购买动机是顾客购买的真正理由，当我们以“顾客购买动机”为出发点时，更能理清我们的销售对象是谁，更能找准说服顾客购买的理由。下面药店智汇以购买钙片为例，根据顾客的购买动机不同，将顾客分为以下几类，分别论述说服顾客的购买理由，非常干货，建议分享给更多同事一起学习！药店智汇大学，简称“药店智汇”，创立于2007年，十二年专注于医药行业人才培养及药店专业培训体系搭建服务，全国超过120万学员，连续五年被评为医药教育培训行业第一品牌，百强连锁首选培训机构；使命：帮助医药从业人员提升专业化服务水平，促进行业健康良性发展；2012年出版中国第一套药店专业培训光碟《联合用药及关联销售宝典》全国学习人数超过100万；2013-2015年开创行业首个高端教育平台《打造药店核心竞争力VIP智汇圈》,全国2000家药店参加，销售额提升平均超过三倍；2016年出版了行业第一套系统的全面的《药店专业培训体系建设课程》，至今已发布第7版，全国超过6万人学习；点击了解<药店专业培训体系建设课程>2017-2018年开设《药店整体人才培养输出方案》，百强连锁超过60%全面合作，中小连锁及单体学员超过10万，参加的药店整体业绩提升最少的在25%，最高的达到7倍增长，成为药店人才培养、业绩提升必学课程；点击了解<药店整体人才培养输出方案>2019年为行业培养了超过5000名会销售、会培训、会复制销售高手的企业内训讲师，为企业业绩提升、发展壮大提供了核心驱动力！点击了解<药店智汇100天内训讲师训练营>2020年为解决行业同质化经营，及抓住中医药大健康机会的“药店特色化经营”，全国首发《九大体质及药店特色化经营实操班》，重点扶持行业300家有发展潜力的药店；点击了解《九大体质及药店特色化经营实操班》药店智汇大学全国唯一一家敢于承诺：学习不实用、业绩不提升、效果不满意....无条件全额退款保障！信心源自实力，实力铸就品牌药店智汇致力于终生成为医药教育培训行业第一品牌让你药店比别人更专业、更赚钱药店智汇微信公众平台药店智汇大学，于2013年创立“药店智汇”微信公众平台，至今全国已超过120万人关注学习，7年来，每晚坚持一篇原创分享；创立：专业学堂、店长学院、中药学堂、每日一药、行业资讯等多个栏目，全国每5个从业者，至少就有1人关注学习，2018年被评为“药店从业人员必须关注的学习平台”。药店智汇大学，简称“药店智汇”，创立于2007年，十二年专注于医药行业人才培养及药店专业培训体系搭建服务，全国超过120万学员，连续五年被评为医药教育培训行业第一品牌，百强连锁首选培训机构；使命：帮助医药从业人员提升专业化服务水平，促进行业健康良性发展；2012年出版中国第一套药店专业培训光碟《联合用药及关联销售宝典》全国学习人数超过100万；2013-2015年开创行业首个高端教育平台《打造药店核心竞争力VIP智汇圈》,全国2000家药店参加，销售额提升平均超过三倍；2016年出版了行业第一套系统的全面的《药店专业培训体系建设课程》，至今已发布第7版，全国超过6万人学习；点击了解<药店专业培训体系建设课程>2017-2018年开设《药店整体人才培养输出方案》，百强连锁超过60%全面合作，中小连锁及单体学员超过10万，参加的药店整体业绩提升最少的在25%，最高的达到7倍增长，成为药店人才培养、业绩提升必学课程；点击了解<药店整体人才培养输出方案>2019年为行业培养了超过5000名会销售、会培训、会复制销售高手的企业内训讲师，为企业业绩提升、发展壮大提供了核心驱动力！点击了解<药店智汇100天内训讲师训练营>2020年为解决行业同质化经营，及抓住中医药大健康机会的“药店特色化经营”，全国首发《九大体质及药店特色化经营实操班》，重点扶持行业300家有发展潜力的药店；点击了解《九大体质及药店特色化经营实操班》药店智汇大学全国唯一一家敢于承诺：学习不实用、业绩不提升、效果不满意....无条件全额退款保障！