百果园孙鹏：生鲜核心竞争力在供应链和商品
灵兽按
做生鲜要有长期心态，而长期的竞争力一定是基于供应链体系的打造。
作者/灵兽 千寻雪编辑整理 ID/lingshouke
百果园是一家集水果种植指导、采后保鲜、物流仓储、品控分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型水果连锁企业。
自成立以来，百果园深耕水果领域，覆盖全国80余个城市，拥有超过4000+家门店和23个仓储中心。
2019年4月，百果园开启了大生鲜战略。作为一个新玩家，百果园的经营战略有什么不一样的玩法？百果园能否为生鲜零售带来新的变局？
在由灵兽传媒主办的“2019灵兽生鲜经营高峰论坛”上，百果园百果心享总经理孙鹏进行了《百果园的大生鲜战略》为主题的分享，解读了百果园在生鲜领域的经营战略。
以下为孙鹏演讲全文：
今年4月，百果园新增了一个重大的战略任务——大生鲜战略，百果园从水果领域拓展到全生鲜的品类。
百果园2002年在深圳开设了第一家的水果连锁店，主要是在广东发展，随后进入到华东区域，再进入到华北和西北区域。目前，百果园整体覆盖了80个城市，有4000多家连锁门店，同时百果园旗下还有果多美等子品牌，覆盖了区域性的水果连锁销售。
百果园拥有26个大型配送中心，覆盖80个城市所有的水果和生鲜配送业务。百果园整体有85%以上的果品采用产地直发的方式，自有和合作的基地有230个，这些合作基地基本上都是从种植到采购一条龙。
2018年，百果园整体销售第一次突破了100亿元，电子会员数5000万。截至2019年上半年，百果园APP月活突破了220万，微信小程序突破350万。
2008年，百果园开始做电商，但彼时电商还是B2C传统模式。从2017年开始，百果园真正利用O2O的模式去发展整个线上和线下一体化业务。2018年。百果园整体线上电商的销售产品占比为25%。
百果园主要做生鲜品类，因为水果也是生鲜中较为重要的品类。我们认为，做生鲜品类核心的竞争力，长期看还是在整体的供应链和商品。
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商品标准化、源头把控以及最快的周转
百果园从种植开始介入，一直到终端整体的消费。
去年，百果园投资了40余家企业，绝大部分是集中在上游的智慧农业、种植技术、基地等方面，百果园做了比较大的布局。
同时，百果园在信息化、产业互联网方面打造了七个体系：金融体系、交易体系、供应链体系、营销体系、销售体系和数据体系。这是百果园最核心的竞争力所在，来支撑百果园的整体发展。
我们认为，最大的机会还是在产业互联网，不仅仅只是在终端的电商消费的创新和发展。
对生鲜品类而言，真正的机会是如何更好地把整个产业互联网从上游到下游整体信息化、数据打通，从而提高整体产业供应链的效率。
所以百果园致力于打造整个互联网生态，整体的线上线下一体化，从上游到终端，进行全面的布局。对于百果园这样的传统企业而言，在新零售的转型过程中，用于研发、IT方面的投入非常大。百果园旗下有一家全资子公司百果科技，负责百果园的IT和产业互联网，目前有600多个研发人员，一年接近2亿元的投入在研发层面。
百果园是行业内最先把水果这个单品进行了标准化，在百果园体系里边分为了稀有、招牌、A级、B级、C级等标准。每一种水果每一个级别都有严格的标准，所有的水果在采购到进仓、到销售三个最核心环节的过程中，我们都会对水果进行定级。不同级别的水果在终端的销售过程中价格也有很大差异。
如果大家去过百果园门店，会看到店内所有的价格签，所有的商品名称上都会有A级、B级、C级，或者有大、中、小……通过这样的分级方式，才能更好的指导从种植到采购，再到给顾客最终好的消费体验。
从种植标准、品控标准、鲜度标准上，百果园都会对水果进行定制。标准化的体系建设，保证了百果园在18年时间里持续优质的供应。
