珠宝销售技巧1516：为什么感觉卖钻石很难，卖不动？

珠宝销售技巧：如果你想提高钻石业绩，前面提到的4个版块的问题话术，必须去提炼出来……

珠宝销售案例：

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第27课：钻石销售

上个月的钻石业绩卖了4万5，这个月才卖1万多，不知道为什么卖不动了？

问题：

1、为什么业绩会时好时坏，差距比较大？

2、想提高钻石业绩，主要从哪几方面入手？具体怎么做？

3、写一个自己或同事的案例，钻石业绩好是怎么做的？

珠宝销售技巧1：

之前有个员工问我，罗老师，这个月钻石卖得好差啊，怎么办？

我说，你上个月不是卖了45000吗？挺好的啊。

他说，那是上个月的事情了，我就想知道这个月怎样提高钻石业绩？

为什么销售会出现这种现象，前一个月卖得很好，下个月就业绩下滑了？

最根本的原因在于，

没有总结分析，上个月业绩为什么好。任何一个销售，任何一个行业，想稳定做好业绩，必须持续复盘总结。

每次线下培训我都会问员工，你觉得自己在销售上有什么优缺点？

80%的回答都是，想不到什么优点，反而缺点有很多。就是这种思维，直接限制了销售的业绩提升。

为什么这么说呢？

当业绩好的时候，员工都是理所当然认为运气好，把自己的努力和能力都丢一边了。可是，在他们业绩不好的时候，开始发愁了，这个月的运气怎么那么背？

这种想法，每个店都存在，特别是那些业绩卖得不好的员工，都快变成口头禅了。

我跟销售说，

如果每个月都卖4万5的钻石业绩，是不是你想要的结果？

员工：当然想啊。

我：对啊，那你为什么不去研究一下，上个月的钻石业绩是怎么来的呢？难道是顾客直接给你钱，让你帮他选就完事了吗？

（员工笑笑没说话）

我：每一个成交的订单，一定有亮点，你的研究分析就是要把这些亮点全部提炼出来，下次继续复制运用。

虽然每次接待不是100%一样，只要你持续提炼，就能找到每种不同类型的顾客，更好的接待方式。

再回想一下，这个月钻石业绩差，你有算过转推几次钻石吗？

还是说，基本没有转推？就等着顾客主动跟你说看钻石？又或者，几次转推不过去之后，就不再推了？

基本上90%的进店顾客都是看黄金的，如果不转推，你哪来的钻石业绩呢？

对话就到这里。

第二天上午，员工按我说的方式去转推钻石，成交了一单2000多的钻石吊坠。

他跟我说，

罗老师，刚才卖钻石了，感觉好难啊。

我说，没关系，这是一个好的开始，以后记得要转推。

为什么员工成交之后，还是觉得卖钻石好难？

因为在钻石方面的接待做法，还不熟练。包括：

1、从黄金引导到钻石货品试戴。

2、钻石货品的选款和介绍话术。

3、解决顾客对钻石的疑虑话术。

4、讨价还价之后的压单成交。

这些都还不够熟练，平时又没有理性分析总结，只是凭感觉在接待。

所以，如果你想提高钻石业绩，前面提到的4个版块的问题话术，必须去提炼出来。然后再不断自我演练，直到熟练为止，才能提高你的成交率。

小结：

思考一个问题：

顾客觉得钻石不值钱，从哪方面解决？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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