信心源自实力，实力铸就品牌药店智汇致力于终生成为医药教育培训行业第一品牌让你药店比别人更专业、更赚钱药店智汇微信公众平台药店智汇大学，于2013年创立“药店智汇”微信公众平台，至今全国已超过120万人关注学习，7年来，每晚坚持一篇原创分享；创立：专业学堂、店长学院、中药学堂、每日一药、行业资讯等多个栏目，全国每5个从业者，至少就有1人关注学习，2018年被评为“药店从业人员必须关注的学习平台”。按月导出商品销售汇总表，筛选出那些月销售数量低于5的商品，并进行分析。季节性商品应及时联系采购部退仓，其他商品如在退换货期内（从批发公司采购回的药品，绝大多数都有2个月左右的退换货期），应及时联系退换。如为不能退换的商品，则可以请求门店间调拨，或是制定促销、奖励方案，报请公司批准后执行。制定门店近效期商品管理制度（可在执行公司总部近效期商品管理制度的前提下进行补充），如对于没有认真填报近效期商品月报表，而导致近效期商品损失的，如何处理。并在门店员工会议上进行讨论，确定后实施。按月让员工填写近效期商品月报表，每个员工只报写自己区域内的商品。这个期限应长于GSP规定的近效期标准，一般可定为9个月或12个月，即让员工把距离失效期还有9个月或12个月的药品都填报上来，要求不能从电脑系统中直接导出，而一定要逐个商品点差，手工填写，这样才能避免疏漏。将所有员工填报的近效期商品加以汇总，并整理成文档，在交接班会上让全体同事都知晓。在申请退换货的同时，可实行责任制将这些商品的销售工作分派下去，且作为店长，应带头积极地进行销售。对于员工不熟悉的商品，可申请培训部进行商品作用用途、联用方案、不良反应等方面的培训；每日跟进这些商品的销售情况，及时进行表扬和鼓励。虽说近效期商品产生的原因有很多，有采购上的，也有销售上的。但如果门店店长能重视并防患于未然，把商品的有效期管理列入重要而不紧急的工作，并每月持续关注，持续跟进，是可以避免这些商品的销售变成“重要而又紧急”的工作，从而避免发生损失，导致员工工作不愉快，或是顾客的满意度下降的情形。商品的效期管理是如此，其他工作又何尝不是如此呢？具体措施按月导出商品销售汇总表，筛选出那些月销售数量低于5的商品，并进行分析。季节性商品应及时联系采购部退仓，其他商品如在退换货期内（从批发公司采购回的药品，绝大多数都有2个月左右的退换货期），应及时联系退换。如为不能退换的商品，则可以请求门店间调拨，或是制定促销、奖励方案，报请公司批准后执行。制定门店近效期商品管理制度（可在执行公司总部近效期商品管理制度的前提下进行补充），如对于没有认真填报近效期商品月报表，而导致近效期商品损失的，如何处理。并在门店员工会议上进行讨论，确定后实施。按月让员工填写近效期商品月报表，每个员工只报写自己区域内的商品。这个期限应长于GSP规定的近效期标准，一般可定为9个月或12个月，即让员工把距离失效期还有9个月或12个月的药品都填报上来，要求不能从电脑系统中直接导出，而一定要逐个商品点差，手工填写，这样才能避免疏漏。将所有员工填报的近效期商品加以汇总，并整理成文档，在交接班会上让全体同事都知晓。在申请退换货的同时，可实行责任制将这些商品的销售工作分派下去，且作为店长，应带头积极地进行销售。对于员工不熟悉的商品，可申请培训部进行商品作用用途、联用方案、不良反应等方面的培训；每日跟进这些商品的销售情况，及时进行表扬和鼓励。虽说近效期商品产生的原因有很多，有采购上的，也有销售上的。但如果门店店长能重视并防患于未然，把商品的有效期管理列入重要而不紧急的工作，并每月持续关注，持续跟进，是可以避免这些商品的销售变成“重要而又紧急”的工作，从而避免发生损失，导致员工工作不愉快，或是顾客的满意度下降的情形。这些问题不仅会严重影响单店的业绩增长，而且还会导致连锁药店整体运营受阻，如何避免这些错误的出现呢？面对请货，店长如何不犯错？疫情期间，许多人因暴饮暴食而出现了消化不良的症状，健胃消食片也因此成为热销产品。一日，一位年轻顾客匆匆走进药店，向店员小红询问健胃消食片。