线上线下一体化，能够帮助三只松鼠实现五年破百亿的目标吗？

初代网红零食代表，

三只松鼠的增长之路在哪？

根据相关数据显示，三只松鼠去年初的线下店数量为278家，当年新开641家、关闭47家，期末数量为872家。今年上半年，新开联盟店191家、关闭122家，期末门店数量为941家。

超百家的新开与关闭并行，似乎也说明三只松鼠的线下布局仍在摸索中。在此背景下，三只松鼠提出了要与大经销商合作，从商超、便利店等渠道入手，通过品牌赋能与渠道数字化实现销量增长。

实际上，坚果零食行业的传统渠道主要是存在于线下，随着“流量资本”的入世，一时之间线上成为品牌商纷纷想要的抢手蛋糕。但互联网的发展使得线上流量越来越贵的情况下，也不断地被挤压，加上目前线下营收的比例占有80%左右，仍旧是品牌商进一步挖掘和盈利的“赛道”。

在线上线下无法舍弃的情况下，对于像坚果一类的品牌企业而言，未来最大的“战场”便是线上线下的融合，也就是线上线下一体化。

线上，三只松鼠怎么玩？

依托于互联网营销起家的三只松鼠，是目前坚果行业的领先者。连续八年保持全网坚果零食销售第一，成为率先营收突破百亿元的休闲零食企业。不得不承认的是，这份成绩主要来自于线上渠道。

对此，三只松鼠借助“公众号＋商城小程序＋会员中心”的线上自建平台，一是利用官方公众号向受众传输关于品牌活动优惠、新品促销等活动，以对用户进行定期的唤醒与激活；

二是借助商城小程序＋会员中心，不仅可以让用户在被营销活动唤醒后进行转化与复购动作，而且借助“会员中心”的奖励机制，包括：超级会员日、全场9折、无门槛券、好友体验卡、翻倍积分与专属周边、生日特权等会员权益，从而增强品牌与用户之间的粘性作用，提高用户停留在品牌商城中的意愿度，以及无形中帮助品牌实行二次宣传和裂变；

三是通过线上自建平台，三只松鼠可以把线上用户流量沉淀在自建的私域流量池内，并对用户实行反复触达。

但随着线下坚果市场的不断扩大，摆在三只松鼠面前的是一块巨大的“蛋糕”，这无疑也会成为三只松鼠新的业绩增长极。

线下，三只松鼠如何乘胜追击？

章燎原认为，目前零食行业线下的主力市场仍是上百万的终端店，在未来1~2年内，一旦分销渠道发力，三只松鼠线下市场的缺失会被迅速填补。

“目前，整个中国的树坚果有近700亿元的市场规模，其中线上约200亿元，线下约500亿元，而在这500亿元当中，线下散货与预包装各占一半。”章燎原透露，“我们在线上拥有20%的份额，处于相对领先的地位，但我们在线下所占份额仅2%，这对三只松鼠和所有的经销商伙伴来说，是一个上佳的机会。”

由此可以看出，三只松鼠瞄准的是线下广阔的市场空间。

对此，三只松鼠大胆提出了“中度分销”计划，其事业部总经理吴峰介绍，中度分销背后有两层含义，一是依托品牌主导建立三只松鼠商品在经销商和零售商之间的全新关系，实现效率提升和成本最优；二是通过中度分销实现产品对消费者的全场景触达。

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，三只松鼠做分销，可以最大化实现线上线下一体化经营，线上与线下资源互融沟通，线上与线下短板互补。

在这里，三只松鼠可以尝试利用一物一码中的“终端动销码”为每一箱产品赋能并辅以“积分、现金红包”等奖励机制，只要经销商或零售商收到产品以及开箱之后即可对外包箱上的二维码进行“扫描”，领取对应的奖励。

其中，经销商或零售商在扫描领取奖励之前，先经由品牌商的线上系统平台进行注册，一经注册，渠道“在线化”则逐步被建立起来。

对于品牌商而言，首先系统实时显示经销商的信息数据，实现经销商信息在线化，避免人员的离职造成客户的流失；其次，品牌可根据经销商的代理能力，对经销商进行级别的设置管理，根据不同的级别开放不同的权限；最后，对经销商实行在线管理，可以避免渠道的混乱，经销商在发展下级时争抢资源。

对于经销商而言，其可通过移动端进行订货管理，可在移动端对厂商下单，也可在移动端受理下级经销商的订单。同时，经销商通过移动端扫码入库和出货，可在移动端随时查看库存，及时调整库存。由此，经销商可在系统随时查看经销的数据，实时监控出入库的变化，实行在线化的调整。

通过一物一码的数字化运用，能够帮助三只松鼠建立真正意义上的BC一体化运营。一方面可以帮助三只松鼠提高渠道运作效率和降低成本，让渠道规模化的同时利于三只松鼠全面掌握经销商数据以及订单管理和营销费用在线化管理；一方面可以实现三只松鼠与经销商交易的全部业务场景覆盖，实现高效交易的同时，节约时间人力成本，并使得所有工作数据有迹可循，增强经销商与企业的合作信心。

写在最后

方刚老师曾表示，解决百万终端亿万粉，对于传统企业，要全场景触达用户；对于互联网企业，要进入线下渠道。未来最大的“战场”是线上线下的融合。对于传统头部企业来说，百万终端已经是现实，亿万粉是下一阶段的数字化目标。触达亿万粉丝后，还要“养粉”，运营粉丝。这都是渠道数字化要解决的问题。

所以无论B时代品牌还是C时代品牌，能力的融合边界的交互会越来越多，进化由此而来，进步自然产生。BC一体化运营的土壤和前提就是数字化，没有数字化支撑，BC一体化就无法运营。

近年来，三只松鼠快速拥抱工业互联网浪潮，打通了食品制造业上下游产业链，重塑柔性化、个性化的制造和服务体系。一方面通过数字化系统连接中国众多的食品生产企业，另一方面通过更广泛的渠道连接消费者，把两者之间的链路做得更短。

对于未来业绩的展望，鼠百亿表示，公司分销体系2021年计划实现销售额18亿元，到2023年将实现50亿元销售额。并且秉承“以客户为中心”的服务宗旨，配合企业战略发展，数字化赋能企业新营收增长，携手客户引领行业营销新变革！