做水果生鲜的业内人都知道，当体量扩大到一定程度，品质的稳定性、品控等各方面都很难把控，不稳定性对顾客的消费体验影响很大。百果园的体系建设能让顾客清晰知道我们的水果品质保证是何等标准，百果园也是通过这样的体系建设保证持续发展。
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百果心享是如何诞生的？
从去年开始，百果园内部讨论要不要去做生鲜，因为百果园在水果领域还有很多值得深挖的空间。
百果园计划在2020年开到1万家门店，我们认为，整个中国，百果园应该有至少3万家门店的体量。
我们也看到了5000万会员的需求，只有好的水果还足以给消费者带去真正的好生活，所以我们还要有生鲜的好生活、有食品的好生活。因为吃这件事情，在中国人生活里是最重要的部分。
我们希望通过百果园的商品供应链体系和能力，能够为我们5000万的会员以及未来更多的会员，提供更好的生鲜产品，让消费者吃到更安全的水果和生鲜。
这就是百果心享诞生的源头。今年4月16日，百果园正式对外发布了百果心享。
对于生鲜而言，上游的企业可能有两大短板：
1、生产的短板。
对于生产产品标准化，从种植开始到养殖、到整个生产过程缺乏标准化的生产能力和保障系统。
2、渠道短板。
很多好的产品可能很难卖出好的价钱或者卖不出去，主要原因是由于找不到好的渠道。
这两个短板，是目前在生鲜领域上游面临的主要问题。百果园从这两个点去切入：
第一，生产赋能。
百果园在水果领域积累的标准化的种植体系、标准化的生产体系、商品的标准建设等都可以应用到生鲜方面。我们认为，想做好生鲜建立标准极其重要。只有建立好标准才能保证稳定、持续、优质的供应。
第二，渠道复用。
百果园线上线下整体的渠道已经打通，我们希望可以把5000万的会员复用起来，为会员们提供更多价值。
百果心享在4月16日刚刚上线了第一版百果心享商城，之后百果心享所有的商品、所有的模式都会植入到百果园现有的线上线下的渠道中去。
目前，百果园正在搭建大基础、大战略，因为只有供应链基础、IT基础、上游商品的基础打造好，才能把事情做好。
我们建立了几个核心的点：
第一，流量获取。
百果心享未来整体的发展就是依托于百果园现有的流量体系，目前，百果园每天大概有100万左右的线下客流、30—40万左右的线上客流。这些客流都是我们核心要去复用的流量，我们要给这样的流量提供更大的价值。
第二，计划性+及时性。
百果园在做整体的商圈、社区、用户、消费者的分析过程中，我们认为，未来一定是计划性+及时性的结合。
也就是说，不同的城市、不同的商圈、不同的需求，最终的模式应该是服务细分的模式，而不是同一个模式能够走遍所有的城市。我们基于这样的商圈分析，如果是计划性，百果园更多的是履约的中心；如果是及时性，百果园就发挥了前店后仓的能力。
第三，供应链的效率。
百果园这十几年来建设的生鲜供应链基础设施，包括百果园26个大分区的配送中心、城市干线物流……所有供应链的基础设施和能力，我们都能够复用到生鲜全品类之中。
第四，建立标准。
百果园一向追求做生鲜非标品的标准化建立，如何能够快速把整个标准建立起来，还将是我们追求的核心。
我们认为，又好又便宜是消费者永恒不变的需求。对于任何一个消费阶层、任何一个消费能力的群体，在其所在的消费阶层中都会追求性价比、都会追求又好又便宜这件事情。
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百果园大生鲜战略的核心
百果园提出的大生鲜战略，总结起来有四个要点：
第一，线下做专。未来，百果园的门店还是会以水果这个单品进行线下核心的陈列，并不会改造成生鲜店。
第二，线上做宽。我们会把整体的品类快速的进行拓宽。
第三，高度复用。我们将高度复用百果园上游的流量体系，水果供应链如何更好适应到蔬菜，更好适应到粮油或者其他的品类，都需要进行相应改造。
第四，商品为王。客户之所以选择你，核心还是商品，你的商品是不是又好又便宜，这是最核心的竞争。
关于商品体系，我们也提到了一些关键点。
