韵达网点，前瞻经营思路动力培训

前言

在快递行业，如果你的网点不赚钱，可以认定的是该网点的经营方式一定是有问题的，如果说是同行竞争导致的，那么，一定也是该网点与同行达成共识的方法出了问题。

很多人会说，很多时候，是省区领导出了问题，有关系的有政策，没关系的没政策，这种情况也只能说明另一个问题，这种类型的网点没有交换好政策的市场条件。

更多的人会说，市场已经被总部的市场部和黄牛搅黄了，可以认定为该网点在市场营销模式上存在问题。

以上回答会让很多网点情绪化，最狠的回答是，老师你牛逼你来做，保证你死的比谁都难看，但是，静下心来想一想，为什么搞垮你的对手和黄牛活的很滋润，为什么，有什么好方法。

实际上，很多网点公司在行业微信群中抱怨行业不好，总部不对，省区不理，黄牛不管，等等，又会产生多少实际上的改变，真正能够改变网点的仍然是经营上的方式方法。

关键是很多方式方法早就存在了，只不过北方的网点没有经历南方的营销方式方法，南方的网点没有经历北方的派件方式方法，因此，最好的方案仍然是接受差异化前置培训和咨询去发现改变自身的亮点，赢得下一场竞争之前去布局。

就此，量子咨询作三个分享。

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一、你的经营基因正在锁定你不赚钱的习惯。

引导文：很多不赚钱的网点公司老板都有一种习惯，一直认为自己没有问题，有问题的是同行的政策成本更低和省区的政策成本更高，返点没有利润空间，听上去好像没毛病。

然而，此类网点老板实际上已经产生了“政策”黄牛的通病，什么是政策黄牛，讲简单了，如果这些网点去除派件不计，在营销管理上与黄牛几乎一致，甚至可以说成本与业务管理水平在有些时候还不如黄牛。

例如：某义乌网点公司日均发件20万件，关键是这20万件业务几乎是以零利润的方式在经营，原因出在哪里，难道市场上都是超级大客户吗？

该网点老板经过量子咨询培训之后，明白了一个道理，义乌市场上的快递费价格并不是一个价格，50单以下的价格仍然在2.5～2.8元左右，日均50～300单价格仍然在2.2~2.5元之间，为什么，因为黄牛不愿意跑10个小客户才取件500单，在时间成本和规模效益上是不划算的，因此，这部分小客户基本上走的是顺丰。

该网点老板很奇怪，为什么自己的派件员不去开发，同路帮认为该网点在小型客户开发上走入了义乌按货品重量与件量定价的误区，加上派费高于揽件提成，业务员一天派300单，有了近300元一天的收入，即没时间又没收益动力去开发这部分业务，公司全部业务形成“填仓件”就变得很正常。

该网点老板迅速调整了市场开发模式，尤其是调整了匹配利润业务导向的薪酬模式，终于在二个月后扭亏为盈。

评语：很多网点公司静不下心来做市场，往往是被价格战和黄牛带偏了，忘了快递网点公司最大的业务基本盘是派件员面对用户的垂直业务。

关键是当下快递网点80%的老板在这个方向上出现了市场业务分层与薪酬导向机制同步的误判，结果往往是网络派费收入1元，网点给派件员1元，后果是操作，客服，财务，场地等综合0.3元成本在倒贴，为什么，就是因为派件员没有任何揽件。

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二、你的舒适优势正在限制你的直接利润来源

引导文：你的舒适优势正在限制你的直接利润来源讲的是网点老板认为这么管理公司是最合理的，而且，一定认为自己的公司只能这么管，为什么，因为这种类型的老板已经产生了自身能力上的舒适优势。

讲简单了，就是网点公司在老板的管理模式下一切很正常，但是，就是不赚钱。

实际上，网点公司如果不赚钱，那么，管理上再正常的管理都是失败的。

例如：某网点公司老板认为直营管理成本高，每个主管发工资8000元每月，管理着10～15个人，还不如承包给承包区，于是，该老板把公司切成30个承包区，每个承包区5～12人不等，从此，公司管理员从15人减少到5人，管理成本也少了，资金也不用垫了，罚款也不用承担了，从此，该老板在管理上天下太平。

