优秀保险销售不仅要会说，更要会问，提问技巧真的太重要了

讲师在课堂上，给学员做了一个有趣的试验。他对某位学员说：你好，我姓李。这位学员回答他：你好，我姓周。

讲师对另一位学员说：你好，我来自于济南。这位学员回答他：你好，我来自于泰安。最后讲师对一位女学员说：你好，我毕业于武汉大学。女学员回答：你好，我毕业于北京大学。

大家发现了没有，当你说到姓氏，对方也会回应他的姓氏；当提到地区，也能知道对方的地区；当聊到学校，得到的肯定是对方毕业院校，而不是姓氏、地区或其他答案。

生活中随处可见这样的例子。我们想要的答案，在提问那一瞬间就锁定了。也就是说，在沟通时，你的提问或谈话，已经给对方的回答限定了内容。

尽管如此，提问的技巧也不是随便滥用的，随意的瞎提问，反而会让我们的沟通变得低效且毫无意义。

比如某位业务员拜访客户，他想寒暄赞美一番，于是就聊到了客户的服装。你这衣服不错啊，在哪买的？什么面料？多大码的？多少钱啊？有没有红色的款式？穿上感觉如何...

客户也知道业务员前来，肯定不是来谈衣服的，就想尽快结束这个话题。但业务员聊完衣服，又开始扯孩子，在哪上学？成绩怎么样？平时在家做什么...这种查户口式而无营养的提问多了，客户很反感。

其实这位客户就是想咨询下怎么给宝宝买保险，她觉得这个业务员太能装，稍微讲两句就完了，怎么一直扯个没完呢，说到底最后还不是要聊到保险，废这么多话干嘛。

所以没过多久，客户就以要休息为名，打发了这位业务员。业务员走的时候还一脸懵：不是提前约好今天让我来吗？怎么现在又突然想睡觉了？

沟通的过程中，要明白重点沟通哪个环节，哪些环节可以一带而过，哪些环节需要你和客户作博弈，或使用聊天的技巧。用错地方的提问技巧，只会让话题无限延伸，并让对方感觉无聊。

提问也要讲究逻辑，有效的提问能够帮我们缩短沟通的流程，并且获取到正确的答案。二择一式的提问，能帮助我们快速缩小范围，很有奇效。

一位宝妈给婆婆买了药，放在桌子上就去午休。起床后一看，桌子上的药不见了，家里就她和孩子两个人，肯定是孩子拿走了。她非常担心孩子有没把婆婆的药给吃了，于是就产生了这么一段对话：

宝妈：我放在桌子上的药，是你拿的吗？孩子说：我没拿！但孩子不敢看她的眼睛，一看就是在说谎。

宝妈放松自己，轻柔的问：这是给奶奶买的药，你吃了还是扔了？孩子小嘴一撅：没吃！宝妈放心了很多：药现在屋里还是在屋外？孩子：没在屋里。

宝妈就到门口查了一圈，果然在一双鞋子里找到了被拆开的药。幸好只是把整版的胶囊拿出来了，并没有取出来，这药还能用。

一般家长，遇到这种问题习惯用恐吓的方法威逼孩子招供，不见得有那么高效，反而暴露了教育方面的失败。几句话能解决的事，就不用大动干戈。

所以提问也是一种智慧，不在于问得多，关键得问在点子上。

与客户沟通过程中，讲述与倾听没有什么技巧可言，大家基本都会。但是提问的用法却多种多样，学会了提问，也可以说就学会了沟通。

比如说也可以用提问转换话题。某个话题你不想聊了，你想尽快的进入到保险中，也可以用提问来转场。因为提问是双向互动，你问了对方就要回答的，这样的过度就比较自然。

话题还可用于观点的总结。比如某客户不太认可保险，你给他讲了一个案例，讲解了保险在其中的重要性，最后再反问他一句，问问他的感受。

还有就是提问也可以用于震慑客户，用以强调一个观点或金句，从而引发客户的思考。比如业内经常提到的，买保险要不要找老公商量，你就可以这么说：花3000块给你买份保险都不愿意，你能指望患病的时候他为你花30万吗？

当然了，提问还有很多有意思的用法，本文篇幅有限，咱们就讲这么多。如果你有兴趣听提问的N种用法，也欢迎留言告诉我啊。

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