设计咨询企业开展海外业务，有何机遇与挑战？
近日，商务部发布2020中国对外承包工程100强榜单。天强TACTER对2020年100强企业新签合同额与完成营业额双榜中所反馈的信息进行解读，探讨现阶段设计咨询企业开展海外业务都有哪些机遇与挑战。
作者 / 李丹
天强TACTER 业务总监
长沙分公司负责人
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十年来对外承包新签合同额和完成额首次双双下降
2020年，我国对外承包工程业务新签合同额2555.4亿美元，同比下降1.8%；完成营业额1559.4亿美元，同比下降9.8%。2020年是近十年来新签额与营业额双双下降的唯一年份。而其中完成营业额下降幅度远超新签合同额的下降幅度，反映出对外承包业务融资难、生效难、履约难的大环境不但没有改善，反而随着疫情影响和全球债务问题可能进一步加剧。
图1：我国对外承包工程业务近十年（2011-2020年）发展情况
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头部企业的新签合同额创造了历史新高，马太效应显著
2020年新签合同额超过200亿美元的有3家（2019年没有新签额超200亿美元企业），分别是：中水国际（隶属于中国电建集团）、中国建筑、中国铁建。前三位企业的新签合同额占到了100强合同额的30.9%，远超2019年的20.6%。
从近五年（2016-2020年）完成营业额数据来看，华为、中国建筑、中国铁建、中水国际、中国交建、中国港湾（隶属于中国交建集团）、中国路桥（隶属于中国交建集团）七家公司，每年都位于榜单Top10。
表1：我国对外承包工程业务近五年（2016-2020年）完成营业额前十强榜单
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竞争格局发生变化
综合型央企的优势持续显现
虽然近几年来外部环境跌宕起伏，但以中国建筑、中国交建（含中国港湾、中国路桥）、中国铁建、中国电建（含中水国际）、中国能建（含葛洲坝）等为代表的央企巨头，集投资、融资、设计、装备、施工、运营、运维能力为一体，在日趋复杂的国际工程承包竞争环境中，借助国家“一带一路”战略，稳扎稳打，始终发挥着火车头的作用。
窗口平台型企业与设备厂商的市场份额有所萎缩
近年来，CMEC、中机公司、中信建设、中地海外、中工国际、东方电气等老牌窗口型企业的榜单排名均有不同程度的下降，这其中既有业务模式的问题，也有受大项目进度波动影响的问题。其中一些企业，已出现业绩连续大幅下滑和人才大量流失的共振现象。
地方企业持续异军突起
地方企业借助决策灵活、市场手段丰富、受约束相对较少等自身有利基因，近几年在国际工程承包领域持续突破，其中的佼佼者包括青建集团、江西国际、南通三建、浙江建投、威海国际、上海建工、云南建投、河南国际、安徽外经等。这些企业的最大特点是深耕若干个国别市场，而不是布局三四十个市场，从而探索出了一条少而精的深耕之路。
民营企业两极化发展效应明显，总体占比依旧较小
从2020年完成营业额100强榜单数据来看，共有8家民营企业榜上有名，分别是华为、青建集团、南通三建、威海国际、烟建集团、特变电工、安徽外经、上海鼎信，以上8家企业合计完成营业额156亿美元，占榜单完成营业额总量的12.6%（除华为公司外，其余7家民营企业合计完成营业额占榜单完成营业额总量的2.7%）。当前内外环境加之对外承包业务的自身属性，对民营企业的上榜门槛已呈现出越来越高的趋势。
04
设计咨询企业海外业务面临的机遇与挑战
当前，设计咨询企业对外承包业务主要存在以下发展机遇与挑战：
机遇
政策驱动。2020年10月30日，国家国际发展合作署发布《对外援助项目咨询服务单位资格认定办法》，降低了设计咨询企业对于援外项目的准入门槛。2021年1月4日，商务部等19部门联合发布《关于促进对外设计咨询高质量发展有关工作的通知》，将设计咨询行业“走出去”提高到前所未有的高度。
集团环境与内驱动力。央企集团在海外开疆拓土，离不开项目方案与投标报价支撑，而设计咨询企业天然具有方案制定能力和造价咨询能力，这也是综合型央企要求集团内设计咨询企业积极配合海外业务，以及窗口平台公司在集团外采取与其它设计咨询企业通过联合体方式投标的主要原因。面对“十四五”发展周期，在践行“一带一路”战略与对标“世界一流”过程中，央企肩负着参与经济外循环的重任，因此可以预见，各设计咨询企业海外业务的驱动力相当一部分将会来自于集团下达的指标与责任压力。
与此同时，在“十四五”发展周期中，一些头部设计咨询企业自身也有拓展海外业务、开辟/巩固第二战场的内生需求，在天强TACTER服务的诸多企业中，已有不少企业将“国际化”作为“十四五”规划的重要篇章。疫情影响会在一定时间内持续存在，但世界不会永远就此隔离，待春暖花开之时赛道上终究会是那些有先发优势的企业领跑在前。
挑战
01.
