律师如何通过非诉谈判技巧帮助客户取得超预期的谈判效果——从一起建设工程欠款非诉谈判案件说起
笔者按：正如庭审对于诉讼案件有着不可或缺的作用，谈判对于非诉项目也起着至关重要的作用，这里的谈判不仅包括与对手的商业谈判，也包括与委托人心理预期的“谈判”。本文从笔者经办的一起建设工程欠款纠纷说起，看律师如何运用谈判技巧将一起即将走进法庭的纠纷拦截在庭外并为客户取得超预期的结果。
2019年9月，笔者服务的客户收到某公司关于工程款欠款利息催收的律师函，将一件尘封十年之久的工程项目结算争议纠纷重新拉回了眼前。因客户更换了高管，认为工程竣工验收已过数年，工程款也早已付完，故对于对方突来的电话催告置之不理，直到收到对方发来正式的律师函，才请律师介入。
一、基础扎实才能应对自如
笔者拿到项目后一方面对于项目的基础背景事实予以充分了解，另一方面对于项目涉及的法律法规、司法判例也进行全面的检索，尽可能让整个事件了然于胸，防止被对方误导，也便于把握尺度适时出击。
为了便于各位读者一目了然，笔者将事情脉络梳理如下图：
案件的争议焦点都指向同一个源头，即施工合同专用条款中关于“未付款的利息：工程竣工验收后未支付的30%余款（质保金不计利息），按中国人民银行规定的同期银行贷款基准利率分时分段计息。”的约定。根据原文大意，剩余30%的工程余款即便未到支付时点，发包方仍应当从工程竣工验收后开始给施工方计息，直至该部分款项支付完毕之日止，笔者认为前述约定的“未付工程款利息”性质形同于“资金占用利息”或者是“借款利息”，想到此，作为债务人顾问律师，本能的想到对付躺在权利上睡觉债权人的大招“诉讼时效”。由此本案律师函中所主张的“未付工程款利息”有无超过或者部分超过诉讼时效成为了本案的关键。
笔者带着自己的初步判断以“利息”“诉讼时效”以及相关词汇作为关键词进行了案例检索。在检索过程中，笔者发现对于“未付工程款利息”诉讼时效的起算司法实践并无定论，且存在多种法院裁判观点，具体如下。
观点一：未付工程款利息的诉讼时效与工程款的诉讼时效一致。[注1]
持该种意见的法院认为利息是基于未支付的款项产生的，属于未付款项的法定孳息，与未支付款项具有一定的从属性，是不可分割的整体，故利息的诉讼时效应当与未支付款项的诉讼时效保持一致，债权人对未支付款项诉讼时效的中止及中断及与利息。如若将利息分期起算则等同于可以分期诉讼，势必增加双方的负担，浪费司法资源，降低诉讼效率，同时还会加剧双方的矛盾。
观点二：未付款利息诉讼时效从利息总金额确定之日起计算。[注2]
持该种观点的法院认为“知道或者应当知道权利被侵害”的前提是权利对应债权数额确定，故只有在利息总金额全部确定且债务人未进行支付时，债权人的利益才开始受损，诉讼时效才应当开始起算。
观点三：未付款项利息的诉讼时效应当分别单独起算。[注3]
该种观点源于最高人民法院民事审判第二庭编著《最高人民法院关于民事案件诉讼时效司法解释理解与适用》人民法院出版社2008版 232页、233页提出的两个新名词，即“基本权利息之债”与“支分权利息之债”。“基本权利息之债”，即尚未达清偿期的利息之债，为原本债权（即本金之债）的从权利，其诉讼时效与原本债权诉讼时效相同，在债权人只主张原本债权或者基本权利息债权情形下，时效中断的效力及于相对应的基本权利息或者原本债权（例如：借款期限内的利息，合同约定利随本清，本金未到偿还期时，利息即为“基本权利息之债”）。“支分权利息之债”，即已届清偿期，而尚未清偿消灭的利息之债，其与原本债权分离而独立存在，既具有从属性又具有独立性（例如：借款期限内的利息，合同约定利随本清，本金已到偿还期时，利息即为“支分权利息之债”）。因此，在债权人只主张原本债权或者支分权利息债权情形下，时效中断的效力不及于相对应的支分权利息或者原本债权。基于前述概念，持该种观点的法院认为，支分权利息之债是与本金债权分离而独立存在的，具有独立性。由于支分权利息之债具有独立性，其与本金债权的诉讼时效应分别计算，故未付款本金的诉讼时效中止、中断、届满的效力并不及于支分权利息之债。该种情况下，诉讼时效应当从债权人向义务人提出履行请求或者债权人提起诉讼、仲裁，或者当事人一方提出要求或者同意履行义务之日起倒推3年作为诉讼时效期间，处于该期间的利息未过诉讼时效。
笔者较倾向于第三种观点，认为已届清偿期的利息债权金额已经固定，应当从应付未付之日起单独起算诉讼时效。且根据笔者对每种观点下客户应支付利息金额（即未过诉讼时效的利息金额）的测算，在第三种观点下，客户支付金额最少。
二、知己知彼方能百战不殆
