顾客质疑店员推荐的用药方案?三个案例教你破解!

引言

中国的消费者对药店店员给出的购药方案很多时候是表示怀疑的,他们不相信店员方案的专业性。这时,我们不能抱怨顾客的不信任,你要相信是金子总会发光。面对这种情况,你最应该做的就是用你的专业知识证明自己的实力,消除顾客的质疑,相信你的方案,然后顾客就心甘情愿地买药。当然,这一切的前提都是你所储备的知识足够专业、足够扎实,你给出的方案有足够的理论支撑能说服顾客。其实,对于药店店员来说,专业性是最能让顾客信任自己的法宝,如果你给出的药品搭配能让他不用再去跑一趟医院,那他何乐而不为呢?以后不找你还会找谁呢?所以,只要把一些前期工作做到了,提高自己的销售业绩并没有想象中那么难。

——药店智汇·洪新喜

刘伟

四川宜宾市高县金城大药房

听完洪老师讲了阳虚体质的辨别及药品搭配技巧的课程后,给我带来了很大的帮助!尤其是客单价比平时提高了很多,下面和大家分享一下自己在销售过程中遇到的案列。

在我上班的时候,遇到了一位购买糖尿病药品的中年顾客,他说要我给他拿格列齐特和二甲双胍,我马上把顾客引到糖尿病区,马上拿出他要的药品给顾客。

在这时我就问大哥是你服用还是给别人买,他告诉我说,是他吃的,已经吃了十多年了,我问他,您是怎么服用的,他告诉我一样吃的四粒。

于是我按照老师所讲的望,闻,问,切的方法观察顾客的自身情况,从整体来看,顾客体型偏胖,明显穿得较多,走路缓慢,精神不振,面色苍白,有很重的黑眼圈,还观察了舌质肥大,淡白,有水,舌边有齿印。

我马上问到:您是不是晚上睡不好,还老上厕所?他说:是的。

我问:您平时是不是老是觉得手脚冰凉,怕冷的感觉。顾客回复说:是的。

我说:而且还总是感冒。顾客说:就是,你怎么知道的。

于是我告诉他,你这是肾阳虚的表现。再加上你大剂量的服用降糖药,对你的肾脏影响也非常大,长期下去,对您的健康会带来很大的危害,不仅会影响睡眠,疲劳,手脚发凉,还易阳痿,早泄,易患心脑血管疾病,严重的会出现肾衰竭,最后危及生命,得赶紧调理才行。

他听后,马上问我怎么办,于是我告诉他,像你现在这种情况建议您用参鹿补片,价格是298一盒,金匮肾气丸套着吃,连续服用两个月。

另外结合了洪老师讲的保健品知识,告诉顾客再加一个蜂胶,配着降糖药吃,辅助降血糖,平稳血糖,提高抵抗力,增强胰岛功能的敏感性。给他拿了两个月的量,总共两千多块钱。

顾客付钱后,还告知顾客平时要注意检测血糖水平,控制饮食,少油 少脂,忌甜食,服药期间不要喝浓茶等等。

洪新喜老师点评:观察很仔细,判断也很准确,销售技巧也很足,建议用药方面要加强学习,因为参鹿补里面有鹿茸,对血糖也许可能有影响,还有糖尿病患者不仅阳虚,还会有阴虚,用了参鹿补,还用金匮肾气丸,全是补阳的,当心顾客上火,记住阴阳要同补的。所以一定要加油全面学习,灵活运用。

张风如

河北石家庄百姓康大药房

通过洪老师的讲解,我知道了面对每一位来药店购药的顾客,都要去做到望闻问切,这是很重要的,只有这样,才能正确的给顾客用药,不做药房的搬运工。

这节课还使我深入了解到了肾阳虚的症状,就是阳气虚衰,最主要的就是怕冷,常见肢体畏寒,面色仓白,神疲乏力,懒言少语,自汗,大便唐薄,腰酸冷痛,面目浮肿。

这些知识让我在工作中得到了应用,虽然没那么灵活,但是还挺有收获的。

有夫妇俩人,大约五十多岁,女的头戴帽子,口捂口罩,身穿较厚羽绒服,慢悠悠的进入我们的门店,打招呼后,女的用低弱的声音问:“你们这有朱砂安神丸吗?”

