爱尔眼科一家独大，刚申请IPO的三家眼科连锁如何进行区域突围？
在社会办医的大潮里，爱尔眼科是最靠前也最闪亮的浪花之一。
且不论登陆创业板十年中暴涨30倍，目前市值近两千亿，光是其引发的行业讨论热度也一直居高不下。不信？去百度搜搜“下一个爱尔眼科在哪？”就有相关结果约712000个。
人人都希望下一个爱尔眼科出现。比如，每当有专科医疗机构上市或者获得融资时，爱尔眼科都会被媒体和投资机构拿来作为比较的对象。
可是，纵观十年之中，能像爱尔眼科这样表现如此稳定且优异的民营专科企业目前还未出现。以“金眼银牙”这两个民营专科优质赛道为例，在口腔领域，作为头部企业的通策医疗仅完成了浙江省内的连锁化布局，而爱尔眼科已经完成了全国化布局，并将业务拓展到了欧洲和美国。
虽然各个赛道之间存在很大的差异性，不能完全拉通比较，但从这些指标来看，也能一定程度上说明爱尔眼科在专科连锁中的领跑地位。
将目光拉回到眼科连锁这一领域，爱尔眼科更是一骑绝尘，光是门店总数都遥遥领先，其他眼科连锁很难望其项背。前浪已经游过了天际线，眼科连锁的后浪（前后浪以市场大小划分，不以成立时间划分）还有机会吗？
且先卖个关子，这是正文要说的。
当我们在讨论爱尔眼科的时候，我们在讨论什么？
很多投资人和医疗行业人士，一聊到专科医疗机构，言必称爱尔眼科。他们只是在讨论这家公司吗？
不是。比如近期创业板受理了三家申请IPO的民营眼科医院，消息一出，行业里热闹非凡，爱尔眼科又一次成为高频词。
人们这个时候在讨论什么？
其一，眼科医疗服务赛道是否还能出现更多市值百亿，甚至千亿的大公司。正如投资界常说的话，太平洋上能够容纳足够多的航母。根据领投智库发布的《眼科行业深度报告》，作为眼科市场最大的一部分，眼科医疗服务市场大约为1240亿。水大鱼大，除了爱尔眼科这一带头大哥蚕食的市场外，还有近3/4的市场未被整合，对于其他眼科连锁企业来讲，能否成功复制爱尔眼科的发展路径，并与爱尔眼科并驾齐驱，一直是行业关心的事情。
其二，眼科连锁企业是否会出现更多新的商业模式。众所周知，爱尔眼科连锁扩张的核心在于其制定的分级诊疗制度。在整个结构中，爱尔眼科的一级医院以学术研究为主要目的，二级医院以业务为主体，三级医院起到上下转诊的功能，四级医院则深入基层，形成了较为完整的诊疗和扩张闭环。如果有下一个眼科连锁巨头出现，是会沿袭爱尔眼科的模式，还是会有新的模式出现？
其三，眼科服务赛道在现有的竞争格局下，还会向怎样的趋势演进。市场空间越大，入局者越多，竞争也更激烈。眼科服务赛道目前所处的情况是大多眼科医院还处于区域化经营阶段，随着更多的企业走向二级市场，募集到更多资金，并不断扩大连锁医院范围，未来会出现“群雄割据”的局面，还是会逐渐形成“一超多强”的行业格局，也成了众多人关心的话题。
其四，对于投资者来讲，眼科服务赛道是否还有好的投资机会。上一个十年中，爱尔眼科在创业板的优良表现使得投资者对眼科这一黄金赛道十分关注且不断押注。虽然目前上市企业中，除了爱尔眼科，还有希玛眼科（3309.HK）、德视佳（1846.HK）等“小而美”的眼科标的，但市场依然也期待有更多好的投资机会出现。
总结起来，人们关心的核心问题是眼科服务赛道的市场天花板有多高，行业竞争格局会朝哪个方向走，其他眼科连锁还有怎样的机会。
默契申请上市，三家眼科医院从区域走向全国？
先来说说在眼科服务赛道，其他眼科连锁还有怎样的机会。
近期创业板受理的申请IPO的民营眼科医院分别是华厦眼科、何氏眼科、普瑞眼科。三家企业的招股书皆显示，近两年公司都达到了净利润为正，且累计净利润不低于5000万元的创业板上市标准。
