说一些你不知道的营销采购内幕

今天来讲讲房地产开发公司的采购。

地产行业，特别容易出现贪腐，业内有个非常知名的公众号，专门爆料地产行业腐败问题，颇受欢迎，咱们这个号不聊这些，今天我们聊聊采购，地产行业的贪腐，也主要出自采购的回扣。

这个号主要是关于地产营销的探讨，我来说说营销的采购逻辑。

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首先，营销类采购非常细碎，大小不一。

比如像样板间和售楼处的软装配饰，这属于采购中的大块头，金额几百万上千万不等，样板间软装的设计及布置，都是由公司聘请专业设计师、设计院，专业施工方进行实施，一般是由公司主控，营销人员参与，营销并不主导。

采购上项目多与大牌设计公司直接进行战略采购，有很多以知名设计师命名的公司，收费不菲。

还有一类，以脑力劳动为主，比如广告设计公司、微信设计公司、销售代理公司。

这一类服务商采购主要通过比稿，很多有情怀的公司，都宣称自己不比稿，尤其是广告设计公司，但绝大多数公司都会参与比稿，大家分别针对你的项目做一份报告，现场提案。

当然，也许结果你已内定，可能是你觉得这家公司非常优秀，且和你的配合很好，同时能给你做利益输送，有些人就会设计一下，给这些公司透露更多信息，评标时打更高的分，令其中标。

这类公司写的报告，一般都是三个部分：

第一，对你们公司的理解。

第二，他们的一些创意探讨。

第三，他们公司有哪些实力。

这是标准的报告套路。

有些应付事儿的公司，把第一、第三部分多写一些，第二部分则写一些放之四海皆准的东西，形成报告，表面上看第二部分是重点，其实真实的考量则是第三部分，大公司实力强，有保障，小公司实力弱，没什么保障。

另外，招标采购部门也会策略性的引入价格这个因素，用价低者得的方式，规避掉那些主观因素。

第二类则是可以纯粹采用价低者得的东西。

比如案场的物料，如户型册、纸袋、模型等等。这些东西品质容易把握，在同样品质情况下，谁能让利更多就可以用谁，但是为保证质量，还是要给供应商一个合理利润，否则他们第一次是为了跟你合作而给你个低价，长期下来，后面就很容易偷工减料了。

第三类则是那些只有他家才有的产品或服务。

比如一块户外大牌，常常由唯一一家公司进行代理，想要上这块户外，就只能跟这家公司谈。

你想上分众框架，就只能跟分众谈，想到今日头条做广告，就只能和头条或者头条的代理商谈。

一般为了避免市场混乱，一家媒体通常会选择一家代理商进行独家代理。

当然，这种情况下，也会有市场参考价，即使一块户外虽然是独一无二的，但是却有别的替代品，一旦价格过高，开发商容易选择其他的替代品。

媒体类一般是直接委托的模式，所以容易出现寻租空间，你选择任何一项投放，都会找出无数理由来支持你的观点，如果是千万级别的大广告牌，也不是普通营销总监能够染指，一般则要上升到更高层次的领导。

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上述说的这三类招标方式，是比较传统的方式。

第一是“技术方案与价格并重”。

第二是“价低者得”。

第三是“直接委托”。

这是房地产营销中常见的供应商选择方式。

传统的公司，所有决策一层层向上传导，以集体决策为主，最上层批复后，方可执行，比较市场化的公司，充分放权，让听得见炮火的人直接决策，决策速度很快，效率更高。

大多数地产公司的采购流程，有三个步骤：

立项、招标、签合同。

三个步骤缺一不可。

前面可能有入围，后面可能有阶段性付款，流程是固定的，流程经过的人少，则进展快，经过的人多，则进展慢。

有些公司，流程长，但可以斩后奏，跟领导打完招呼后先干着，后面同步走流程，有些公司则干脆简化流程，把决策权限放到基层。有些则严格遵循流程不走完不能干活，所以效率最低。

上面聊得这些，希望对你有所帮助，祝顺利。

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