学术推广，必须放弃KOL？
专栏作者/Grace
医疗行业生态及人性观察家。
“KOL（Key Opinion Leader）意见领袖，指在某一领域影响力很强，本身拥有更多更准确的产品信息，而且被相关群体所接受和信任，进一步对该群体的购买行为有较大影响力的人。
KOC（Key Opinion Consumer）关键意见消费者，指能影响到自己的朋友和自己一样也产生同样消费行为的人。”
KOL、KOC谁才是产品经理的“关键客户”
做市场是在做一个“愿景”，产品经理的终极目标就是通过有效的学术传播，让客户领略到体会到感受到产品的好，久而久之有需要就想到你的产品，想到你的产品就觉得靠谱、踏实，继而产品业务往来，推动销售。
在中国的医药器械领域，学术资源并不平均分配，学术圈顶端的KOL掌握着风向核心话语权。所以在以往的逻辑，想要给产品做口碑，就必须从学组委员做起，毋庸置疑。有了KOL的认可，算是产品被主流学术圈得到了许可证，下一层级的客户自然会跟风使用起来。
这就是为什么，比如在器械圈，我们每年要投那么多资源请学组主委级别的教授做那么多场手术直播，名教授在做，通过全网直播，所有省市级乃至更低层级的客户都在学，都在看，然后都想拥有一台这个设备用上这把耗材，可以大力在最大层面帮你推广你的产品优势，和你平常喜欢跟风明星买消费品的效果是一样的。
随着近三十年来医药领域的飞速发展，学术已经大力下沉，除了全国级别组委，省市级组委也有相当的话语权和推动力，而有时产品经理会发现，第一梯队的组委级别，有些开始做研究，即使偶尔在卫星会为产品讲课，但是因为毕竟不是临床最直接的操作者。反而不如一些天天在临床的教授有“带货能力”。
所以现在来说，想做好医疗学术，产品经理思路需要大力转变，必须要客户层级做细分，只做KOL，会把你带到表面繁花似锦实则叫好不叫座的境地。而KOC这个层级，需要大力的关注，谁先想明白，谁先调转枪头，谁就赢在未来！
KOC在产品推广上的作用
◾KOC可以作为产品使用者做最有说服力的代言！
KOC是关键意见消费者，因此，产品经理首先需要慧眼识珠，从在使用用户中，挑选有潜质的客户。
他可以不是科室主任，甚至未必是正教授级别，可能在各学组只是委员身份，但他应该在35-45黄金年纪，有学术需求、合作积极。最关键是，他必须是产品实际使用者，做门诊的内科大夫或者亲自做手术的外科医生。
他实际使用产品，能说出门门道道，除了你教他的产品知识，更加可以自己深刻的去总结产品在使用中的利弊，让听众看到一个实际使用者，去谈体会谈困惑，感同身受。
◾KOC才可以带来你真正想要的生意！
KOC是实际使用者，他信任你，你们合作双赢，他就会带给你生意。最关键的是，消费者不是傻瓜，以往有些KOL，为小众医疗器械站台时，谁都知道他并不用，消费者也是听听笑笑，听完拉倒。
但听完KOC讲课，看完KOC手术录像，老师们自己会辨别好不好、值得不值得，产品确实好，学术确实有利，他自然买单，这就是落地式的学术推广。
一年请全国主委做一场全国会的费用，也许可以拆分出来，给各省KOC，办只辐射当地的区域小型大师班。让销售也有机会，实实在在亲自区域客户，跑出业绩。
◾谁先有意识攻占这个高地，谁就赢在未来！
KOL和KOC之前的学术投入，该如何平衡，这需要好好做策略。转投KOC，区域销售一定买单，因为实际把费用投到了他们区域，给销售创造了机会。
KOL的学术该如何做好传承，慢慢的把资源倾斜给KOC，需要下得一盘好棋。简单来说，主流的医药器械产品，是从KOL开始发家的，产品是KOL支撑起来的，不能做过河拆桥的事，不然就是产品经理的锅。而一些新兴医疗公司，市场份额极小的，走农村包围城市路线，默默地为未来布局，则是比较聪明的做法。
这是一个权力属于人民，资源平均分配的时代，眼高手低的事情做不得，作为一个合格的产品经理，有全局观并且高瞻远瞩，产品才有发展和未来！
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