【金商故事】李爱军：经营涂料 信心比黄金更重要

做喷漆工出身的李爱军一进入涂料行业就是做的家具漆，专接家具厂的活。经过多年的沉淀和运作，李爱军在北京地区做出了一定的知名度，并拥有了丰富的客户人脉资源。在李爱军看来，涂料市场现在的环境，与自己2007年刚入行时相比，已经发生了翻天覆地的变化。仅销售这一块，就已经由简单的买与卖，演变成了产品质量、价格、售后服务等全方位发展的模式。

在北京大兴区靠近河北、天津的交界处，是家具厂最为集中的地带。李爱军的家具漆市场也重点驻扎在这里。据其介绍，其中的3家家具厂是从他做华隆漆时就开始合作的，其他的很多家具厂的合作时间也都在三年以上，客户比较稳定。之所以有如此成就的原因，他认为，产品占一部分，人脉资源占一部分，地理优势占一部分。而借助这些优势，李爱军的业务范围已经扩散到河北、天津等区域。

但是有时候优势也会在某种程度上转化成弊端，这其中地理优势最为明显。北京作为首都的定位，为经济发展带来了更多的资源和机遇，然而也注定了会有更多的限制。在环保大检查的压力面前，北京就是首当其冲的地区。李爱军表示，为了应对环境问题，去年，北京频频出台环保政策，并不断加大“油改水”的推行进程，让好多家具厂直呼接受不了。

不过，这在李爱军看来却是机会，他认为，在这种形势可能会有一些同行选择退出，而这就是自己上升的好时机。况且今年的市场形势出现了明显的变化，刚开年就有很多家具厂接受现实，主动来了解水性漆。其实，水性漆对家具厂来说，主要是应用成本太高。毕竟现在家具厂已经面临板材涨价、五金涨价、海绵涨价、工人工资涨价等等压力，如果再在涂料方面加重成本，生存条件就会很艰难。

这一点政府方面也意识到了，因此，在环保政策出台的同时，也会发布相应的行业扶持保护政策，对北京家具厂的业态进行结构调整。规定北京地区的家具大厂在限定时间内，进行产业模式整改；员工在25人以下小厂，要在2016年10-12月期间全部外迁至河北周边，并可以正常拿到环评。以此来缓解家具行业压力，降低污染来源。

“北京毕竟是大城市，市场机会很大，大中型企业的实力和辐射影响力一般也都很强。”李爱军表示这对自己的品牌很重要，因为和这些有影响力的家具厂合作，就意味着可以带动更多家具厂来使用自己的产品。而现在最大的问题，就是等待市场慢慢接受水性漆的这个过程。期间，一些家具厂改变观念，主动了解水性漆的举动。进一步坚定了李爱军专注水性漆领域的决心。

“长远来看，3-5年水性漆肯定普及，因为国家政策和市场应用倒逼企业转型。我个人感觉，水性漆一定会在未来出现一个大的变革。目前我的销售额是400万左右，我并不满意，而是希望能有更大的突破。2017年我的计划是完成600万左右的销量，三年之内完成全系列产品1000万的奋斗目标努力。”对于如何完成目标，李爱军表示：“信心比黄金更重要”。