汽车金融大变局之趋势篇
忙里偷闲，在机场候机的这几天忙着看了一本书，感触很深，上年纪了，什么灵感都记不住，所以还是赶紧写成文字，供自己日后在反复学习，也能和大家一起分享。
本次内容会分为两篇文章阐述，一是趋势，二是营销。趋势说的是自己认为2018年汽车金融市场的趋势，营销说的是如果你已经洞察了趋势，如何将趋势转化成手段。当然，这种趋势的分析和营销的手段只是代表了我个人的意见，可不能被我误导了哦。今天我们就先来说说趋势。
趋势，很明显，大家看得很清楚，也吵得很火热，那就还是新零售。所以我不想在这个话题上在多做文章，我们来说点别的。我想从乘用车、商用车和新能源三个方面来谈谈我的看法。
乘用车大局初定，抓紧时间抱大腿
随着易鑫的上市，大搜车的持续强势，以及各个二手车大玩家转向新车租赁。可以说乘用车市场的天下大势已定。新的巨无霸出现的几率已经非常的小。正如我的一个材料里所讲，战国时代已经开始向着三足鼎立的时代迈进。
先来看看银行，在新经济日新月异的发展局面下，银行的日子确实是为一天比一天难过。对市场不了解造成，有钱不敢投；老旧的营销模式，造成存款上不去。几十年的高高在上与稳定经营，不仅使得银行失去了创新的活力，更是养成了不爱学习、追求安逸的不良习惯，这是制度、环境等因素共同影响下所造成的现象。而房地产的低迷，又让银行雪上加霜，可以说，银行表面风光，其实已经到了一个生死关头。
所以怎么办？我们可以看到，各种银行纷纷将触角伸向汽车金融行业，寻找事业的第二春。前有在银行中一枝独秀的平安银行，凭借庞大的团队，已经在今年将要约上千亿级台阶。后有晋城银行，在出世以来，以低利率，高效率横扫汽车江湖。就连我们的老大哥工商银行，也开始重点布局信用卡贷款市场，并与租赁公司通过助贷的模式另辟蹊径。所以说，商业银行凭借自身无法比拟的融资优势，一旦认认真真的发力，在很长一段时间里，仍然会是一股市场的绝对力量。
再来看看以汽车金融公司、厂家系融资租赁公司为首的厂家系金融机构，凭借对经销商资源的绝对控制能力，以及通过厂家贴息的独特优势以及对于汽车的了解程度，都使得这类金融机构始终会是汽车金融市场的中坚力量。大众系、宝马系、奔驰系汽车金融公司，由于产品的定位关系，以及合理的管理模式，对市场有着很强的把控能力。而其他国内的一些厂家金融机构日子也过得不赖，如果说还没有对市场形成垄断，原因不外乎于本身品牌市场占有率不足以支撑业务的高速发展，以及主机厂特殊的组织形式会对业务的野蛮生长造成制约。而目前主机厂都对汽车金融业务给娱乐足够的重视，一旦服务链条打通，再加上经销商原有的体验场景支持，我觉得分分钟就能打出一手好牌。
再看看以银行系为主的金租和第三方融资租赁公司。最为市场的新生力量，融资租赁有着按揭无法比拟的产品优势，金租凭借着银行的背景，稳扎稳打，属于闷声发大财的代表。而第三方融资租赁公司却是人间百态，各有不同。前文讲过，有背景的大佬们已经形成了规模，我们众多小的融资租赁公司想要去分一杯羹已经很难。而以二手车经营为主的公司转型新车租赁也是前景极好。因为直租的核心的资产的管理以及车辆残值的处置，这是行业的难点，但恰恰是二手车商们的优势。
所以说上述三方已经分别占领了自己的市场，与三国魏蜀吴鼎力是何其的相似。那么我们其他的诸侯们该怎么办？面临的无非是被洗牌或者被收编。所以劝大家要清醒的认识这个市场的残酷，确实，中国汽车金融市场还有很大的发展潜力，并不会马上被消灭，但是未雨绸缪总是好的。目前该怎么办，就是要看准大势的前提下，不断地提升自身的利用，经营好自己的一亩三分地。只有让自己变得有价值，才会赢得市场和竞争对手的尊重。当自己的价值被体现后，怎么办？抓紧时间抱大腿，大势虽然已定，但中国文化始终就是变化中求平衡，有动有静，机会有的是，关键还要看咱们自身价值几何。
商用车市场暗流涌动，发展可期
不知道大家感受到没有，今年商用车市场，以重卡为首全面飘红。究其原因，其一，中国经济开始复苏，国运开始昌盛，那么直接体现就是商用车市场的火爆。其二，农村城镇化的改革开始步入正轨，大规模的城镇化建设对于商用车的需求水涨船高。其三，中国电商领域的飞速发展，也必定会带动物流业的迅猛发展。在这种大形势下，我觉得中国商用车市场将迎来黄金五年。
