戈军珍：传统放养企业的经营困局
本文根据戈军珍老师在某企业讲授《传统放养企业的经营困局》录音整理，未经本人审阅。
一、传统经营模式分析
目前，放养企业的经营模式，主要为：
找一些养殖户。放养企业不断通过各种方式寻找养殖户，通常是给他们讲，“你们一个人，承担市场风险能力与预测能力不行，对生产资料的识别也不在行，和饲料厂、兽药厂打交道也不是很懂。把这些都让我们来做，你们就安心养鸡，我们还会提供全程的技术指导，并且保证回收，按我们的保价，把鸡养好后，保证一只鸡赚多少钱。”
提供生产资料。找到养殖户之后，放养企业提供生产资料。
保价回收及以治病为主的技术服务。很多放养企业还没有走出这个圈子。如果是以饲养管理为基础的技术服务，就意味着放养企业少了一个盈利来源，因为这样兽药就卖得少了。尽管这几年开始有所改变，不再强调养殖户一只鸡用多少钱的药，但仍有相当一部分放养企业还是老一套。
二、经营环境改变
原来的放养模式是基于这样的假设：市场行情预测基本正确，原材料价格趋势清晰，养殖户也是按照预期来养鸡的。在《戈军珍：放养企业商业模式悖论》一文中，目前放养企业的商业模式是存在问题的。我们想，以治病为主的技术服务，从理论上，对放养企业有好处，并且兽药的毛利润还较高，凡是采取大保价的放养企业，在生产资料如饲料、兽药等方面，定价也较高，于是放养企业都在主观上希望能让养殖户多用点儿兽药。然而，随着信息传播的快捷和方便，放养企业的商业模式会被“识破”。这种情况下，放养企业面临着很多困局。
1、现实变了
农民出路的多样化。原来农民没有什么出路，早二十年前，农民出来去包工头那打工，还得找关系。现在出路多样化之后，很多农民不再养鸡了。
人力成本不断上升。到现在，放养企业的商业模式没有太大变化。比如，在正常情况下，农民养好鸡，一只鸡可赚2元或3元。原来农民养五千只鸡觉得还行，而现在人力资源成本增加，养一万只鸡也觉得赚不了多少。问题是，养五千只鸡和一万只鸡投入的精力是不一样的，就是投入的钱更多了。如果规模小了，不如出去打工合适；而规模大了，很多农民还负担不起。
养殖环境恶化，疫病防控难度上升。这几年，养殖企业的硬件环境不断提升，但是疫病防控的难度也在增加。我刚入行的时候，就只有那么两三种疫苗，现在到处都是疫苗，并且市场上各种抗体也都卖，兽药也是神乎其神。现在疫病是越来越复杂，鸡一到冬天、春天就比较难养，并且一些以前根本没听说过的病，如腺胃炎、禽流感等也冒出来了。
市场行情变化多端及起伏较大。市场行情以前有规律，现在没规律，很难预测。例如养殖企业上的跨年鸡。其实，跨年鸡就是养殖企业的一场豪赌。因为一旦屠宰场不能按时开工，这个赌博就太大了。从前几年来看，跨年鸡，养白羽肉鸡在整个养殖过程中，是风险最大的一场赌博。当然，既然是赌博，能赌赢就能赚很多，赌不赢也会赔很多。
2、老革命遇到新问题
养殖户越来越难找，越来越不听话。我们原来找养殖户比较容易，现在找不容易，并且养殖户“越来越不听话”了。十多年前，搞放养、搞技术服务的人，到养殖户家里，养殖户都是请吃请喝，走的时候还给技术老师带特产；而现在，情况正好反了过来。
疾病越来越多，且越来越难治。这几年给养殖场带来损失的，主要是由于疫病爆发而养不成鸡导致的。
放养风险越来越大，盈利能力越来越低。放养企业的风险，首先来自市场行情的无法预测。一旦保价比市场价高得太多，那就会赔钱。另外，若养殖环节出问题，放养也会出问题。
以治病为主的技术服务已无法满足客户的需求。但是放养企业还需要治病，因为治病可以卖兽药。
竞争对手的不断崛起。一些大的集团，利用资本及人才优势对传统放养企业的市场进行挤压，而一些外行也开始涉足。
经营变化跟不上需求变化。放养企业的经营模式多少年没有太大的变化，但面对的需求已经发生了很大的变化。
三、经营思维固化
二十多年了，农牧行业的放养模式还是按照原来的经验在做，唯一的变化是养殖量从平养到笼养、从小而散到规模化。二十多年，一个商业模式没什么变化，要么就是商业模式非常先进，暂时不需要变化；要么就是跟不上时代，落后了。那放养企业的商业模式是非常先进吗？我不看好。有的放养企业，就是从半产业链变成全产业链，原来是放鸡、放料、提供鸡苗，再过一段时间，弄个药厂，再过一段时间，再弄个屠宰厂。问题是，产业链越长，对我们的管理能力要求越高，压力也越大。你做一个环节，能做好；当上下游的环节一增加，依旧能做好吗？不是那回事儿，特别是那些管理能力比较弱的放养企业。
1、思维定势：盲目从众，依赖经验
目前行业出现的困局，是放养企业的普遍现象。对这种困局，我们得依靠商业模式变革和经营绩效的提高来解决，而不是简单把产业链延伸就行，但我们思维习惯是这样的思维，放肉鸡不行了，可能屠宰赚钱，就去参股屠宰企业，然后一看做食品才赚钱，做食品吧。不是这回事。
两个表现：一是从众定势。别人做什么，我也跟着，别人怎么做，我就怎么做，至于为什么这样做、适合不适合，不清楚；二是经验定势。过去是开拖拉机，现在是开直升飞机。问你怎么开直升飞机，你总告诉你当年开拖拉机有多牛。这有什么用？当年没有开过拖拉机还好点，至少没有那么多的坏动作，就是因为开拖拉机开得非常熟练了，等到开直升飞机的时候，往驾驶位一坐，抓着操作杆就当做方向盘扭，结果飞机没起飞，操作杆扭坏了。其实，许多过去的所谓经验，早已成为如今企业发展的阻力。
2、缺乏系统规划
这也是我们传统模式经常出现的：一，没有思路，只赚行情的钱。就是原来怎么走，还怎么走，只赚行情的钱，这个行情，就是适合企业的行情来了，企业就赚点；二，没有规划，赚运气的钱。现在很多放养也是图运气。没有规划，唯一的规划就是今年放一千万鸡，明年放一千八百万。问题是，假如放一千万能比放一千八百万挣得多，那为什么要放一千八百万。放养企业目前人员的服务能力只能服务一千万，而通过别的途径，放养企业能增加利润，为什么要放一千八百万，现有人员的服务能力还不支持。放养企业以为规模大就赚钱了，思维好像就是这样，而现实不是这样。
3、只会抱怨，不找出路
抱怨行情不好。一坐下就说“我们当年放鸡的时候，那钱好赚啊”；抱怨养殖户太刁。谁告诉你是养殖户太刁，而是养殖户觉醒了；抱怨疫病太多；抱怨支持不够。有两个问题，一是放养企业觉得合作厂家支持不够，那“够的标准”是什么？没有标准就永远不够。二是抱怨自己的团队不行，什么执行力不强、态度不好，等等。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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