为什么该老板会实行承包制，原因很简单，原来的网络派费1.5元每单，去除0.3元的操作，客服，财务，场地等运营成本，给承包区派费1元1单，还剩0.2元的净利润，等于躺着赚钱。

关键是自从网络派费降到1元以后，该网点不得不压低承包区的1元派费到0.8元，问题是运营成本0.3元，仍然亏损0.1元。

承包区被降派费后，很多承包区开始罢工，该网点既没有储备机动团队，又不掌握承包区的“小而赚”的利润客户，加上承包区的员工大多数是“亲友团”，因此，该网点只能在发货成本返点上让利去补偿承包区的降派费0.2元，完全消耗掉了承包款，等同于承包免费，结果是得不偿失。

评语：该网点走入了一个舒适管理的误区，每个一个承区平均月盈利2万元每个月，共计30个承包区近60万利润，如果按1万元每月也需要30万，而且这30万相当于末端派件管理成本。

实际上，直营管理员按15人8000元每月计算才12万元，关键是规模再小的承包区老板如果没有2万元可以赚，承包区夫妻二人是不会干的，所以，同样是管理末端派件，承包区60万收入等于管理成本远远大于直营12万的管理成本，何况还有末端驿站与投拒优化出来的派费收入，关键是客户掌握在谁手上，难道，承包区与直营的差距产生的48万利润不香吗？

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三、你静不下心来等于你在放弃规模积累产生的利润

引导文：在快递行业，大多数网点老板都静不下心来，是因为很多网点老板都产生了“黄牛”心态，因为黄牛不用派件，剩下的就是找一个差价发货窗口，每天去揽件发货就行了，碰到自己的政策成本高，马上就改发政策成本更低的同行，来钱又快。

根据行业市场了解，广东省与浙江省是网点老板“黄牛”心态的重灾区，整天想着如何“倒件找政策”发货已经成为网点老板的主要工作。

例如：广东某网点大部分日均15万单业务来自于营销部市场部，偶然一个机会，该网点老板去走访客户，该客户是网点老板以前合作过的客户，网点老板问客户，市场部的业务主管来过几次，结果客户的回答让该老板大吃一惊，因为客户说出业务主管的姓名从未听说过。

该网点老板回到公司召集所有市场部管理员开会，结果是所有的管理员对接的全是黄牛业务，关键在于客户给黄牛0.3公斤1.9元的价格，黄牛给网点业务主管1.5元的价格，网点公司给业务主管1.4元的政策成本，这一巨大的市场差价让该网点老板心凉了半截，难怪公司赚不到钱。

自从该问题暴露以后，该网点老板决定直接对接客户，结果意外的是市场上的黄牛已经形成了一个巨大的利益圈，一但该网点老板给一个客户放价格，就直接牵动所有的黄牛集体逼迫网点公司营销部降价，形成了让网点老板后怕的连锁反应。

该网点老板无奈之下向“量子咨询”求助，想看看有什么类似的案例用什么好方法去打破。

量子咨询通过对该网点老板进行市场开发模式培训，利用“联动开发优惠”的虚拟仓储模式与前置集包仓模式形成新的竞争优势，终于把客户从黄牛手中截了出来。

评语：网点公司具备的优势在于市场规模和到边到角的服务末端，加上细化客户层次开发上的效果，因此，在揽件过程中的低成本优势是黄牛无法比较的，因为大多数黄牛需要跨区取件与跨区发件，在发货时间和短拔成本上处于劣势，结果，该网点静下心来认真去市场营销之后，客户又重新回到网点手中。

实际上，黄牛之所以能够生存，就是因为同行和品牌快递兄弟单位有竞争和指标上的需求漏洞，而且这种漏洞往往存在行业品牌快递监管与邮政法上面的缺失产生的。

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总结

快递行业走到天，很多网点公司在经营管理上是迷茫的，北方的网点被降派费与价格战吓坏了，南方的网点被园区和黄牛搞怕了，加上原来的暴利时代粗放经营遗留下来的后遗症，结合品牌快递越来越系统化数据化的平方化管理，大多数没有组织架构现代管理的网点老板就陷入了网点经营简单化的“黄牛”思维陷阱。

量子咨询一直认为，网点经营越困难就越需求培训不同的前瞻性思维，打破思路陷阱，赢在前面，因为，落后就要挨打。

世界这么大，

能遇见你，真好！