商用车的属性是以运营为主，天生自带金融属性，所以商用车汽车金融市场比之乘用车，更适用于金融服务的应用。特别是在整体价值链上的应用，有着诱人的价值。所以我们清楚地看到，更多的金融机构已经开始从乘用车的红海中开始慢慢的飘向商用车的蓝海。然而，面包随香，但也不是那么容易就能吃到的。商用车最大的问题就是相比于乘用车，门槛高的太多。商用车的评审关注的是客户未来的预期，而乘用车却是对以往的分析，这点本质的不同就会带来完全不同的审批方向。而如果对于行业不了解，对于政策不了解，对于经济不了解，对于车辆不了解，对于用户需求和特点不了解，那么在商用车金融领域，想做出成绩无异于异想天开。其次，商用车金融领域人才奇缺，更多的是集中在主机厂金融机构，最大的特点是工作和收入都非常的稳定，形成了一个小的闭环，而流落在市场上的人才更是少得可怜。看到这一点，我们也就不难理解为什么商用车金融市场培训活动在日益升温，而好的讲师更是少之又少。
那么在这种市场机会下，又该如何介入呢？首先是要充分地了解市场，了解市场最简易可行的方法就是获得高质量的人才。而获得人才的长久方式在于不断地培训和学习。不得不提醒的是，商用车金融想做好，难度和付出的辛苦姚媛媛的大于乘用车，一旦你推开了这扇门，你一定会发现一个奇妙的世界，收益远远高于乘用车，而风险却远远低于乘用车，但是有个前提，那就是基于你对市场的了解程度，以及你对客户需求的满足程度，最为重要的是你解决冲突的能力。也就是营销的能力，这也将是我们在下篇文章中要重点解读的内容。
我建议要进入商用车金融领域的朋友，可以从轻卡入手，熟悉一下商用车金融的营销特点，但是仍要告诉大家，轻卡和重卡的差别仍然很大，绝对不要认为玩转了轻卡就同样能把重卡做得很好。而针对同为商用车的客车领域，很多朋友认为相对而言比较容易，那您就大错特错了。大客车分为公路运输、公交、旅游和班车几大类，每大类的运营特点各不相同，但是车子确是大同小异。如果您不了解就盲目进入，我也就只能呵呵了。
新能源汽车金融，必须重视
从这次颁布的汽车贷款管理办法中，我们已经不难看出，重要的改变之一就是明确了新能源汽车的贷款比例要高于燃油车。意味着什么？再简单不过，国家已经把发展新能源汽车放到了举足轻重的位置。
就如我一直强调的，看事情要看事情的本质，我们可以想象，我国大力大战新能源汽车是国家战略的需求。一方面在于解决污染的困扰，而更多的在于将有可能拜托多年以来我们在传统燃油车零部件和转配问题上的差距，可以说，一下子可以把我们的汽车制造工业拉上去几十年。何乐而不为呢？在这种情况下，新能源汽车的发展已经势不可挡。补贴、电池、充电设施、车辆处理，在政策的支持下，都将变得不会再是问题。
而我们现在面临的最大问题是新能源车的残值处理，确实是，这是一个难题，体现的在与技术的不成熟和续航里程的不方便。但是我么么也可以假想一下，新能源汽车真的一定要按照燃油车的路数进入二手车市场吗？如果车的外壳做得非常的漂亮，像我们的手机壳一样，可以个性化定制。但电池等主要设备可以随时更换，可以随时租赁，那么是不是代表着一个新的时代的来临，也就是我们的租赁时代。也就是真正实现C2B的时代。这代表着对一个行业的颠覆，但是在这个随时就可以颠覆一个行业的时代，又有什么是不可能的呢？对于新鲜的事物，最大的问题就是不能让自己的想象淹没在心中，而是让它可以随时插上翅膀，展翅高飞。虽然我不知道未来会是怎么样？但我相信趋势，相信大势，这就足够了。
说明白了这一点，我想对于新能源的汽车金融业务，您是否有了新的启发和灵感呢？一定是和车有关吗？一定会和车有关，但是玩法会不同。而这需要的是不一样的营销手法和创造引领需求的制造能力。在这一点上，和制造汽车一样，我们是在制造金融产品，不知道大家明白了吗？
今天到此为止，第一篇文章一气呵成，同样希望大家能够喜欢，也希望大家能够积极传播和思考，我相信，明白了趋势，想到了办法，付出了行动，掌握了平衡，没有什么是能阻挡我们发展的脚步的。谢谢大家。