保险公司与修理厂如何走出双输的“囚徒困境”?

保险公司和修理厂走出囚徒困境的三个条件:一是要无限次地博弈,彼此了解出牌的策略;二是信息要对称,要让彼此以及共同客户(车主)透明;三是要签协议保护。
作者丨周凯
出处 | AC汽车
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12月1日,在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上,明觉科技CEO 周凯先生就《协作共赢 -费改之下的保险公司与修理厂的协作发展分析》发表演讲。以下是演讲实录:
今天,我将从保险科技公司的角度,与诸位一同探讨这一问题:919费改之后会发生什么样的变化?
回看2015年,中国有个古话,叫做“人法地、地法天、天法道、道法自然。”这句话的逻辑是“一方水土养一方人”,所以人的性格、人的属性一定是跟地域有关。
地上的庄稼怎么长?是因为天上的日照、风雨等等变化,如果把整个地球看作一个点,为什么有南回归线、北回归线,是因为放在太阳系,它有它自然运作的道理。
最后一个关键词是“自然”,不受外力控制就是自然。如果我们违背了规律做事情,很难做到自然。
本着这样的原则,今天分享一下中国保险业在过去一段时间的发展,以及919费改给我们带来什么样的变化。

中国车险的历程与焦点


2015年开始,中国开始进入了一轮费改。经过努力,费改之后,保险的投保量从70%上升到84.3%,投保率提升,证明大家都愿意投保。

投保率逐年上升,数据来源于《中国保险学会》
商业车险的单均保费呈现逐年下降的趋势,当我们保费降低时,有更多人愿意买保单提供安全的保障。
商业车险的单均保费,数据来源于《中国保险学会》
关于车辆,2017年国内汽车就达到了年销售额的高峰,2018、2019,2020年的趋势是不会改变的。
车险保费收入及变化,数据来源于《中国保险学会》
汽车销量变化,数据来源于《中国保险学会》
如果把后面这张图和前面的图合在一起看,车险保费依然在涨,但是大家注意最关键的橙色那根线,大家看到保费每年增速在下降,车辆增速减少,导致保费总体收入在减少。
919费改的四个核心
1、交强险。交强险的赔付上限从11万提升到了18万,将近60%的增长,意味着如果购买交强险,在符合交强险事故出险的情况下,保险公司赔付范围会上升。
同时购买的折扣,从-30%到-50%,意味着可以打五折,花得钱更少,保障的范围更大,这是这次费改的大战略,这个计划使得保险公司面临越来越大的赔付压力。
2、 商业险。原来需要你单独购买的,或者不在理赔范围内的地震、灾害、自燃险、涉水险等包含了,意味着减少保险公司和车主之间的一些争议,银保监会希望把更多地利益回馈给大家。
3、 服务。当这两个范围不断扩大的情况下,服务方面出现了很多免费项目。首先代送检比较好理解,它是出险的常规动作,包括很重要的两项:安全救援、代驾。如果你喝了酒还在驾驶是风险很大的,所以保险公司提供代驾。
如果车出了险,出了比较大的事故,需要用拖车拖离现场,才能保障车辆和人不再受到下一轮危险,这既造福于人,也降低人员、车辆进一步损失的目的。还有安全检测,帮助用户提高车辆的用户安全。
过去五年里,我们亲眼看着车辆的出险率从45%降到33%,降到现在车辆出险率是六分之一,也就是不到20%。如果保险公司在没有这些抓手的情况下,消费者的触达点就会显著减少。
所有这些服务,都不是在线上可以完成的动作。当我的保费减少、当我的出险率减少时,保险公司一定要和客户发生连接,意味着需要合作伙伴。
4、公式变化。(商业车险保费=基准保费*NCD系数*自主定价系数*交通违法系数)公式的变化简单而言存在两个方面的不同:
第一, 整体的基准保费折扣会比以前更大。
第二, 整个费率在全行业统一的标准下,各保险公司定价幅度从65折到1.35,并且在不久的将来,这个比例一定会进一步扩大。
这意味着,如果你是一家希望长期经营车险的公司,不得不面临更大的变化幅度。

下一阶段经营的焦点 


第一个,差异化。保险公司要针对不同的用户,在基本条款的基础上,产生差异化的保单,包括整合相关的服务内容。
第二,数字化。只有数字化,保险公司才能把为用户服务的每一个环节看清楚,因为看清楚才有可能做第三步——智能化。没有数字化的情况下,是不存在智能化。
第四个,服务化。无论怎么变,修车也好,所有的服务最终一定会落到门店,所以对门店来讲,我们跟保险是什么关系?真的是博弈关系吗?是零和关系吗?还是共同发展的关系?
我们通过最近一段时间跟很多保险公司的交流,大家都认为要改变,为什么要改变?反过来进一步问,过去保险公司跟修理厂合作得好不好?坦白来讲,大家一定各有各的答案和疑问。
举例来讲,有甲乙两个人作案,被警察抓住,警察没有证据,先把两人分开。然后对甲说,你交代就放了你,乙坐牢;同时对乙说,你交代就放了你,甲坐牢。如果甲乙都不交代,警察没有证据只能释放两人,如果都交代,两人都坐牢。
这就是大家都听过的“囚徒困境”。当下,保险公司、修理厂也面临这一困境。

囚徒困境如何破解?


行业面临囚徒困境,本质是单体的最优不是全局的最优
对于保险公司来说,每减少一分钱的支出,就是利润。所以对保险公司来讲,如果选择是尽可能压低支出,原来五块钱的维修支出,现在只给你四块钱,怎么办?修理厂没有办法,只能买更便宜的配件,用更简单的方法。
当这辆车交给车主以后,车主觉得没修好,开起来还有异响,结论是明年不在你这儿修车了,明年也不在你这交保费。如果车主都不来买保险,都不修车,两位都受了损失。
但是当保险公司给了足够多的钱,而修理厂没有合理地采购配件、没有合理地规范,会带来什么结果?例如:3500块钱的配件赔付,但修理厂用了质量更差的配件时,结果是车主不论原由,明年不再在这家修理厂购买保险和维修车辆。
所以,在没有良好的沟通与合作机制下,囚徒困境无法逾越。这种解决方案需要三个条件:
第一,无限次地博弈,彼此了解了对方的策略,就决定了双方可以一起突破困境;
第二,信息要对称;
第三,需要书面协议保护。
对汽车维修行业来讲,需要与保险公司建立长期的信任合作。不是一锤子买卖,若是一单生意没有人可以突破囚徒困境,这是人性,不可逆。长期合作才是解决方案。
我们要让彼此以及共同客户(车主)透明,只有让车主觉得找这家保险公司、找这个修理厂,维修全程透明,配件质量有保障,我放心会再来。这一流程管理要靠技术,不能只靠拍胸脯。
目前,明觉科技通过技术和数据处理,帮助保险公司日均处理200,000笔VIN解析,其中参与处理120,000笔保险赔案,占中国总赔案超过75%。通过技术帮助解决一些问题。
第三,双方要约束好保护机制,如果没有保护机制,我做好了你却不给我相应的报酬,依然无法突破。
基于以上分析,我们认为,行业在发生变化,保险公司需要更多服务,需要更多可落地、可以信赖的门店合作。门店也需要和保险公司一起合作,把车主服务好,毕竟投保率在上升,所以保险公司一定是和车主有关联。
这种情况下,只要走出囚徒困境,就是双方长期合作,过程透明,双方有良好的协同性。用技术保障透明,费改之下,保险公司与维修网络协作共赢,让车主安心地把车交给我们,这是未来几年中,一定会看到的越来越明显的变化。

AC汽车编辑部

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