360健康陈华谈“新零售”，医药电商要这样玩 / 开普饭

360健康CEO陈华

2017年的电商领域，最热的概念肯定是“新零售”。2016年10月的阿里云栖大会上，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售一词，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”

马云提出了“新零售”概念之后，这个词汇风靡了整个电商行业，其背后诠释的，正是马云对电子商务未来的路径规划，电商、实体零售、物流之间必须结合在一起，才可以构建更加丰富多样的消费场景。

新零售是医药电商的出路

在动脉网记者在对360健康CEO陈华的访问过程中，陈华就曾多次提到“新零售”。他认为：“‘新零售’非常适合医药电商，可以说是未来医药电商的出路和发展方向。”并且，陈华用了非常多的生动案例，向记者诠释了线上、线下、物流相结合的“新零售”对于医药电商的重要性。

陈华在互联网领域已经摸爬滚打17年了，在2010年加入了壹药网并任CEO，2015年来到了360健康。2016年年中，360健康完成了规模为1亿元的A轮融资。对陈华来说，医药电商的七年经历，已经让他对医药电商的过去了如指掌。而“新零售”的提出，也是他对医药电商的未来规划。

线上和线下如何结合？陈华为我们举了很多的例子。因为也曾管理过线下药店，所以陈华对线下药店的问题以及需要改进的地方摸得门儿清。线下零售药店有一个现象，业绩有时候会和天气挂钩。要是遇到下雨，药店的生意就会很差。到了梅雨季节，当月的销售业绩就很难看。遇到这种情况，传统的线下零售店往往无能为力。

而电商平台恰恰相反，一到下雨的时候，人们无法出门，网上销售的业绩就会飙升。陈华认为，“新零售”概念的出现，则能从技术端着手，把线上和线下平台结合起来。如此这般，药店的销售就不会再受天气阻挡，业绩从而得到提升。

另外一种情况，就是线下药店缺货。如果顾客进入药店，最后空手而归的话，这在陈华看来，是不能容忍的事情。因为进入药店的顾客，一定是有购买需求的，没有买到满意的商品肯定是服务没做好。这种情况一般是顾客有明确的购买需求，而线下药店没有对应的商品。药店的货架容量是有限的，药品缺货的现象也常常出现。

如果线下药店能够在线查询附近连锁药房的库存，或者开辟线上商城，有限的货架就拥有了无限的仓库。这种情况下，就能满足客户的购买需求。如果顾客急需，最近的连锁店会在几个小时之内把药品配送到顾客家中。如果顾客不急，就可以从仓库配送到店里，让顾客第二天来店里取。如此做好线上、线下和物流结合的“新零售”模式，就一定能把顾客留下来。

人工智能是下一步目标

陈华认为医药电商领域要想发展，不仅仅是要实现“新零售”，还应该实现人工智能技术引领下的“新零售”模式。

陈华说：“很多东西它的需求是临时性，周期性和预测性都比较差。但是在医药大健康领域，周期性和可预测性会强很多，可以根据人体的长期疾病种类和短期的身体指标变化，实现个性化的、按需的预测型销售。”

比如说客户是一位孕妇，智能化的销售平台可以根据怀孕期的变化，随着胎儿的成长，一步一步按照用户的习惯、品牌爱好推荐产品，信息确认一下就可以送货到门了。从用户的角度来讲，是一种被关照的，量身定做的精准销售，服务体验更好。

商家要把商品多、快、好、省的方法销售给用户，并配送到用户的手上。需要能跟踪每一位用户、跟踪每一位员工、跟踪每一个商品、跟踪每一个订单信息。

实现了这些信息跟踪，商家就可以根据这些数据做一些智能化的精准决策。库存数量够不够，不同地区什么商品最受欢迎？再智能化一点，还可以根据时间点推算接下来的销售淡旺季中，哪些商品可以增大库存，哪些商品需要减少库存，避免增加额外成本。

这些工作由人工智能来完成后，整个商业的流转会更流畅、更高效和低成本。“这是一个想起来就会觉得很酷的销售方式。”陈华笑着说。

只说不干，不是陈华的风格。下一步的目标，360健康就会在供应链的智能化建设上发力，打造智能化的医药电商解决方案。各个工作流程比如采购环节、补货环节、物流环节、会员管理环节等等，全流程的管理都能实现智能化。在智能化之后，电商平台就不仅仅能实现按需销售，还是精准预测型的按需销售。

满足医药电商的需求

整个医药流通领域的信息化布局目前正在往纵深发展，按照“新零售”的要求，电商和实体店的界限正在变得模糊。现阶段，传统的线下药店正在向电商进军，很多品牌药房开设了网络旗舰店。很多药企也开始插手零售渠道，在网络上开设旗舰店。这个变化的原因是什么？陈华认为是因为未来中国医改的变化，会导致用户拥有越来越多的药品选择权。

患者购买药品的瞬间，选择什么品牌，在哪里购买，未来大部分的决定权都在患者手上。在这样情况下，整个医药的零售格局就会慢慢发生变化。以往，药品销售的主要渠道是通过医生、医院销售。今后，医院的药品销售会因为这个变化慢慢受到挤压，开始流向流通渠道。