小红带着顾客找了一圈也没找到，最后一查系统才知道，健胃消食片早就在三天前就断货了，店长可能是由于忙而忘记请货。当小红告知顾客没货时，这位顾客不满地说：“连健胃消食片你们都没有，还开什么药店！”说完就扬长而去。这种现象在药店时常会出现，缺货不单单会影响潜在销售，也会影响顾客对药店的满意度，从而影响客流。之所以出现这样的现象是因为一些中小型的连锁或者单体店在做请货计划时，还停留在最初始的阶段——哪种商品断货或快售罄就记下来，请货时再录入。这种人为的操作总会出现纰漏，忘记请货或者遗漏请货的现象也比较多。想要解决这个问题就需要在请货系统中设置一个断货查询系统。断货查询系统以实际销售情况为依据，在这个系统中可查找到以下两种商品：店长根据实际销售情况进行品类优化，将卖得不好的甚至是顾客根本不买的商品进行下架删除。断货查询系统是为了避免门店出现忘记请货，漏请等现象的一个辅助工具，店长可以通过这个系统及时了解到门店的断货情况，从而作及时的请货计划。门管部经理在日常的工作中也要对门店的请货工作进行有效的监督与考核，从而避免人为断货情况的出现。一位阿姨到A店购买一种降糖药，由于这个药品是热销品种，货源总是不足，店员芳芳到货架上去寻找的时候，发现这种药卖完了。为了留住这位顾客，芳芳在电脑系统上查了一下，发现大库存为零，其他部分药店也只是一两个，只有B门店有三十多盒！芳芳不禁一惊，这么紧俏的商品B店库存怎么这么多！于是找来店长刘欣，刘欣马上打电话给B店要求调拨几盒，通过沟通B店店长勉强同意，但顾客早已因等得不耐烦而离开了。刘欣眼看顾客离开而心有不甘，心想这批降糖药上次只到了100盒，65家门店一起请货，怎么就B店请到那么多呢？刘欣下定决心，下次到货一定要多抢点，多屯点，省的没货卖白白丢掉生意！恶意请货、囤货不仅会增加自身门店的销售压力，还会导致其他门店请不到货，彼此效仿的话就会产生恶性循环，造成连锁药店整体运营瘫痪。为了避免出现恶意请货的现象需要这样做：针对长期断货的敏感品种、任务品种、门店比较关注的热销品种或医院处方等品种进行整体分配。采购进货后与各片区门管部进行沟通，制定合理的分配方案。特殊情况下规定门店不能自行请货，只能按照总公司下发的分配方案进行请货。公司总部也要对恶意请货的行为进行严格的监管，一旦发现因其中一家门店大量存货、请货而造成其他连锁分店请不到货的话，就一定要重罚，让店长也树立起一种警觉意识，不敢逾越。门管部也要和采购结合，一些任务品种和应季品种一定要提前备货，让库房货品充足，门店随请随走，就不会出现抢货的现象。S店是一家中型门店，店长妍妍在盘点时发现店内有许多近效期的产品，这些产品有一部分已经超出公司退回的时间，如果在效期前不能销售出去的话，这些产品就需要店长和店员自己掏腰包买单。这么多的近效期产品到底是从何而来呢？妍妍查看三个月的销售记录，发现这些近效期的产品大部分都是店内的滞销品种，平时就不好卖，而自己又疏忽了查看滞销品种，才会导致有这么多近效期产品。妍妍自责，一时间不知该怎么办了。其实S店这种情况在许多门店都会出现，滞销品种的处理也着实让店长们头疼，笔者认为想要解决这个问题，可以采取以下几种办法：店长必须对本店的实际销售情况了如指掌，通过数据分析找出产生滞销品种的原因，从而进行销售、陈列等调整。这样以减轻门店的压力——比如将大型门店的滞销品种定为公司级的滞销品种，因为这些门店是公司的重点销售门店，他们都卖不出去的品种中小型门店就更难解决，这些产品报上来后是不可能及时得到解决或者全部退库的。所以采购要对这些产品进行一年最少两次的分析，分析完成后做出调换品种、修改下线等处理；针对中型门店，公司总部应在其运营三个月后，通过实际销售数据允许其进行一次退货，这样就不会产生过多的滞销品种或产生近效期。门管部经理可以对滞销品种进行内部调配，每个片区都会有大型店和中小型店，店长要及时向门管部经理上报滞销品种，门管部经理再经过查询本片区的销售情况进行合理分配，把滞销品种的调配当做日常工作来做，避免大店一些品种已经卖到远效期和新批号了，中小型店还在卖老批号的情况出现。