从供应链入手，打造一站式采购平台，佳沃思的智慧诊所之道 / 开普饭

对于流通环节的经销商来说，不论是线下还是线上模式，赚的都是信息不对称的钱。而邹瑾想做的是把帘子掀开，大家亮敞的，靠服务赚钱。

2016年，邹瑾带着在海外知名上市公司超过十年的供应链管理与咨询经验回国。同年，佳沃思成立，定位于做民营医疗B2B一站式采购平台。2017年10月，佳沃思B2B一站式采购平台上线。

佳沃思CEO邹瑾（图片由受访者提供）

佳沃思平台上线前夕，发生了一件有意思的小插曲。KaVo集团全球总裁Amir Aghdaei先生，在了解到佳沃思的B2B平台模式后，旋即邀请邹瑾到KaVo总部给自己做了一周的“影子学徒”，贴身跟随出入公司各大高层管理会议，唯一的要求只是不能做笔记。

在一个多小时的采访交流中，动脉网记者希望捋出佳沃思被Amir Aghdaei先生青眼相待的缘由。

民营口腔医疗狂奔，供应链成了硬伤？

邹瑾回国的2016年，恰逢国务院出台《“健康中国2030”规划纲要》。继鼓励公立医院医生多点执业后，又鼓励医生在业余时间多点开业。这一政策的出台，无疑给近年一路狂奔的民营医疗，加了把火。

根据国家卫健委公开数据显示，2012-2017年，民营医疗的复合增速达14.7%，而公立医院这一增速，仅为5.8%。

而在这个高速发展的朝阳产业中，又以口腔行业的步伐最快。同样是卫健委数据，2017年国内口腔医疗市场规模已增长至900亿元。其中，民营医院、私立诊所占半壁江山。

行业兴起气势如虹，但入局者很快发现，民营口腔医疗这头出笼的猛虎，脖子上还套着一根锁链，叫供应链体系。

随着口腔医疗的高速发展，上游的口腔耗材市场也跟着水涨船高，体量上升至百亿级别。与“身宽体胖”，在供应链体系中拥有绝对话语权的大型公立医院相比，民营医疗就显得有些“人微言轻”。

民营口腔医疗的供应链的复杂性体系在两点：一是耗材的需求品类多；二是需求量小。

口腔耗材SKU总量约为10万种，其中常用SKU约为1万种，即使体量最小的夫妻店口腔诊所，通常常备的SKU，也在1000-2000种之间。因此，单一门店每月需要采购的物料种类，通常能达到数百件以上。

口腔耗材品牌众多，民营口腔诊所对耗材需求的品类也多，达上百甚至上千种，一般的生产型企业无法承担这样的供应。其直接后果是，诊所和厂家之间，出现了层层叠叠的1-5级代理商。

而这不仅是口腔行业的痛点，也是整个民营医疗市场的痛点。

“曾经市场上，民营医疗渠道商与终端的比例达到了1:1，这当中的低效率你应该可以想象得到。”邹瑾描述道。

民营口腔诊所对耗材需求的品类多、品牌多，但是需求量小，这又增加了民营诊所采购的复杂性。

通常一个小诊所，一个采购周期内对某一单一品类耗材的消费需求，可能仅为一两百块。这在很大程度上制约了口腔诊所医生在供应链市场上的话语权。但如果采购不到这一两百块的物料，口腔诊所医生对患者的治疗就无法展开。

用邹瑾的话来说，这当中的利害关系，既复杂，又关键。

“小医生”之痛，纯电商平台可以解的和不可以解的

供应链的复杂程度，决定了在传统的线下供应链模式中“小医生”的困境：

1.选择性少。民营诊所医生的选择空间，很大程度取决于当地“拎包客”的调货能力。

2.价格不透明。代理商与厂家之间，关系错综复杂，“画地盘”和区域保护现象严重。

医疗耗材电商的出现，使这两方面的矛盾稍有缓解。长尾效应生成，线上价格公开，行业中的主流产品价格开始变得透明。

在邹瑾看来，仅仅把线下经销商模式转移到线上，虽然可以在一定程度上解决上述两个问题。但还是会有多问题，是纯电商平台模式无法解决的。比如如何贯通供应链信息，让上游的厂商了解场需求，及产品流向；以及，如何让解放下游生产力，让“医生创业者”回归患者服务等。

一边思考，一边在纸上勾勾画画，这是邹瑾的习惯。在基层口腔诊所实地走访几个月后，她大致勾勒出了佳沃思的轮廓——以互联网为平台，围绕供应链，打造一个透明、方便、有效的，贯通上下游产业的物料管理系统。

如果说，电商平台可以解决民营医疗机构在交易过程中选择性受限和价格不透明的问题。邹瑾想做的是将服务向交易过程的两端延伸，打造一个有机发展的全行业供应链生态环境。

医疗人员每个月物料管理时间不应超过30分钟

传统的民营采购流程中，工作人员通常需要花费大量进行库存盘点、商品选购、物价对比、网上下单、物流跟踪、数据记录、收货入库等工作。

而邹瑾从沃顿商学院学习的经营之道，是要让企业将注意力尽量放到其核心竞争力层面，即主营业务。但凡非主业及附加值相对较低的工作，都应当被尽量减少或降低。

在她看来，于民营诊所，患者服务即为主营业务，物料管理为非主营业务。

“我们认为，诊所当中不应该有任何一个人花超过30分钟在物料管理相关的事情上。而现在医疗人员每个月需要花几十个小时进行物料管理。这显然是不合理的。”她说。

佳沃思智能管家流程图（图片由受访者提供）

对此，佳沃思以人工智能算法为依托，研发了一套专门针对民营医疗的B2B一站式采购系统。通过人工智能算法，该系统可自动追踪商品的进出状况。

当医生设置好采购周期，系统会通过算法协助，进行诊所物料需求预测，并根据预测结果自动转化成订单。医疗人员只需对订单进行确认付款，佳沃思的物流服务即会按期的将产品送至下单的医疗机构。

“产品到货后，医疗人员扫描一个二维码，我们的产品就可以合规地进入他们的库存系统。而每件消耗的器械，在线上也会有实时的记录。医疗人员可以通过APP上的管理面板，时时了解物料的库存、使用情况。整个过程，医疗机构方都不需要用到纸或笔来记录。”邹瑾称，同时系统会根据民营机构采购及消耗的情况，生成精细的财务报表，以辅助结算。

对于上游的生厂商，佳沃思平台上所有的交易和客户信息都采用公开透明的形式。上游的供应商通过端口，追踪自己的产品卖向和处，以及自身在行业中所占的市场份额等。

邹瑾告诉动脉网记者，佳沃思的盈利模式主要在于对于会员收取的技术服务费及交易返点。2018年，佳沃思平台的交易量约为2亿元。2019年的交易量预计约为4亿元人民币。

今年年初，佳沃思刚结束了A轮融资。公司从起步时的三四个人，扩展为了一个一百多人的团队。邹瑾希望团队在快速扩招的同时，可以继续巩固和保持现有的狼性文化不被稀释，以保证团队的执行力。

她表示，下一步佳沃思将会斥资千万，打造一个高效自动化的全行业供应链服务体系，同时加速人工智能方向的研发。

目前，该平台上已经累计上线了8000+的民营医疗机构。