基于上述的情况，还有医药电商的火热，很多品牌药企都开始做医药电商。但是他们没有技术能力，360健康就可以向行业输出他们的技术能力。360健康所搭建的医药电商平台在服务C端用户的同时，也服务B端用户——药企。360健康拥有全方位的医药电商解决方案，可以对接包括天猫、京东等所有平台，为整个医药的生产企业和流通企业，量身定做的一套完整的供应链解决方案。

360健康主攻“新零售”

“马云所讲的‘新零售’虽然是一个新词，但是内容并不新鲜，只是他把整个行业所做的事情进行了高度的、准确的提炼。360健康所做的事情，就是线上、线下和物流三者的结合，包含线上线下的打通，门店销售和物流的配合。”陈华认为。

因为整个商业环境变化的影响，给传统的零售企业带来很大的成本压力。比如租金的连续上涨，大概占了销售成本的17%。传统的商业模式就有很多可以优化的地方，通过“新零售”的方式，线上线下实现配合，可以大大降低成本。对于生产企业来讲，通过“新零售”，也可以把销售直达顾客。

360电商云是360健康为医药电商量身定做的专业仓配供应链管理系统，包括ERP、仓库管理、订单管理、供应链、客户管理和微站等一系列相关技术模块。医药企业可以在360电商云系统的帮助下，一方面大幅降低电商运营成本，一方面大幅提升顾客体验。

坚定看好医药电商的未来

2016年，医药电商的规模虽然在持续扩大，但是无论是药品还是医疗器械，线下渠道仍是主流方式。网售药品整体市场还不足整体药品市场的十分之一，而其中又由制药企业和药品批发企业为主，针对终端消费者的药品零售规模才达到数亿元。

医药电商是所有的电子商务领域中，电商率最低的细分领域之一，再加上去年的药给力的倒闭，不少业内人士对医药电商的未来并不看好。针对业界对医药电商的一些质疑，陈华表达了他不一样的观点。

在聊天的过程中，陈华透露，虽然360健康成立不久，但是目前处于盈利状态，这对互联网企业来讲相当不容易。很多企业虽然在行业热点轮动的时候拿到了不少的投资，但是无法实现商业模式和营收模式，就会在大浪退去后死路一条。

在陈华看来，一家初创的企业，特别是电商企业要想能在短时间内实现盈利，是非常困难的。而360健康采用了两条腿走路的方式，规划了To C和To B两部分业务。

C端业务是医药电商平台——360好药，针对个人用户销售自营和第三方医药平台的药品。

B端业务则是360电商云，为医药电商量身定做的全方位电商平台解决方案。截止目前，360健康的B端业务发展非常迅速，已经为数十家知名厂商提供了系统服务，原因就在于360健康拥有自己的核心技术。

陈华认为，医药的电商率低，是有一定客观原因的。

首先，我们国家药品的销售，绝大部分是在医院进行的。这是电商无法切入的部分，占比达到了70%～80%。

第二，在传统的药品终端零售领域，大部分的药店都可以刷医保，所以居民买药的时候，会首选能使用医保支付的线下药店。

第三，传统的医药零售店，经过了很多年的努力，他们有很好的服务，而且在社区的布局非常完善。相比其他商品，居民的药品购买需求在线下很容易满足。

第四，药品的主要消费人群是老年人，在网络上购买药品对他们来说困难度比较大。

最后，医药电商的牌照限制，也让医药电商的发展受到了影响。

虽然医药电商的发展受到了以上所述的诸多客观条件的限制，但是陈华一直是坚定看好医药电商未来的多头力量。

“我们也可以看到医药电商领域的一些好的现象。近年来，医药电商的绝对值增长非常快，大型电商企业已经开辟了医药电商类目。如果医保在全国联网后，线上支付医保的试点可以成功，院内药品将加剧往院外零售店的流转，医药电商将会有大踏步的发展。而老年人虽然用电脑很困难，但是智能手机对他们的门槛并不高，一旦线上购物的习惯养成了，医药电商的数量一定会攀升。”陈华认为，医药电商的发展环境在逐渐得到改善。

至于去年在医药电商领域出现的泡沫现象，陈华认为这是行业发展中，不可避免的泡沫破灭的过程。互联网医疗领域的投资在2014～2015年之间有明显的泡沫化趋势。很多拿到投资的互联网医疗企业不仅商业模式无法实现，甚至连收入模式都无法实现。所以，我们自然看到了泡沫的破灭。

十几年的互联网行业经验，陈华早已经总结出了互联网领域的发展规律。这些现象都不能说明是医药电商不行了，而是互联网的每个细分领域，都会有这样的一个过程。一拥而上、一哄而散和一地鸡毛，这是陈华为互联网行业发展总结的“三个一”工程。

在医药电商的政策层面，陈华其实觉得国家的政策一直在变得更开明。取消互联网药品交易服务B、C证的审批，医药电商会迎来新的利好，门槛降低之后会给行业带来新的市场力量。之前没有申请到牌照的企业开始在业务模块里增加电商部分，从以前的单一零售方式变成混合式的新零售方式，朝着“新零售”的方向发展，同时也是360健康的机会。

在2017年，360健康并没有在现有的成绩上固步自封。陈华透露，360健康会在今年第三季度推出一个重磅产品，从而做出一些新的计划和布局。陈华认为：“互联网企业要想生存下去，一定要创新。坚定的尊重个客户，倾听客户的声音，解决他们的痛点，满足他们的需求。”这是陈华的为商之道，也是360健康想要做到的。