从库存上给予一个限制，也可以避免近效期品种的泛滥。商圈店的店长圆圆对领导抱怨：“上次咱们公司那款高血压新品药，我们店的销售情况十分不好，因为是商圈店，很少会有老年顾客进店，所以这个药一直销售很差，现在已经成了滞销产品了。喏，这次又是这个品类的新品，真心卖不动啊！”采购部经理听后也觉得有些道理，这些慢性病的药品是社区店比较热销的品类，商圈店确实不适合，但这并不代表卖不出去，但也不能不请货，那到底该如何解决这个问题呢？引进新品是每个连锁药店都必须要做的，更新、更丰富的品类也是为产品优化做铺垫，只有品类优化了，销售才会精彩。那么新品到底应该怎样请货呢？不请吧，万一是一个热销产品呢？请吧，卖不出去怎么办？想必每位店长面对新品都会有种“爱你在心口难开”的尴尬情绪。新品的首次请货应该由公司统一安排，与此同时公司也要制定合理的试销期，试销期内新品销售不好的门店可以申请退货，这样就可以减轻店长的心理压力，让店长在销售新品前期没有思想包袱，将心思放在销售策略、研究新品卖点上，而不是去想“卖不出去该怎么办”一类的问题。随着夏季“淡季”的来临，药店客流和销售进一步下滑，库存积压，效期产品增多；门店收入减少，店员工资下降，员工压力大，老板压力更大；作为药店的老板/管理者，如何在竞争中突围？如何实现盈利？作为药店店长/店员，如何通过专业来打开自己的生存空间？如何提高自己的收入？这些问题不仅会严重影响单店的业绩增长，而且还会导致连锁药店整体运营受阻，如何避免这些错误的出现呢？面对请货，店长如何不犯错？疫情期间，许多人因暴饮暴食而出现了消化不良的症状，健胃消食片也因此成为热销产品。一日，一位年轻顾客匆匆走进药店，向店员小红询问健胃消食片。小红带着顾客找了一圈也没找到，最后一查系统才知道，健胃消食片早就在三天前就断货了，店长可能是由于忙而忘记请货。当小红告知顾客没货时，这位顾客不满地说：“连健胃消食片你们都没有，还开什么药店！”说完就扬长而去。这种现象在药店时常会出现，缺货不单单会影响潜在销售，也会影响顾客对药店的满意度，从而影响客流。之所以出现这样的现象是因为一些中小型的连锁或者单体店在做请货计划时，还停留在最初始的阶段——哪种商品断货或快售罄就记下来，请货时再录入。这种人为的操作总会出现纰漏，忘记请货或者遗漏请货的现象也比较多。想要解决这个问题就需要在请货系统中设置一个断货查询系统。断货查询系统以实际销售情况为依据，在这个系统中可查找到以下两种商品：店长根据实际销售情况进行品类优化，将卖得不好的甚至是顾客根本不买的商品进行下架删除。断货查询系统是为了避免门店出现忘记请货，漏请等现象的一个辅助工具，店长可以通过这个系统及时了解到门店的断货情况，从而作及时的请货计划。门管部经理在日常的工作中也要对门店的请货工作进行有效的监督与考核，从而避免人为断货情况的出现。一位阿姨到A店购买一种降糖药，由于这个药品是热销品种，货源总是不足，店员芳芳到货架上去寻找的时候，发现这种药卖完了。为了留住这位顾客，芳芳在电脑系统上查了一下，发现大库存为零，其他部分药店也只是一两个，只有B门店有三十多盒！芳芳不禁一惊，这么紧俏的商品B店库存怎么这么多！于是找来店长刘欣，刘欣马上打电话给B店要求调拨几盒，通过沟通B店店长勉强同意，但顾客早已因等得不耐烦而离开了。刘欣眼看顾客离开而心有不甘，心想这批降糖药上次只到了100盒，65家门店一起请货，怎么就B店请到那么多呢？刘欣下定决心，下次到货一定要多抢点，多屯点，省的没货卖白白丢掉生意！恶意请货、囤货不仅会增加自身门店的销售压力，还会导致其他门店请不到货，彼此效仿的话就会产生恶性循环，造成连锁药店整体运营瘫痪。为了避免出现恶意请货的现象需要这样做：针对长期断货的敏感品种、任务品种、门店比较关注的热销品种或医院处方等品种进行整体分配。采购进货后与各片区门管部进行沟通，制定合理的分配方案。特殊情况下规定门店不能自行请货，只能按照总公司下发的分配方案进行请货。