珠宝销售技巧1649：没有顾客想找的款式，怎么转推？

珠宝销售技巧：这就是培养属于自己的忠实老顾客，最好的接待方式……

珠宝销售案例：学员19618

今天有一笔转推荐，销售做得很成功。

顾客进店买珍珠戒指，想要白色大个的，而且圆度要好的，价位在10000左右。

选了一圈之后，都没有顾客想要的那种，最后他说实话，半年前在别的商场看到过，当时就是想再看看，所以没有急于成交，想过几天有活动再去。

等到想买的时候，再回去戒指已经卖掉了，找了这么久也没有看到类似的太失望了。

接待到这一步，正常的流程一般是，留电话、记款式，然后等来货了，看看有没有符合要求，把这个顾客变成一个遥遥无期的潜在意向顾客。

但是，今天接待的这个员工没有这样做，而是在顾客失望的时候，推荐了碧玺戒指。

话术：

“这么久都没有找到，有可能是您和珍珠无缘，不如看看其他产品有没有喜欢的。

对比过后，如果您还是喜欢珍珠，不妨仔细告诉我那个款式的特点，我再帮您从总公司找找看。”

顾客说，也行。

就这样把顾客带到宝石柜台，经过一系列的货品价值塑造和推荐，顾客喜欢上了心形切割的桃红色碧玺戒指。

刚好是这个月的店长推荐款，有特别折扣，帮顾客又省下了不少，而且顾客还特别满意。

转推荐成功后，员工也没忘告诉顾客：

“如果回去之后，还是想要那个珍珠戒指，随时联系。大概的款式和心理价位也都明确，如果公司近期有来货，我也会帮您留意。”

顾客听完，感觉很意外，本以为销售卖了这单就不会记着珍珠戒指这事了，没想到员工的服务这么周到，真是太满意了。

这单成交，不止留住了顾客，还把顾客的潜在需求也明确了，变成可以长期维护的老顾客，员工做得非常好。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

其实，后期业绩做得很好很稳定的销售，靠的已经不是什么新的销售技巧和话术。

而是，懂人性。

当顾客找一个自己很想要的款式，却又一直没找到的时候，他需要的不是销售帮他推荐其它产品，而是先抚慰这种心灵上的失落。

回想一下，那些顾客没找到自己想要的款式，你再介绍别的，他是怎么说的？

是不是经常会说，不用了，我再看看？

然后就走了。

这个顾客没有直接走，而是听销售说的，继续留下来看，就是因为销售安抚了顾客失落的情绪。

“可能是没有缘分，要是实在没看到其它喜欢的，我再帮你看看总公司有没有那款。”

这个话术，用了“安抚情绪的话 + 问题的解决方案 + 退一步的后备预案”。

换作你是顾客，听到一个卖货的销售这么对你说，你会是什么感觉？

正是因为有了这份认可，后面再看其它产品的时候，顾客都会本能地接受销售的建议，成交率很自然就提高了。

再到成交后，销售说的话，会让顾客感到贴心的惊喜。

这就是培养属于自己的忠实老顾客，最好的接待方式。

小结：

思考一个问题：

怎样把成交案例，变成一个故事话术？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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