场景方案销售68.7万套背后，家居行业的新生意浮出水面！

海尔智家财报里，有一个数据值得重视：

2020前三季度，场景品牌三翼鸟表现抢眼，场景方案销售68.7万套，同比增长24.5%，生态收入增长114%。第三季度生态收入34亿元，增长138%。

截至年底，预计有1000家智家体验店，可以承接三翼鸟落地，也就是可以销售场景方案。

而且据公开报道，自三翼鸟产生以来，就不断涌现成套大单，比如50万全屋整装订单、23万元全场景方案等。大单背后，更多是拿下了高消费人群。

三翼鸟是干什么的？

大材研究查询发现，这是海尔专门打造的场景品牌，提供阳台、厨房、浴室、客厅、全屋空气等智慧家庭全场景解决方案，也就是成套的方案，顾客可以买到客卧厨卫等空间需要的所有产品。

事实上，在68.7万套场景方案的销售战报公开前，海尔已经销售了很长时间的场景方案，比如成套家电的销售，不过专门的场景品牌三翼鸟问世，是2020年9月的事情。

当时在海尔智家北京001号体验中心开了一个发布会，解读了三翼鸟具体要做什么。当时已经公开了一些数据，比如2万余款组件、300+场景方案、200余种服务。

10月底的一个数据里，三翼鸟的开放性平台，吸引了几千家生态方入驻，也就是供应商。

还有一个公开数据值得重视，在前8个月里， 海尔智家的体验云平台上，就有26.5万个用户定制了智慧阳台场景方案。确实说明，海尔正在打开场景方案的销售局面。

那么，这些场景方案具体是怎么做的？

拿几个具体的例子做说明，比如智慧阳台场景，它可以摆放洗衣机、干衣护理机，进而组成“洗烘联动”，洗完衣服，就可以在阳台烘干。

还能定制绿植、萌宠、阅读、萌宠、休闲、健身、洗护等方案，也就是把阳台装成阅读空间，或者是健身的场所。方案还能继续细分，比如阅读场景，还能裂变出美式、中式等方案。

在阳台场景中，三翼鸟吸引了博洛尼、迪卡侬、懒猫木阳台、箭牌卫浴等品牌，一起来满足各种阳台场景的打造。

对于供应商来讲，相当于多了一个销售渠道。比如懒猫木阳台，据说加入三翼鸟阳台场景后，客单价提升了40%。

而厨房场景里，整合了大量橱柜、厨电、美食等品牌，比如北京烤鸭，用户在线购买烤鸭胚后，通过食联蒸烤箱即可一键烤制。

比如一个客户要厨房焕新，从橱柜设计、送装、调试到厨电配套，3天时间可以搞定。

还有卧室场景，三翼乌可以提供3D除菌舱空调，也有智能枕、香薰、夜灯等，可形成全卧室的睡眠方案。

目前，三翼鸟加速了智慧家庭的焕新，相当于就是局部改造或全屋改造的方案，比如1天装阳台、3天装厨房、7天装浴室。

在服务环节，有一个做法值得注意，三翼鸟整合了大量品牌，但顾客不用每个都去对接，而是由三翼鸟的专属管家提供服务。

在场景方案的探索上，海尔智家的动静是比较大的，而且公布了成果，综合公开信息，目前海尔正加快全国布局，一方面，把三翼鸟的场景方案落地到各个合适的门店里，一般都是大店；二是寻找合适的生态合作伙伴，也就是供应商。

产品的场景化设计、终端门店的场景化布局、产品套餐的场景化销售，逐渐成为当前的热点。据大材研究的观察，除了海尔智家，还有很多家居企业都在试水场景方案，纳入重点观察的公司大概就有20家。

大材研究认为，近两年很热闹的拎包入住，其中一股力量就是场景化销售，不少成品家具企业很积极，富森美开了3万平米的拎包入住生活馆，里面入驻了不少家具企业，按照全屋配齐的模式做拎包入住，按家居空间陈列，店里呈现的都可以买。

重点企业比如掌上明珠的拎包入住馆、顾家家居的生活馆等，一站式全屋家居服务，从前期的布局规划与风格设计，到中期的定制家具，再到软装搭配一次性配齐。

今年，林氏木业在成都开设首家定制综合店，以全屋定制+成品家具+家居用品的整居搭配为门店形态，实现整体空间的设计搭配，并打造极致性价比的价格优势。

双十一前期，林氏木业计划增开五家线下定制体验店，分别是东莞、西安灞桥、重庆南岸、南昌、哈尔滨南岗，提供新型定制服务。

此前，林氏木业做的是全品类全风格的家具，近两年又探索了整居搭配模式，也就是（全屋定制+成品家具 + 生活家居用品） X 设计 = 1站购全拎包入住，既能定制，又能配成品家具与家居用品，终端门店也有调整，形成了场景化的销售。

据大材研究的观察，以定制家居为主营业务的一二线企业，普遍都在向一站式整体空间解决方案进发，在终端推行场景销售，比如诗尼曼的门店，在柜体与墙体的结合、在空间与大家居装饰的结合上，实现统一风格化。软装饰品与柜体配套统一。

尚品宅配的第二代全屋定制、欧派的整装大家居、桔家云整装等，其实都是走场景方案的产品与营销路线。

大材研究最近看到有一个梵华怡居智慧体验馆，也是场景方案的路线，1500平米，融合欧派、顾家两个品牌，通过客、餐、卧、衣帽间四大空间场景打造，展现一种风格与调性，聚焦一类人群。

这跟以前陈列所有风格的产品有明显区别。同时引入了智能家居系统，比如在客厅，沙发后有调节屏幕，可以控制屋内的射灯、空调、电视等设备。

大材研究认为，场景方案的出现，确实能更好地满足部分消费人群的需求，逛店体验所见即所得，高颜值的样板空间营造，会打动一些追求审美的客户。

再者，多品类产品打包后一站式购买，比较方便，节省时间，而且价格有可能更低，都是有吸引力的。

但放到线下去做，对门店的经营能力与销售人员的导购能力，要求都提高了几个层次。

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