公司总部也要对恶意请货的行为进行严格的监管，一旦发现因其中一家门店大量存货、请货而造成其他连锁分店请不到货的话，就一定要重罚，让店长也树立起一种警觉意识，不敢逾越。门管部也要和采购结合，一些任务品种和应季品种一定要提前备货，让库房货品充足，门店随请随走，就不会出现抢货的现象。S店是一家中型门店，店长妍妍在盘点时发现店内有许多近效期的产品，这些产品有一部分已经超出公司退回的时间，如果在效期前不能销售出去的话，这些产品就需要店长和店员自己掏腰包买单。这么多的近效期产品到底是从何而来呢？妍妍查看三个月的销售记录，发现这些近效期的产品大部分都是店内的滞销品种，平时就不好卖，而自己又疏忽了查看滞销品种，才会导致有这么多近效期产品。妍妍自责，一时间不知该怎么办了。其实S店这种情况在许多门店都会出现，滞销品种的处理也着实让店长们头疼，笔者认为想要解决这个问题，可以采取以下几种办法：店长必须对本店的实际销售情况了如指掌，通过数据分析找出产生滞销品种的原因，从而进行销售、陈列等调整。这样以减轻门店的压力——比如将大型门店的滞销品种定为公司级的滞销品种，因为这些门店是公司的重点销售门店，他们都卖不出去的品种中小型门店就更难解决，这些产品报上来后是不可能及时得到解决或者全部退库的。所以采购要对这些产品进行一年最少两次的分析，分析完成后做出调换品种、修改下线等处理；针对中型门店，公司总部应在其运营三个月后，通过实际销售数据允许其进行一次退货，这样就不会产生过多的滞销品种或产生近效期。门管部经理可以对滞销品种进行内部调配，每个片区都会有大型店和中小型店，店长要及时向门管部经理上报滞销品种，门管部经理再经过查询本片区的销售情况进行合理分配，把滞销品种的调配当做日常工作来做，避免大店一些品种已经卖到远效期和新批号了，中小型店还在卖老批号的情况出现。从库存上给予一个限制，也可以避免近效期品种的泛滥。商圈店的店长圆圆对领导抱怨：“上次咱们公司那款高血压新品药，我们店的销售情况十分不好，因为是商圈店，很少会有老年顾客进店，所以这个药一直销售很差，现在已经成了滞销产品了。喏，这次又是这个品类的新品，真心卖不动啊！”采购部经理听后也觉得有些道理，这些慢性病的药品是社区店比较热销的品类，商圈店确实不适合，但这并不代表卖不出去，但也不能不请货，那到底该如何解决这个问题呢？引进新品是每个连锁药店都必须要做的，更新、更丰富的品类也是为产品优化做铺垫，只有品类优化了，销售才会精彩。那么新品到底应该怎样请货呢？不请吧，万一是一个热销产品呢？请吧，卖不出去怎么办？想必每位店长面对新品都会有种“爱你在心口难开”的尴尬情绪。新品的首次请货应该由公司统一安排，与此同时公司也要制定合理的试销期，试销期内新品销售不好的门店可以申请退货，这样就可以减轻店长的心理压力，让店长在销售新品前期没有思想包袱，将心思放在销售策略、研究新品卖点上，而不是去想“卖不出去该怎么办”一类的问题。随着夏季“淡季”的来临，药店客流和销售进一步下滑，库存积压，效期产品增多；门店收入减少，店员工资下降，员工压力大，老板压力更大；作为药店的老板/管理者，如何在竞争中突围？如何实现盈利？作为药店店长/店员，如何通过专业来打开自己的生存空间？如何提高自己的收入？
一个顾客进店购买钙片，你会如何接待？询问顾客给谁买？针对不同受众告诉顾客钙片的作用？
习惯性的销售流程的确如此，顾客购买钙片，我们从专业角度告诉顾客钙片的作用。
而且在销售的过程中，我们会重点突出钙片的好处，期望获得顾客的认可，完成销售成交，但这样的销售流程，是以产品为核心。
然而，对于大多数产品而言，人们想要的并非产品本身，而是产品带来的关键好处。
例如，同样一个人来购买蛋白质粉，如果他是为了送礼来购买蛋白质粉，他可能会更关注品牌知名度、包装是否大气；如果是买了自己服用，他可能会更关注蛋白质粉的性价比。
同样一个人，来购买同一个产品时，由于购买理由不同，或者说由于购买动机不同，导致顾客的购买需求不同。
购买动机是顾客购买的真正理由，当我们以“顾客购买动机”为出发点时，更能理清我们的销售对象是谁，更能找准说服顾客购买的理由。
