由于今年疫情不能大面积聚集,赛道汽车内部选出员工代表集中观看《抗日战争胜利75周年》直播、观看抗疫表彰大会、包场看《八佰》、《金刚川》等爱国电影,看完后进行总结,让员工对现下的生活有更深的感悟,激发工作斗志。

除了企业文化管理,赛道汽车还将在明年开启企业田径运动会,增强员工对荣誉感的追求。

“员工离职主要有两个感受,一是心有怨气,引起的原因各种各样,比如企业氛围差、店面管理混乱、老人打压新人、店长水平不足以服众等;二是薪资待遇低,晋升通道不明确,无学习渠道等。”

舒健认为,当有针对性地通过团体活动、管理制度、奖励表彰、每年涨薪等方式解决上述问题后,还能促使员工与其他企业做对比,减少流失率,甚至让离开的员工重新归队。

“很多看起来很虚的内容,一旦做实了就大有意义。”舒健表示,现在很多论坛对汽车后市场增加了“服务”两个字,变成了“汽车后服务市场”,强调了汽修企业的服务本质:既服务于客户,也要服务于员工。

AC汽车编辑部

发掘、记录、思辨,同分享,共成长!

重要提醒:最近公众号规则变更,看完欢迎点赞

在看

,不然以后微信可能不给您推送我们的文章了。

(0)

相关推荐