销售这么做,不开单都难!销售心理学,助你精准攻单

想要开大单,拿高提成,你就需要了解过程式营销。这类销售通常前期投入小成本,后期收获大订单,常见于大客户营销与会销。

当然,这样的销售的成单率高低,与营销负责人所应用的销售策略是否有质量,有高相关性。

因为如果最后临门收网,都没有兜住几个客户,回收盈利过少,那这个销售的压力,是非常大的。

为了不让你前期的成本投入与人力都白费,这几个销售心理学只要你能将它们融合到你的销售策略中,成单概率将会大大提升。

一、 承诺:无意识中的“契约”精神,让你满载而归

实际上,我们从小就被教育做出的承诺一定要兑现。例如家长会教育小朋友:你昨天答应妈妈先吃饭,然后再吃零食的。如果小朋友没有按照自己的承诺去做,必然会受到妈妈的批评再教育。

长大后,兑现承诺几乎成为我们潜移默化需要遵守的行为。

而这样的承诺也可以变形到销售技巧中使用:

1. 前期的小成本投入。

例如邀请潜在客户参加试吃会,在会上免费提供优质货品。会中需安排销售人员负责调动气氛,然后就是技巧大放送时间。

A) 先由会议主持人为大家介绍本次试吃会的目的与安排。这是为了消除客户的防御心理。当客户熟悉了环境、知晓了流程安排之后,消费者的安全感就能够被建立起来。

B) 会中由销售表演才艺节目。为的是活跃现场气氛。需知让客户愉悦,是客户乐意掏钱买单的前提条件。

C) 试吃结束之后,要求消费者试吃品打分表与意见填写。这就是一种顺从行为的设置。让消费者按照你的指示做事。所以先从小指令开始。


2. 在试吃过程中的承诺暗示。

会议主持人需根据现场情况,灵活安排插入语:觉得不好不要钱,觉得好再付钱。这句插入语,需被多次提及。

那么在环节1中的试吃后评价,就等同于套入了“觉得好就付钱购买”的消费承诺。


3. 核心技巧:销售人员在过程中要做到高质量客户服务。

这里的客户服务不光是指接待客户的态度,更是要创造机会为客户提供服务

例如下雨天,客户进店鞋湿了。你可以为客户拿餐巾纸,你更可以拿出放在办公室的备用鞋子,让客户换上,再用吹风机把客户的鞋子吹干。这里要体现的是互惠机制。你为我提供了帮助,我也自然而然地想要回报你。

所以,在承诺、互惠、回报等三种机制的作用力下,几乎没有消费者能够“逃脱”。所以在第一场,你就能够获得成交单量。


二、 开单前的“热身”环节

当第一场活动让客户做出消费承诺之后,你势必将会安排跟进营销的环节。那么在第二场产品推介会开场后,销售人员要做的是让客户出现礼节性回应。

例如:你今天感觉如何?阿姨,最近身体都好吧?

客户一般会有两类反应:

1. 礼节性回复:挺好的。

2. 跟你展开具体对话:最近我去医院,医生说我血压高。

如果你做销售,你一定看出来第二种回复客户的成交概率明显会高于第一类。因为对方开始把你当做一位能够倾诉的对象。

但如果你得到的是第一类的回应,也不用泄气。

因为即使是出于礼节性的回应,我们通过一些数据对比会发现,做出礼节性回应的人,最终买单的概率,比不回应的人高出30%。因为在我们的潜意识当中,很难向关心我们的人说“不”。因为我们会害怕,一旦说“不”之后,对方会收回他对我的关心,我会失去对方对我的喜爱。

第二场活动主要依靠销售人员与客户进行互动、推单。因为客户通过第一场活动,对商品已经有了消费认知。这正是销售人员应用推单技巧的好机会。推单技巧在《销售靠情商,成单靠技巧》一书中,有专门的讲解。

三、 通过活动来让客户对自己的身份“再定义”

什么是客户身份“再定义”呢?就是让客户自己的认知发生改变,从一位普通消费者转变为你产品的宣传者。

例如提供奖项,发起征文或演讲比赛,都是很好的方式。这种效果不亚于小额媒体广告投放。

普通消费者为了参与比赛,赢得奖项,就会对于产品进行主动了解并且在行为上做出正面描述宣传。此时,参与者的身份就从普通人变成了你的产品认同者。

通过让全国消费者来为你写广告,你能通过培养出一大批潜在消费者来带动你的产品销量。

所以,做销售可以有很多方法。不论是面销、会销、还会市场营销,销售心理学的应用面非常广,而且有效。


《销售靠情商,成单靠技巧》这本书中涵盖了销售心理学、高情商话术、实用销售技巧、案例解析。

其内容包括:

1. “玩转”客户关怀,让业绩呈几何倍数增长

2. 情感反馈,唤醒客户的积极情绪

3. 快速拉近与客户的心理距离,处理异议三步法

4. 销售高手的心态管理法

5. 如何在30秒内快速搞定你的潜在客户

6. 应用心理学原理攻下买单犹豫的客户

7. 客户拒绝背后的深层心理及转化方法

8. 抓住客户的注意力,利用心理学知识建立销售认知

9. 销售精进:从“菜鸟”到高手的实战技巧

对于新入职场、想挑战高薪的销售员来说,此书提供了省时、讨巧的客户开拓、攻单,以及客情维护的方法;

对于久经沙场、屡创业绩新高的销售高手来说,此书提供了可以被应用于销售行为的心理学知识。

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