药品转器械，你需要这样做！

 专栏作者/Joe

心理咨询师，正经的医药人，希望用不正经的文章来引领行业人思考。

现在很多同行都想转器械，至于原因，一是合规太严，二是行业对药品传递者太不友好，三嘛，自然是器械大都低调而多金。

Joe哥这篇文章与其说是提高不足，更是像分析医药代表转器械销售的优劣势分析，挑出几点简单聊一下。

客情观念强，体贴细致

由于市场的原因，药品销售往往面临着比医疗器械更激烈的竞争，对客情关系往往也更敏感。

所以，学术方面大家都差不多，但客情方面医药代表研究的更深入，更具体，更在意客户的感受（其实我觉得就是内科医生太事了，还爱摆谱，没有外科医生直接和接地气）。

比如Joe哥之前会做客户信息卡片，里面有很多信息，基本的包括生日、爱好、喜欢服装的品牌、平时喜欢吃的零食、孩子多大、学习怎么样、另一半哪个医院、家庭情况等等，这样平时过节啊，挖掘客户需求等都能有很多角度切入。

学术方面的包括哪个学校毕业的、学历、师从哪位教授、业内和哪些专家是同门、和哪些专家关系好、更认可哪些医院等等，这样我们在做学术推广时可以有的放矢，有针对性的邀请专家，提高客户会议体验。

客户信息搜集的越多，客户画像就越清晰，就越有利于我们寻找客情机会点。

Joe一直觉得，所有的学术，离开客情基础都是空中楼阁，单纯的学术推广这条路还是走不通。

有更强的社交基因

Joe哥这话的意思不是说器械销售不愿意社交，而是医药代表有更强的社交意愿，更强的积极性。

当然，这也可能是我自己身边的情况，并不具有代表性。

但Joe哥觉得这种现象是有原因的，第一由于医药代表的人数远多于医疗器械代表的人数，圈子大，很容易志同道合的人形成一个个小圈子，大家互相社交频繁，经常聚会。

第二，器械的代表销售的产品很多对应科室比较单一，涉及领域比较少，领域的人员也比较少。

不像药品，很多普药很多科室都能用，需要不断的了解信息，这也增加了医药代表社交的积极性，只有认识越多的人，收集信息的渠道才越丰富。

第三，近些年医药行业变化剧烈，企业裁员、团队合并、产品线被卖时有发生，再加上很多外企政策激进，有的岗位指标增长率比房价长的还快，干个1-2年就干不动，完不成任务了，导致现在医药代表的离职率与前几年想比明显升高。

所以，结交更多的业内小伙伴，了解更多公司的情况，有利于之后看外部机会，方便内推或者了解岗位情况。

总的来说，更强的社交基因能让销售保持更好的侵略性和主动性，也会让自己掌握更多的信息。

整体布局，通盘思考的能力弱

医药代表中特药和肿瘤药的销售和器械销售的思维方式比较类似，都是区域比较大，负责的医院比较多。

但每家医院客户又不是很多，要考虑到整个市场内客户的联动，以及与其他区域客户的联动，客户的培养，市场整体资源匹配，需要客户分级和大客户管理。

但大部分医药代表情况并不是这样，很多代表负责3家以内的医院，有的甚至只有1家，涉及不到客户的开发，因为客户都很固定。处方客户又很多，虽然医院少，但却很忙碌。同时调动资源的能力有限，很多都是地区经理做好了规划，代表去执行，很少自己去站在整个市场的角度考虑事情。

要想弥补这方面的不足，在平时的工作中就要积极主动，虽然大部分资源在地区经理手里，但最了解市场的还是自己。

没有资源并不阻碍你对市场整体做出计划，并提出建议给老板，这样不仅能锻炼自己的大局观，同时也会让老板对你更加信任，不要做一个只会干活的代表。

这么做需要注意的是提出想法的同时，一定要听取老板的建议，不要固执己见，让老板觉得你不可掌控，执行力不行，这样会很危险，你懂得！

没有经销商的管理经验

这是医疗器械销售模式和医药销售模式造成的，大部分医疗器械都是分销，而大部分药企都是直销（除了大包模式），所以在经销商管理这方面医药代表有着先天的劣势。

但也不必过分紧张，大方承认这个问题，同时突出自己的有点，扬长避短。毕竟医疗器械销售不止有经销商管理这么一个方面，更重要的是你的态度、学习能力以及大局观。

我和很多老板聊过，其实能力这方面不是老板们最看重的，因为能力是可以改变的。大家智商情商都差不多，经过培训和学习，能力不会有统计学上的差异。

反而对工作的态度、积极性这种心智因素是不容易改变的，所以面试时避重就轻，发挥优势，经销商管理经验这方面的劣势就会淡化。

小结

总的来说器械面试时整体的气氛比较温和，一般老板也不会咄咄逼人，不像很多药企面试时，老板会抠的很细。

但比较在意做市场的思路和解决问题的能力，我们医药代表要明白自身优劣势，突出优势，没有人是完美的，但是我们可以有个完美的表现！