使用人才评估提高销售组织绩效

面对推动增长的压力和不断上升的销售人员流动率，公司需要做出明智的招聘决策，并将候选人与合适的销售工作联系起来，这是到达那里的路线图。

评估销售团队的技能应该是 HR 和销售主管的重中之重，但我们经常看到这个过程被忽视，重点是销售配额和增长，而不是将合适的人才与合适的工作相匹配。

你的销售组织的成功首先取决于你的销售代表的素质。评估员工的未来需求和当前技能对于跟上不断变化的客户需求、新业务模式以及衡量销售投资回报率的更大压力至关重要。然而，许多公司尚未投资增加新资源来评估现有和潜在人才。我们遇到了许多商业领袖，他们仍然没有一种结构化、科学的方法来评估销售人才的能力和适合度，然后再聘用。

花时间为你的销售团队制定有效的销售人才评估流程是值得的投资，因为它通常会带来利润更高、生产力更高的销售组织。我们将分享一些有关制定有效的销售人才评估流程的技巧。

一、将员工属性与销售角色的核心能力相匹配

在你可以有效地使用销售人才评估流程之前，你需要定义组织中销售代表的成功特征，这因工作角色而异。拥有数百万种不同的个性组合，我们如何缩小对不同销售角色专业的重要性？

1、首先，你需要定义你要处理的销售角色类型（例如，猎人与农民、直接与间接、产品与服务或全球与小型）。

2、性格矩阵可以匹配关键的性格属性，这些属性通常可以让一个人在给定的角色中取得成功。

例如，一个喜欢打电话、向新客户销售并且没有经验（或不喜欢）销售服务与产品的销售代表将非常适合需要大量销售的狩猎职位。

图 显示了猎人型和农民类型销售角色之间主要行为差异。

3、一旦你确定了员工在特定角色中取得成功所需的关键个性特征，就该开始评估你当前和未来的员工了。

成功的销售人员必须具备两个关键属性：意愿和技能。过去十年的创新帮助管理人员提高和衡量技能，但在招聘时评估意愿仍然是一个共同的挑战。

4、现任或潜在员工是否缺乏技能或意愿（或两者）并不总是很明显。

你可以有一个达到配额的销售人员，因为他们有技能，但缺乏意愿会导致脱离和糟糕的态度，这会蔓延到团队的其他成员。这就是使用有效的人才评估流程发挥作用的地方。使用销售人才评估流程的销售组织可以更好地了解他们的团队在意志和技能连续体上的排名，以及如何提高个人和团队的业绩。

二、创建评估路线图

现在你已经确定了员工的特征和技能以及销售角色的核心能力，你需要决定哪种类型的人才评估工具对你的组织有用。这些评估确保新员工是合适的人选，并且现有员工是为成功做好准备的最佳角色。

市场上有多种评估工具可以帮助你同时针对意志和技能原则。许多组织不需要使用下面列出的所有评估工具，但根据你组织的需求，每个评估工具都有其优点。决定使用什么工具或使用多少工具将取决于目标销售角色的复杂性和要求。但是，根据我们的经验，你的评估越全面，从长远来看，你的销售结果就越强。

用于衡量适合性、解决方案销售能力和适当工作角色的潜在员工的评估工具：

1、性格测试：根据确定的性格方面评估人才

2、职业方向面试：有针对性的面试，探索有助于业务成功的特定经历和行为

3、角色扮演：旨在模拟销售解决方案的心态或环境，以了解候选人在特定情况下将如何处理和管理。

现有员工的评估工具，将整合调查结果与员工一起审查并制定发展计划：

1、性格测试：根据确定的性格方面评估人才

2、多评估者：征求组织中其他人（而不仅仅是直接经理）对能力和能力熟练程度的反馈

3、绩效评级：使用绩效评估流程根据能力、能力和交付的成果评估人才。

有效的销售人才评估过程需要时间和资源，但回报是非常值得的。我们曾与许多面临独特挑战的客户合作，并协助他们开发销售人才评估和解决方案以满足他们的需求。你可以期待的一些好处和结果是：

增加盈利收入；更快地吸收新的销售代表，从而提高绩效；改善候选人体验；创建数据驱动的候选人选择流程；减少招聘高绩效销售代表的时间；减少对不了解你业务的外部人员的依赖。