送与销售人员的三个问题思考

各位朋友们，营销总监们，大家下午好，今天我想跟大家分享一下比较开放新的问题，主题是送与销售人员的三个问题思考，最近几天我接到的销售方面的电话咨询比较多，而且每次的问题都是千篇一律，什么市场不好做怎么办？市场混乱怎么办，市场竞争价格战如何做，等等的问题，这些问题好像是现在销售的噩梦，不知所措！那对于这几个问题我想跟诸位销售，还有营销总监们提出几个比较针对性的问题！

第一：客户凭什么选择你？

当我问那些销售人员的时候，他们的回答都是他们的产品怎么怎么好，能给客户带来什么样的好处，总之回答的那是一个顺溜啊，可是我问这个问题是真的想让你们回答这些吗？这个问题的延伸思想就是你们的产品为客户带来什么不一样的体验，你们的产品跟其他的产品有什么区别，如果没有区别，你要怎么带给客户区别？这些问题你们想过吗？每天从客户哪里听来各种各样的借口之后，就开始那客户的借口跟我们的公司讲条件，你这样能卖出去吗？当客户因为要求好处给你各种信息，可以都归结为放屁两个字，各位销售想一下，当我们去买一件东西的时候，如果我们喜欢想讲价，我们会不会炸老板？说什么倍加才多少钱，你要是不卖我去买其他家了，你有没有这么忽悠过哪些老板？你买东西都知道忽悠，为什么客户买你的东西的时候，忽悠你你就这么相信呢？

第二：你对市场了解多少？

当我提出这个问题的时候，很多销售人员都跟我说对市场相当了解，然后侃侃而谈，什么经济大环境不好，什么有几家竞争企业，他们都在跟我们拼价格，加上环境不好，就更难做了，还有的说其他的都是怎么做的，我们不这么做不行，人家多少钱等等，那说的叫一个高大上啊，要是不阻止啊，他能把国家的宏观调控给你说出来，在这里我想对销售人员说一声，你说这些有什么用处吗？很多销售的这些信息都是哪里来，都是道听途说，有的是客户说的，有的是在路上跟别人聊天，别人说的，根本不是自己考察来的，我们知道一个新市场进驻之前我们都考察一下，可是各位都是怎么考察的？一般都是考察一下价格，消费者买的最多的产品是什么，然后什么样的而消费者是主要消费群，完全是囫囵吞枣嘛，一般市场怎么考察，一个是价格，一个是消费者的消费习惯，什么产品是客户主要消费的，这只是一点，还有一点就是为什么他们主要消费这种产品，在产品的使用过程中他们最大的抱怨是什么？当地的物流情况怎么样，货物能不能及时到客户那里，客户对物流最大的不满在于那里，这些东西你都考察过吗？不要觉得当地人都买便宜货，就认定当地没有高端市场，他们为什么用便宜货？高端货他们最大的借口吐槽是什么？知己知彼才能百战不殆，有的业务员去一个县城出差跑市场，一天就跑完了，这一天你能做什么事啊？顶多能摸清你的意向客户的分布而已！然后回去写出差报告，那就一个高大上啊！我老崇拜你们了！

第三：你为客户想过多少，你为客户做过多少？

说到这一点，我想很多业务员就该委屈了，觉得自己为客户想的做的很多啊，客户要求更多的利益，我就去跟公司申请，产品每次出现质量问题我都帮助客户去跟公司理论，这样的例子真是多不胜数，我就不一一列举了！在这里我重申一下，你真的为客户想过吗？真的为客户做过事情吗？你们扪心自问一下，每一次跟客户联系沟通都是什么时候？一个是客户很久没从你这里拿货了，你打个电话慰问一下，然后质问客户为什么不来拿货了，一个是跟客户即将成交的时候，那时候你天天打电话，等一单成交你的表现优势什么？你想让客户成为你的粘性客户，那你总得给客户一个持续跟你合作的理由吧？产品质量一样的情况下，客户除了跟你讲价来作为跟你长时间合作的理由，还有什么理由吗？产品质量没办法改变的情况下，你有为客户想过多少，做过多少！人都是希望被尊重的，老一辈的消费者希望自己受重视那是感动，新一辈的消费者，希望被尊重那是因为缺乏存在感，不论什么样的原因，给客户存在感就不变的法宝！只是对于老一辈消费者你要暗地里为他做一下事情，表示你对他们的重视，他们觉得感动就会长时间跟你们合作！对于年轻一辈需要明着来给他欢呼与掌声，让他们享受众星捧月，让他们觉得受尊重，这样就会很好的给他们建立存在感，可是在座的销售人员，有几个做到过？你们不该反思吗？举几个最简单的例子，我们都知道买来的大米不淘洗一下没办法吃，有沙子，可是有几个大米批发商想过把自己批发来的大米，淘洗上个三四遍在出售给客户的！我们都知道客户买一个东西的时候可能不会使用，可是有几个业务员想过把东西卖出去之后，亲自上门看一下 使用情况的？或许产品的质量我们没办法改变，可能对整个公司的生产来说都是个难题！可是却有太多的业务员选择跟生产较真，甚至闹矛盾，却不去考虑一下客户，为客户做一些他们头疼但是却已经习惯的小事情！一件衣服，质量不好，可能多久之后会在哪个地方出现问题，有多少个业务员在那个时间段给客户去个电话，或者用其他的方式提醒过？各位销售人员，营销总监们，这些问题你们考虑过吗？

总结，其实销售没有这么的困难，客户的粘性也没有这么的的困难，当你知道你产品的优势，市场你了解最大的问题，客户你能为他们想的很多，你就可以成为优秀的销售人员！了解自己的有事，了解市场上大部分客户的不满情绪，你就能知道怎么进驻各个市场，市场进入了，你在多为你的客户想点问题，那你何惧竞争者？今天的分享就到这里，希望对各位奋斗在市场一线的朋友们有一点小小的帮助！说的不对的地方，还希望多多批评指正，愿成为大家一生的好朋友！