上市消息一出，眼科服务赛道再次受到关注。三家眼科连锁企业之所以选择这个节点上市，一是由于创业板进行注册制改革后，上市的门槛有所降低。二是目前股市处于牛市，有利于投资者退出。三是与科创板相比，创业板具有更好的流动性。
在业务收入上，三家眼科连锁主要以视光（配镜）、屈光（近视手术）、白内障手术这三大业务为主。根据这三家企业的招股书，2019年，何氏眼科的视光服务占主营业收入的30.07%，屈光占20.84%，白内障占20.39%；普瑞眼科视光服务占主营业收入的15.37%，屈光占45.54%，白内障占23.13%；华厦眼科没有细化阐述，招股书显示眼科医疗业务占主营收的90.04%，配镜业务占9.18%。
截至2019年12月31日，成立于2004年的华厦眼科拥有眼科医院51家；成立于2006年的普瑞眼科拥有眼科医院18家；成立于2009年的何氏眼科通过采取三级眼健康医疗服务模式，目前拥有3家三级眼保健服务机构、30家二级眼保健服务机构和56家初级眼保健服务机构。
有意思的是，三家眼科医院都具有鲜明的区域色彩。华厦眼科深耕东南，何氏眼科主攻辽宁，普瑞眼科立足西南，三家眼科医院从各自的区域出发，现已进行了全国布局。而此次上市，三家企业也主要是将所募资金用于新建或扩建更多医院。
根据招股书，何氏眼科欲将所募资金的一半用于沈阳何氏医院的扩建项目、北京何氏眼科新设医院项目和重庆何氏眼科新设医院项目；华厦眼科欲将资金投入到天津华厦眼科医院项目；普瑞眼科则将资金用于长春普瑞眼科医院新建项目和哈尔滨普瑞眼科医院改建项目。
不难看出，三家眼科医院选择的扩张路径是通过自建眼科医院模式，继续实践从区域走向全国的目标。之所以要由点到面，扩大到全国，除了能够增大市场份额外，企业还有应对诸如经营区域集中导致的政策不确定等风险的考量。
何氏眼科的招股书显示，虽然何氏眼科已在全国范围内实施战略布局，但目前业务主要集中在辽宁省。未来辽宁省医疗机构监管的法律、法规变动，以及辽宁省经济发展变化，将会对公司业务开展产生较大影响。如果未来出现辽宁省监管政策发生重大不利变化，或者经济发展下行导致人口数量减少等情形，公司的经营业绩将受到不利影响。
于是，为了保住基本盘和实现更大的增长，向全国扩张成了企业目前最优的选择。而在这个过程中，三家医院将面临着扩张所带来的管理风险。例如随着经营规模的不断扩大，企业在资源整合、医疗管理、财务管理、人才管理、市场开拓等方面都将面临较大的挑战，管理的复杂性和难度逐步增大，如果公司未来无法提升管理水平和服务能力，将对企业的经营产生不利影响。
从爱尔眼科过往的发展经验来看，其也经历过从区域性布局到全国性布局的战略部署。因为对于连锁企业，通过向外扩展市场，将为公司的营收带来更大的想象空间。这背后，是对企业可复制能力的极大考验，包括管理能力、品控能力、品牌能力等各个方面。
一直深耕区域市场的三家眼科连锁，究竟能不能成功走出区域，在全国市场站稳脚跟呢？
眼科连锁行业的天花板在哪？
要想知道三家眼科连锁还有没有机会分得全国市场的蛋糕，得去追问眼科连锁的天花板在哪。
在医疗行业，“金眼银牙”似乎已是默认的共识。作为人们90%信息的输入源，视觉对人们的生活质量具有重要的影响。因此，眼部的健康受到了人们的广泛关注。在医学上，眼科学也是临床医学的重要分支学科。
与一般的疾病诊治不同，大多数眼科问题都需要通过手术的方式来治疗，只有小部分眼病可以单纯采取药物或物理治疗。也因此，眼科领域的市场主要集中在医疗服务机构上。但是，由于眼科长期在综合性医院里没有得到应有的发展，加之眼科收入占综合性医院的收入比例较低，这使得眼科专科医院拥有了更多机会。其中，民营眼科连锁在竞争上优势最为明显。
