原创｜企业客户信用风险管理之源头管理

异常激烈复杂的市场环境下，我国企业普遍面临的是买方占据主动、赊销盛行。客户不仅是企业最重要的资产，也是企业最大的风险来源。开辟新客户新业务的同时，也要高效高质量回款。客户质量则尤为重要，越来越关乎企业的盈亏成败。

提升本企业对客户的信用管理能力列入工作重心，加强企业的内部管理，有助于企业控制或降低风险，提高赊销成功率和客户忠诚度，实现企业价值最大化。

具有风险意识的企业，制定相应客户信用管理制度，业务、法律、财务等相关部门执行。一般包括前期的信用调查，中期的信用政策的制定，后期的信用政策的实施。具体概括可以为：

1、合作签约前期：在签约前，从各个角度获取客户信息，评估客户信用情况，建立一个客户信用管理数据库；

2、合作过程中风险监管：制定信用政策和实施信用政策，针对不同信用情况执行相应的授信政策，避免「一视同仁」；

3、合作后的风险控制：监控授信政策的落地执行情况，以及应收账款和进行逾期账款的催收，并定时对整个信用评级模式进行评价和调整。

在客户信用风险管理制度落地执行的各个环节中，最前端也是最关键的是对于客户信息的收集掌握，即客户信用管理的源头。

源头信息的准确性，直接影响客户信用的执行效果。公司客户信用的评定，依据的不完全是客户的实际信用，而是被业务人员、被公司所掌握的情况所判定的信用等级。客户情报的全面准确，直接关系到客户信用风险管控的好坏。

对于首先接触客户的业务人员而言，需具备以下要求：

一、形成信用风险意识

企业为管控风险，会将客户信用制度置于合同签约前的必经环节。在影响到签约过程时，会导致营销人员对信息收集掌握过程不细致不到位。因此，需让业务人员意识到信用风险的必要及重要性。企业在和客户开始合作签约前对签约对象资质和信誉等方面的调查，是为了了解和确保对方的履约能力和风险发生后的赔偿能力。

让风险意识转化为风险文化，成为指导员工自觉工作的思想准则。

二、信用风险调研的重点

信用调研过程中，一方面是客户的履约能力，即企业实力；一方面是履约意愿，即企业及高管的口碑、资信。履约能力一般为财务风险，主要表现为资不抵债、偿债能力差；履约意愿一般为交易风险，主要表现为逾期、拖欠、诉讼在身、管理混乱、口碑资信不佳，管理者素质低。

三、调查的方法

可以通过不同的渠道获得客户信息，主要方式包括：

1、主动向客户提出合作所要提供的资料，如财务报表。

2、与客户的接触和访谈，了解客户的价值观，尤其可以多了解企业主要经营者的情况，来判断整个企业的价值取向。

3、通过第三方平台获取客户更多资信状况信息，包括企查查、天眼查、启信宝等第三方平台，以及工商、税务、银行等机构。

4、与客户历史合作情况，此情景仅限于已发生合作的客户。可以通过以往的档案及业务往来交易的资料，来判定企业的信用情况。

5、直接委托其他第三方机构调查。

四、制定对应的考核制度

针对客户信用执行的疏漏，以及应收回款，制定合理可行的奖惩制度，明确个人责任，保证信用管理制度有效执行，客户信息准确、全面的掌握。

总结，对业务人员的信用风险意识、客户信用调查的重点、信用调研方法进行循环培训及实际案例讨论，提升业务人员识别风险的意识与能力。同时通过制定信用管理的奖惩考核制度，保证业务人员获取到完整有效信息，在源头上保证客户信用执行准确有效。