珠宝销售技巧1512：怎样和顾客打开话题，提高成交率？

珠宝销售技巧：无论什么样的顾客，她都能把人家说得高高兴兴买单，并且下次来还会再找她……

珠宝销售案例：

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第24课：独立谈单

做了一年的员工，还是要别人帮谈单，自己谈的成交率不高。

问题：

1、怎样培养员工独立谈单的能力？

2、为什么店长教过的，员工还是学不会？

3、写一个案例，你是怎么教员工的？或者，别人教你的东西怎样学以致用？

珠宝销售技巧1：学员19618

带教方式：

1、新员工刚开始接待顾客，可以让他在旁边辅销，看别人怎么讲货，慢慢让他进入状态。

2、可以先从小单开始，一点一点自己讲。

如果每单都帮他讲，首先他会害怕接触顾客，觉得只要自己接到顾客就会有人帮忙，所以我学不学都无所谓，会养成这种负面的情绪。

3、锻炼他的能力，不必每次都跟在他身边。接待过后，无论有没成交，都可以与他讨论一下这一单的过程，这样比你单纯帮单要强。

案例分享：

我当员工的时候，基本上其他同事卖货，我都会在旁边听。看看用什么方法成交，这些方法可不可以变成我自己的销售方法。

我们店之前有一位销售特别的厉害，专业知识不是很强，但是销售却是最好的。

无论什么样的顾客，她都能把人家说得高高兴兴买单，并且下次来还会再找她。所以我向他请教了，他的销售方法。

她说，

顾客进店来看，不管是买或者不买，心情总是忐忑的，害怕销售人员给脸色看，或者是因为不懂珠宝鄙视她。

这些都是顾客的心理，我们要做的就是，第一时间让她感受到我们亲切和蔼的笑容。男士就叫帅哥，女士就叫美女，岁数大一点的可以叫美女阿姨。

好话，永远不会被人嫌弃，即便长得没那么好看，但是你叫她美女，她心里还是很开心的。

第一步做到了，接下来就会很容易。

可以用自己试戴，或者推荐试戴的方法，让她先看看，买不买都没问题。这一点和老师说的解除防备心理特别像，只不过她是从亲和力出发。

有了过人的亲和力，顾客自然就会觉得她特别亲切。相比有些店铺销售用鞠躬问好，这样更容易和顾客拉近距离。

后来，我按她说的试着去做。

刚开始真的有些张不开嘴，心里也会抵触。但是试了之后，果然比直接喊“您好，欢迎光临”的效果好很多。

之前喊“欢迎光临”的时候，顾客都会无视你，从身边走过。现在只要喊帅哥或者美女，顾客都会报以微笑，这样再进入聊天环节会简单很多。

学会了开头，剩下的就要靠自己了。

给顾客讲解货品时，讲得差不多，再说一些首饰佩戴保养的专业知识，这样一来二去的锻炼，成交率果然有所提高。

现在我在教员工的时候，先掌握亲和力，先学会对顾客笑。

如果你脸上一副生人勿进的表情，顾客肯定会绕着你走。专业知识一时半会儿背不好，但是每一个进店的顾客，必须报以真心的微笑。

小结：

思考一个问题：

什么情况下，顾客愿意跟你聊？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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