之所以出现这样的竞争格局，在于公立大型专科医院虽然在公立背书和设备投入等方面具有优势，但服务态度差、排队时间长等问题依然严重。而民营眼科连锁医院由于技术投入力度大、营销积极、人员激励灵活和服务态度好等，使其在市场上更能吸引到患者。
具体来说，民营专科连锁得益于连锁的规模化，在设备的投入上具有优势。众所周知，眼科大型设备成本高昂，门槛较高。因此，对于眼科服务机构来讲，通过连锁的方式来摊薄设备的成本费用以及营销费用就具有了很高的操作性。
从医生端来说，民营眼科与公立医院相比，具有更好的职位上升渠道和更高的薪酬。在民营眼科医院，医生凭借着出色的技术和服务态度，不仅能够获得更高的薪酬，还可以通过合伙人计划享受医院高速发展的红利。
从运营效率上来说，民营眼科连锁的运营效率较高。由于民营眼科连锁自负盈亏，经营压力大，使得民营眼科医院可做到价格略低于公立医院的情况下，为消费者提供更好的设备和更优的服务，竞争优势较为明显。
从政策层面说，民营眼科医院的扩张动力足。近年来，国家鼓励民营医院的相关政策不断发布，给民营眼科医院的发展带来了机会。加之公立眼科医院受到编制和财政投入的制约，目前很难随意开设分院扩张。在此机遇下，民营眼科医院进行连锁的难度小，动力足。
基于以上优势，眼科连锁行业无疑是医疗服务中的优质赛道。但经历了二十多年的快速发展，眼科连锁行业的市场是否已经触顶？
从需求来看，我国目前眼科市场还有很大的增长空间，眼科服务市场仍然会快速增长。根据北京大学发布的《国民视觉健康报告》，在60到89岁的老年人中，白内障的发病率达80%，90岁以上人群发病率可达90%以上。由于我国白内障患病人口基数较大，但手术率较低，白内障手术发展空间巨大。
由于现代人使用电子产品过多、缺乏运动、饮食摄入不均衡等习惯造成干眼症、青光眼等眼科疾病发病率提升，其中近视患者的数量在2020年将达到7亿人。也由此，眼科服务的未来市场空间与眼部相关疾病患者人数的增长趋势一道，形成了一条向上的增长曲线。
综上，眼科连锁行业的天花板还有持续上涨的空间。
他山之石：爱尔眼科如何构筑护城河？
市场很可观，眼科连锁企业的机会也会变得更多。但同样，竞争也将更加激烈。因此，从区域走向全国的过程中，眼科连锁企业不仅需要资金，更需要从技术、商业模式等方面构筑一条牢固的护城河。
作为眼科连锁行业的领跑者，爱尔眼科的成功虽然不能完全复制，但部分经验可资借鉴。
首先是重视医疗技术的研发。虽然在医疗服务行业，研发在整个支出的占比与其他医疗细分领域差别很大，但随着企业逐渐规模化，其是否拥有独特且行业领先的医疗技术也成了能否走得更好的重要因素。根据爱尔眼科2019年年报，目前该企业已经形成了“三院”、“七所”、“两站”医教研体系和成立了武汉大学附属爱尔眼科医院、武汉大学爱尔眼科临床学院、武汉大学爱尔眼科研究院。
不仅如此，爱尔眼科多名专家的学术论文在全球权威期刊在线发表，申请和开展了多项国际级、省部级、市局级科研课题，在国家级项目、省级重点研发计划项目上取得了突破。
值得一提的是，爱尔眼科的医教研平台与其分级连锁模式相辅相成，对企业资源协同和全集团医学技术支撑、人才培养体系建设提供了强大助力。
对比申请IPO的三家眼科连锁企业，何氏眼科的研发占比逐年下降，2019年为0.22%；华厦眼科2019年研发占比0.78%；普瑞眼科未披露。爱尔眼科2019年的研发费用占营业收入比例为1.52%，逐年呈现上涨趋势。不难看出，三家眼科连锁企业在研发上的重视还不够。