下面以购买钙片为例，根据顾客的购买动机不同，将顾客分为以下几类，分别论述说服顾客的购买理由：
1、为了健康
拥有健康是人类的基本需求，有些顾客非常注重养生，自己会主动到店内购买钙片。
针对这一类顾客，说服其购买的理由，可以从专业知识角度，可以从健康角度，让顾客明白钙片对健康的各种好处，就可以轻松实现销售成交。
2、表达对家人的爱
有个农民工进店来购买钙片，给他母亲买，询问得知，他母亲八十几岁了。他问店员哪一种好？
店员给他推荐了液体钙，并告诉顾客：服用液体钙不容易便秘，因为老年人本身容易便秘，如果服用一般的钙片，可能引起便秘。
液体钙是液态，老年人服用时，可以把胶囊剪开，直接服用里面的液体，比片剂吸收更好。
顾客感觉店员说得很有道理，销售顺利成交。
给家人购买钙片这种情况，我们应该考虑到“服用者”的特点，你对于服用者特点把握得越准确，成交的概率就越大。
而不是单纯地告诉顾客服用钙片的好处，想顾客所想——他要给家人更好的。店员如果能为他的家人考虑得比顾客还周到，这样的成交，水到渠成。
3、归属需要
归属需要，马斯洛术语。个人对友伴、家庭的需要，对受到组织、团体认同的需要。表明人渴望亲密的感情关系，不甘被孤立或疏离。
每个人都有属于自己的圈子，即便跳广场舞的大妈也不例外。
有一次，一位大妈顾客来买钙片，她只是听到一起跳舞的人，总是说到吃钙片，所以，她也来买钙片。
针对这类顾客，我们需要给她推荐大众化品牌，告诉顾客这个年龄层次的，大多选择这个品牌，这样的说服理由，会让顾客找到了归属感，更愿意接受店员的推荐。
4、为了攀比
攀比心理是消费心理的一种，脱离自己实际收入水平而盲目攀高的消费心理。
对于这类顾客，要充分满足他的“虚荣心理”，成交则更容易。
5、社交需要
可以简单理解为送礼，在销售过程中，遇到过这样的顾客，顾客只是说了买钙片给老人吃。
当时，店里有一款普通瓶装钙片正好在搞活动，店员极力推荐给顾客，告诉顾客钙片的作用，这次的优惠力度有多大。
顾客只是在听，却并没有表现出任何购买的意愿。
后来在店长的提示下，店员给顾客推荐了一款礼盒套装，顺利完成这笔销售。
店员给顾客讲解钙片的作用，告诉顾客优惠活动，这些都没有做错，但是，忽略了一个关键因素，顾客的核心需求——他需要一个适合送礼的礼盒套装。
产品相同，顾客需求可能不同，而销售的本质，就是满足顾客的需求。
所以，对于购买产品的顾客，我们除了从专业角度介绍产品知识，更应该考虑到顾客的差异化需求。
这样，既有利于提高销售业绩，也有利于提高顾客的满意度。
1）推荐人群：婴幼儿
销售话术：婴幼儿期宝宝开始长乳牙，此时需要摄取充足的钙，这样牙齿才会整齐坚硬；婴幼儿缺钙会导致生长发育缓慢，出牙迟缓厌食、多汗、枕秃，甚至出现X型腿、O型腿，因此需要摄入充足的钙。
2）推荐人群：青少年
销售话术：青少年处于生长发育的关键时期，缺钙会导致发育迟缓，补钙必不可少。
3）推荐人群：孕妇
销售话术：胎儿骨骼形成所需要的钙完全来源于母体，孕妇消耗的钙量要远远大于普通人。
如果钙摄入不足，不仅会影响胎儿的生长发育，还会对孕妇自身产生较大的影响。
4）推荐人群：哺乳期女性
销售话术：哺乳期女性每天都会分泌乳汁，将钙输送给宝宝，来满足宝宝的营养所需。
如果摄入的钙量不足，就会动用母体骨骼中的钙，从而导致女性体内钙流失，如果不及时补钙，轻则牙齿松动，腿抽筋，重则引起骨质疏松。
5）推荐人群：更年期女性
销售话术：更年期女性雌激素水平的降低会影响钙吸收，影响成骨细胞的活性，导致骨量减少，甚至发生骨质疏松。
因此，应加强补钙，减轻更年期症状，防治更年期骨质疏松，维持血钙稳定。
6）推荐人群：老年人
销售话术：俗话说，“人老矮三分”，其实，这都是“缺钙”惹的祸，缺钙不仅会引起骨质疏松，甚至导致全身乏力和腰背疼痛，严重时还容易发生骨折。
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