在目前规划中，百果心享整体的生鲜品类会有60%以上的单品以自有品牌方式来做。现阶段，我们开发的单品几乎都是自有品牌，同时我们也会对一些优质的商品品牌做平台化引入。
自有品牌上我们提出了“三不、三高、一坚持”理念：
“三不”：不到源头不做、没有行家不做、没有专家不做。
“三高”：坚持高品质、高营养、高安全。
百果园的高性价比并不是通过价格战来做，真正的性价比一定是来源于打造整个供应链全体系中的成本降低，如何更好利用百果园现有的供应链体系；如何更好的通过上游的种植保障体系，保障商品品质的稳定性；如何更好地通过IT信息系统保证在生鲜产品每个环节的漏点能够堵得住……实现了这些，才有可能真正把成本降低，才有可能持续为消费者提供高性价比的产品。
我们长期看好我们的社区商业的业态。我们认为，未来的发展方向还是线上线下一体化的发展，单纯的线下或者线上可能都存在一定问题。而生鲜的社区零售“双近”：第一，距离近，离消费者的距离近，社区业态、社区商业是相对比较发达；第二，品类近，生鲜品类离故事近。这样“双近”的发展模式，我们认为能够更加快速健康的成长。
百果园、百果心享选择了跟其他人不太一样的路，这与百果园多年的积累和文化是相关的。
在未来一年内，百果园更多的将精力放在商品端、供应链端基础的打造，包括生鲜供应链IT系统都是我们现阶段的重点，而不是单纯的从消费者端的流量或者销售端去切入。
这种方式相对来讲是一个慢的方式，从百果园的经验来讲，一定是在上游的标准、上游的商品力打造好之后才能更好持续的为会员提供优质的服务，这个是百果园始终坚持的选择。
关于商业模式的选择、基础的打造上如何去思考，我们总结了三点：
第一，是否商品品质有大幅度提升，但价格没有显著的提升。
如果说只是单纯把商品做的很高端，最后价格依旧很高，超出了大众消费的价格可承受力，再好的商品可能也很难去销售。如何找到更好的方法，商品品质可以提升，价格并没有显著提升的方式，这个才是消费者更喜爱的方式。
第二，是否加快了商品流转速度，同时降低了物流费用占比。
无论是从生鲜消费还是大的消费来讲，在物流、人工方面整体费用、整体占比还是比较高的，就是说我们可能有20%甚至更高的成本其实是在整体物流和其他的一些非商品、非服务的成本结构里面，消费者最终还是要为这些成本买单。
如果能够通过IT手段、通过商品流转的模式去提升在产业过程中商品的效率，从而降低成本，真正能够为消费者提供又好又便宜的产品和服务。
第三，是否为顾客创造了“更”的价值。
你能为消费者提供的“更”的地方在于什么？更好、更便宜、还是更什么？这是我们的思考。
现在百果心享陆续开通了深圳、广州、上海、南京、北京等地。百果园和百果心享，目前还是聚焦以核心城市为主的消费群体，因为这5000万的消费者绝大多数还是集中在一线城市为主。
百果心享和百果园都建立了付费会员体系。通过几个月的探索，截至8月底，百果心享年卡会员是199元/人，突破了45万人。我们推出付费会员体系，也是为了更好地将有限的资源给到付费会员。付费会员的消费忠诚度、黏性一定更高，我们付费会员的购买月活跃度超过了95%，而且他的消费频次也提升了很多。
百果心享从4月16日正式发布上市以来，目前用户量突破了140万，日订单突破了8000单，月复购率超过了55%。第一款打造的百果心享可生食鸡蛋，截至8月份售出10万盒，复购率超过50%。百果心享当前阶段我们要做的事情，就是单品的打造。真正把又好又便宜的单品给到顾客，通过单品逐步向平台化的方式扩展。
无论做水果也好、做生鲜也好，百果园致力于让中国人吃上安全、营养、好吃的食材。
做生鲜要有长期心态，而长期的竞争力一定是基于供应链体系的打造。所以这还是我们的初心，我们的使命和目标。
百果园专门为整个水果生鲜领域牵头做了一个行业基金，我们希望通过这样一个机会和场合，能够让真正在上游深耕的、有好的产品的合作伙伴能够找到百果园、找到百果心享。
不管是以产品合作的方式、还是以投资金融的方式，我们都欢迎大家来跟百果园、百果心享合作。也期待我们能够携手为中国人真正吃上营养、安全、健康的食材一起努力。谢谢大家！（灵兽传媒原创作品）