戈军珍：客户为什么要买你的产品？
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客户为什么要买你的产品？提出这样的问题并非是故弄玄虚，这是在大客户销售中，销售人员不得不面对的一个非常重要的问题。
一
一个错误的逻辑：从产品卖点出发
许多企业在销售自己的产品时，经常犯的一个错误就是，通过产品的品质、工艺、配方、包材，甚至名字等各个方面进行提炼一个所谓的卖点来告诉客户“我的产品很好”、“我的产品与众不同”、“因为我们有某种独特的工艺”、“有某种保密配方”、“有一个好听的名字”、“有非常漂亮的包装”等等。
我们简单分析一下这种说辞的基本逻辑，假如一个非常健康的人，有一天遇到一个卖药的医生，但这个医生并不给他看病，而是不断的告诉他自己身上带着许多好药，这些药是某某大牌企业生产，是国家保密配方，是由几十种名贵药材，经xx工艺制造而成，试想这个人会购买吗？答案是显而易见的，这个人肯定不会买。道理很简单，无论你的药有多么好，这都和我无关，因为我很健康！
只从自己的产品和企业出发，从不考虑客户需求，也不愿去花大的功夫了解客户的需求，只是在目标客户面前不断的“吹嘘”自己的产品和企业，这是许多销售人员常犯的错误之一。
二
真正的销售逻辑：从客户痛点出发
识别客户痛点，从客户痛点出发，为客户提供有价值的痛点解决方案，这才是大客户销售中的关键所在，销售人员必须要清楚一个基本事实，那就是“痛则思变”，没有痛苦就不会有所改变。
这样就需要销售人员必须通过各种手段和途径了解和识别客户的痛点。那么，什么是客户的痛点？所谓痛点，就是指客户在工作、生活中所遇到的麻烦，达成目标时所遇到的障碍，或者不想要的结果。
痛苦是一种感受，是痛点给客户带来的感受。客户之所以会有所改变，并不仅仅是有痛点，而是痛点带来的痛苦足够痛，不改变难以忍受。
那么这样看来，客户购买需求是来源于痛点所带来的痛苦的程度。痛苦程度越深，客户越愿意购买。销售人员必须针对客户的痛点提供解决方案，你的解决方案对客户痛点的针对性越强，价值越大，客户采购你的产品的倾向性也越大。
所以，销售人员必须要清楚这样一个事实，并不是因为你的产品有卖点，客户就会购买，而是因为客户有痛点，并且这个痛点带来的痛苦难以忍受，从而才会有采购意愿。如果你的方案对客户痛点消除非常精准、有价值，客户才愿意买你的产品。
就像一个病人，有病并不一定会去买药，只有病的难以忍受，他们才去看医生，或去药店买药，许多时候病很轻，他们认为忍一忍就会过去，为什么要去买药？
更何况如果你面对的是一个健康的人，无论你的药品多么好，他也不会买的！
在实际销售中，如果你仔细思考你就会发现没有多少客户真正关心你的产品，客户只关心他自己的问题，即使客户有兴趣了解你的产品，也没有几个人有耐心了解你的工艺、配方等所谓的卖点，他们只是关心你的产品能解决他的什么问题？除了解决问题还能给他们带来什么样的价值？所以，你的产品有多好不重要，了解并解决客户的问题才重要！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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