这个药在我们店没有销售,如果在以前没学这节课时,我会这样给顾客说“这个药我们店没有,这是个安神助眠药,我给你拿个安神补脑片吧,这也是安神助眠的。”

这次我是这样接待顾客的:

我问:你买这药给谁吃呀?顾客答:是我。

问:你怎么不好了。顾客答:我晚上睡不着觉。

问:你看过医生吗?顾客答:这门诊看过,给开了这个朱砂安神丸。

我接着问:你平时爱手脚冰凉吗?顾客答:有点,还有点头晕。

我问:你平时月经正常吗?顾客答:量少还有点血块。

我又看了一下顾客的舌头,舌微厚有轻微齿痕,舌苔发白。又看了一下顾客指甲,指甲不是很红润。

通过这些辩证,判断这位顾客阳虚体质,气血虚。

我接着又对顾客说:依你现在的情况,有点气血虚,单吃朱砂安神丸这种药效果不会太好,再说这种药也很少卖了,你该吃上点调气血的药,只有气血足了,这些症状才会改变。

顾客问:那我吃什么药啊?

我便拿了气血和胶囊和益气养血口服液,顾客说我听说过气血和胶囊,我就吃气血和胶囊吧。这样成交了288元。

通过这个案例,虽然我辨别得不太到位,但我觉得望闻问切的确很重要,如果不与顾客沟通,不去辨别这些体症,恐怕只能卖一盒二十几块的建脑安神了。

洪新喜老师点评:望诊和问诊的思路是对的,用药的思路也是对的,要多嘱咐顾客饮食、生活方面要多注意,因为睡眠不好这个问题是多方面的,很大一部分受情志的影响,心态情志调理很重要。

朱雯雯

广西桂林市阳朔县健康大药房

跟洪老师学习了阳虚体质的鉴别及如何搭配药品受益良多。根据望闻问切对症用药。

有一个例子:一个早晨,大概九点多,中年的叔叔,进门的时候就观察他了,体型偏胖、皮肤苍白,像没吃饭一样,他来买壮腰健肾片,说话也是弱弱的。

然后我就问他:为什么要吃这个药呢?是跌打损伤还是腰疼,晚上夜尿多吗?晚上睡觉容易出汗吗?

然后他回答我,不是跌打损伤,就是腰疼腰胀,晚上小便五六次,睡觉手脚冰凉,拍冷,所以衣服穿很多。

然后我叫他给了手给我看,发现他半月痕过小,有的几乎没有,且他面色无光,我就跟他说 “你可能是肾阳虚了”。

他问为什么?

然后我就把我看见的 一一告诉他。

他也说 “是是是,就是这样的”,然后他问那要吃什么药好呢?

我就说:你吃壮腰健肾片是对的,不过不能光光吃一样,这样效果很慢的,你有点气虚,面色有点苍白,要补点气血虚,再来看看你的舌头,有齿痕,舌头偏大,典型的阳虚体质。你可以吃壮腰健肾片+肾宝片+阿胶补血口服液+金钱草片。

他也是很爽快的同意了,但是到结账的时候,看见钱有点贵,就有点不想要了,我就说是钱重要还是身体健康重要,你还是刷医保卡的,身体好了,后面就健健康康的了,他想想也就同意了。

结完账之后我继续叮嘱他,吃完这些之后还要继续吃上两个疗程哦,气虚阳虚是需要循序渐进的补的,平常忌口辛酸辣,不要过多抽烟喝酒。所以你要有耐心去调理好自己。

他说 一定一定。下次再来找你。

这样就成了一单。其实我就是说了很少很少的一部分,但是他都相信了因为都说到他正确的症状,所以学会鉴别这些是非常有用的东西,让别人觉得你非常专业。谢谢药店智汇老师的指导。

洪新喜老师点评:学习很认真,销售技巧和沟通技巧也很不错。下次用药记得循序渐进,高客单价和低客单价搭配使用,那样顾客更容易接受,还有就是一次拿那么多高客单的,万一效果不好,就会失去顾客对我们的信任。

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