（图片来源：爱尔眼科医院集团股份有限公司 2019 年年度报告）
二是擅用资本手段，保证公司业绩稳定增长。作为上市企业，特别是医疗服务类的上市企业，如何在保持经营业绩的增长和医疗服务质量的稳定之间找到平衡点就显得特别重要。爱尔眼科的做法之一是采取并购基金外部孵化的方式。
具体来说，爱尔眼科从2014年开始，通过设立多支并购基金在体外培育眼科医院。2017年，爱尔眼科将培育成熟的9家眼科医院收入上市公司体内。由此，爱尔眼科打通了“上市公司+并购基金”双轮驱动的发展路径。截至2019年末，爱尔眼科参股的并购基金旗下医院达275家，门诊部为37家。
该模式不仅帮助爱尔眼科对体外眼科医院进行管理、技术和人才等方面的赋能，使体外爱尔眼科医院能够加速成熟，还能在体外眼科医院培育成熟后，通过回购社会资本持有的并购基金份额或直接收购体外眼科医院其他股东方持有的股权，来获得体外医院的控制权。这种模式的优势一是保证了爱尔眼科上市公司的业绩稳定性，二是能减少了上市公司融资扩张的资金压力，并由此形成一个良性循环。
三是充分的股权激励。在爱尔眼科，具有一定核心技术的技术型人才或管理型人才可作为合作股东同爱尔眼科合资设立新医院，包含新设医院、扩建医院或并购医院。为了激励人才，爱尔眼科开展了合伙人模式股权激励等多种激励计划以释放管理效率，提升扩张速度，合伙人计划与股权激励计划为公司提供了良好的可并入公司的医院标的。在提升核心人才的积极性的同时，也弥补了公司在快速扩张的同时所面临的医疗人才短缺、人才流失的现状。
而根据三家申请上市的眼科连锁企业的招股书显示，除普瑞眼科有 4个员工持股平台外，另外两家目前皆不存在已经制定或实施的股权激励及其他制度安排。
总结
通过上文分析，其实不难看出，在眼科服务领域依然还有很多机会。其中，部分眼科连锁企业也已经走到了区域化向全国化扩张的关键时刻。且不论在眼科服务领域是否会出现与爱尔眼科比肩的企业出现，但越来越多的中大型眼科连锁企业的出现将成不可逆的趋势。
因此，对于眼科连锁企业来说，保持长期的竞争力，方能在这场“角逐”中更加稳健。如何保持长期竞争力？长岭资本管理合伙人蒋晓冬认为，一是要能够活下去，即要保证充足的现金流，二是要长期活下去，则企业需要具备长期价值，包括技术、管理、品牌等方面的积淀。
具体来说，企业可通过全眼科诊疗布局保障盈利，再通过创新产品及技术抢占高端市场，从而保障现金流和培育长期价值。根据爱尔眼科2019年报，近几年爱尔眼科逐步加大了视光业务的布局，以医学验光配镜为主，覆盖包括近视、斜弱视、老视等疾病，并重点加强针对青少年的视光业务。这方面的业务旨在扩大医疗的覆盖人群，并保证企业的现金流。
另一方面，爱尔眼科通过验光检查服务筛查患者，为准分子手术、白内障手术及眼前后段手术深挖更多的病源，实现业务协同。而这背后，是爱尔眼科在技术上的沉淀。2019年，爱尔眼科的屈光项目、白内障手术和视光业务分别达到约35亿元、17.6亿元、19.3亿元（同比2018年分别增加25.56%、13.97%、30.67%）收入规模，且业务毛利率基本稳定、维持在较高水平。
医疗的本质在于回归救死扶伤、回归人性关怀的本真。因此，对于申请上市的三家眼科医院，以及正在茁壮成长的新眼科连锁企业来说，上市的目标不是终点，而是迈向成为一家伟大企业的起点。
我们坚信，随着越来越多的从业者的加入，行业的竞合会变得更加频繁，眼科连锁行业也将有更多“活水”引入。而这，也将带给眼科疾病患者更多的选择，以及更加优质的医疗效果与体验。
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