带着前期扎实的准备，笔者与对方律师进行了初轮面谈。首轮谈判笔者只约了对方代理律师，且地点选在两家律所中间的一家咖啡厅，氛围比较轻松，不至于一来就开始针锋相对，且在舒适放松的环境中人的警惕性也会变得相对松散。在谈判中笔者大致了解到了谈判对手的性格、对方无意中透露出的较关心的点、本次谈判对方可能的底线。交谈中，笔者也向对方律师灌输了“支分权利息之债”的概念，引导对方顺从己方判断，即便不能如愿也让对方律师知道“未付工程款利息”全额追回存在的风险。
三、攘外安内增加胜算
然后，笔者结合研判结果及初次谈判获得的信息向客户做出分析和反馈，并告知客户本案进入诉讼阶段可能产生的最坏结果及额外费用。此举意在纠正客户对于诉讼时效理解的偏差，一方面引导客户的合理预期，另一方面也让客户对本案以及律师工作有全面的了解和认识。
四、抓大放小守住战场
其后，笔者将谈判中获悉的对方在意的点作为谈判筹码（例如时间成本、谈判成本以及进入诉讼后的诉讼成本等）结合每次谈判获得的新信息不断调整方案与对方律师进行博弈。如此，多轮谈判后，双方对“未付工程款利息”部分超过诉讼时效达成了共识，即对支付的金额予以锁定，但对方执意要求未过诉讼时效部分债务的支付时间必须要赶在2020年1月中旬之前，比客户授权给笔者的支付时间提前了1个月。几次沟通下来，对方坚持在时间方面不能作出让步，并表示支付时间也是其在支付金额方面予以妥协的前提。考虑到目前谈判结果对客户较为有利，笔者表面表示很为难，让谈判对手认为其提出的条件较为硬核，实则心里已经在该问题上予以让步，转回头做客户的工作。又几个回合下来，双方终于签订了协议，达成了和解。笔者认为在预设的框架内抓大放小，将关注点放在利益而非输赢，有时候在“小”处表面上输掉了谈判的局面，却可能实际上赢得了“大”处的利益。
根据笔者的预判，该非诉处理结果比进入诉讼取得的最坏结果节省了近七百万的支出（该金额为根据合同计算的应支付金额减去实际支付金额，当然不包括在非诉谈判失败进入诉讼程序产生的诉讼成本），对方也在协议签订后在1月中旬拿到了钱，实现了快速回款。事后，对方律师告诉我，其实在发律师函之前他们已经准备好了全套诉讼资料，如果律师函仍旧石沉大海，他们就会立马向法院递交立案。
笔者近期读到的哈佛商学院霍华德·雷法教授及马克思·巴泽曼教授谈判框架[注4]，与上述笔者本次的谈判也有些许相通，在此一并与大家分享。两位教授的谈判框架基本分成三个部分：
第一，事前确认底线
雷法教授说在开始任何谈判之前，我们都要想到如果没有达成协议的话，要怎么办。实际就是在谈判前，找到各方的底线。
第二，识别各方的利益
从理性人假设出发，获得利益是谈判的目标，也就是谈判的目的，但是谈判者往往不能充分意识到自己的利益和对方的利益，这是因为谈判者表明的立场往往与潜在的利益不同。我们要在谈判中挖掘和识别，识别出来的利益与底线就是谈判的空间。
第三，各方利益的相对重要性
同一种利益的重要性对于谈判各方是不一样的，或者说各方的偏好和诉求不完全一致，这是谈判最终取得的结果，是对双方都有利的或者共赢的基础，如果就是你赢我输的零和游戏，长远讲是对双方不利的。用相对不重要的东西换取或者得到重要的东西才是最佳协议。
结语：其实，在我们的法律工作中，并不是每个摆到我们面前的问题都能在法律条文中找到答案，对于同一个问题经常会遇到存在不同司法裁判观点的情况，我们作为委托人要做的并不是去花大把时间论证哪个观点才是终极正确的或者为其寻找更多支撑又或者踟蹰不前，毕竟在谈判阶段，为了当事人的利益双方都会各持己见不肯退让，我们研究半天的观点对方即便觉得有理也会背弃动摇的自己表示拒绝。我们要做的是要保持一个包容的、多元的视角，让更多的观念和解释角度在自己的脑中共存，最后来一起滋养自己的实践。具体来说我们可以运用霍华德·雷法教授及马克思·巴泽曼教授的谈判方法，在同时保有多种观点的情况下形成自己的解释，并结合案件的其他因素为客户制定“最有利”的方案，同时也要管理好自己客户及对方的预期，在守住底线的前提下抓大放小，以退为进，促使对方相信我们制定的方案并非让对方吃了亏，而是各让一步，实现双赢。毕竟不管对于哪方客户来说，对簿公堂一打到底都是下策，花更少的成本在最短时间内收拾好“烂摊子”才是客户聘请律师的初衷。
[注1] 观点一相关案例列示：
[注2] 观点二相关案例列示：
[注3] 观点三相关案例列示：
[注4] 马克思·巴泽曼：《管理决策中的判断》，杜伟宇、李同吉译，人民邮电出版社2007年版，第152-155页；饶钢、金源：《资本市场的会计逻辑》，法律出版社2019年版，第235-236页。
作者简介
宋玲玲
国浩成都办公室合伙人
业务领域：公司、投融资、土地及房地产等