马太效应显著，新进门槛越来越高
从近五年来对外承包工程领域的发展来看，已持续呈现出强者恒强的马太效应。资源消耗巨大，时间成本高企，注定了对于圈内企业，逆水行舟不进则退；对于新进企业，门槛也将越来越高。
02.
战略的定力与合力是最重要的考验
对外承包工程项目的开发与履约绝不是一蹴而就，诸多实践证明，机会主义可能叩开海外业务的大门，但机会主义支撑不了海外业务的可持续发展。对于海外业务，必须提升至企业级战略来考量，以审慎的态度来决策。一旦在企业内部达成共识，则需要保持战略的定力与合力，倾斜资源持续培育与耕耘，避免虎头蛇尾或是口号与行动两张皮的现象。
03.
单环节的业务模式是行业普遍痛点
国内设计咨询企业，大多沿袭了数十年来前苏联建制的专业分工模式，内部难以构建起产业链整合和全过程咨询能力，且在集团内部，就海外业务话语权而言，与早年出海的石化、电力类设计咨询企业相比，近五年来设计咨询企业的地位越来越弱势，众多设计咨询企业最终只是承担了对外承包工程项目所需的投资、融资、设计、装备、施工、运营、运维能力中的设计分包这一个单环节。虽然这是集团内部分工使然，但离一些企业原本造船出海的梦想越来越远。
04.
投融资能力是“最短的板”
近三年来，国际债务环境持续恶化，主权担保在全球范围内都是一纸难求，导致能落地项目在新签项目中的比例持续走低。而投资与融资能力向来是设计咨询企业的短板，一方面创新融资手段的能力有限，无论是政策性融资还是商业融资，乃至当前海外业务圈内积极探索的卖方信贷、项目融资、保理模式等，对于设计咨询企业依旧遥远；另一方面项目投资缺乏手段与集团支持，哪怕是小比例投资撬动项目，也需集团审批，决策流程漫长。
05.
多边资金下的竞标项目竞争激烈
对于不需要投融资、也不需要完全押注于代理方的多边资金现汇类项目，适合掌握着方案定制能力与造价咨询能力的设计咨询企业积极跟进，但近年来，此类现汇类项目竞争愈发激烈，导致项目利润率持续走低。且世行、亚行等多边金融机构的项目，对合规性的要求也越来越高，中资承办商被列入黑名单的情况近年来屡见不鲜。
06.
处于资源与生态链的下游
与综合型集团以及窗口平台公司相比，设计咨询企业处于资源与生态链的下游（与国内业务有所不同），“江湖地位”往往比施工企业还要低，表现为：一方面缺少有深度磨合且经验丰富的合作伙伴，无论是市场资源方还是施工方与设备供货厂商；另一方面在借船出海模式下，对平台公司的支撑，即便是在集团内部，也存在着配合投标阶段无用功高企（每年配合集团内平台公司投近百个标，只能中寥寥数个），且中标后在参与设计分包的过程中项目利润被平台方严重挤压的情况。
07.
基于FIDIC合同下的项目管理能力依然有待提升
FIDIC合同是对外承包工程履约建设的普遍准则，经过多年积累与历练，当前头部设计咨询企业在对合同的理解与运用方面，能力已有显著提升，但从行业角度来看，依然有众多企业，在开展海外业务过程中尚未有效构建起这方面的关键能力，其中一个重要因素是相关人员的培养与引进未引起足够重视。
08.
内部管理与资源匹配经常跑冒滴漏
对于许多设计咨询类企业，始终存在生产单元对海外业务支撑力度有限的情况，此外，内部的分配、激励、资源保障机制在面对海外业务时也经常会出现降效甚至失灵的现象，特别是在国内业务相对饱满的时候，以上现象往往更加明显。
09.
抗风险能力明显低于综合型集团与窗口平台公司，甚至施工企业
除了传统项目管理的安全、质量、进度、成本维度，海外业务中聚集了大量的非传统安全风险，诸如政局动荡、爆恐袭击、疾病瘟疫等等，即便在中信保为项目承保的前提下，这些非传统风险的相关方数量、协调与保障难度、影响面范围等，都要比国内同类型业务所面临的风险更加复杂，与此同时，还有投资决策风险、汇率风险等财务风险贯穿于项目漫长的建设周期中。对于资产规模较小、风险识别与防范经验不足的设计咨询企业，以上风险项中的任何一次突发事件，都有可能构成企业无法承受之痛。
面对新的战略发展周期，对外承包工程领域的不确定性比国内业务更加明显，对于设计咨询企业而言，海外业务绝不只是海外业务部门的事情，它需要站在企业级战略的层面来审视，需要一整套内部资源体系的支撑，需要强大的前/中/后台管理体系的匹配，对于相当多的设计咨询企业，这是个循序渐进的过程。为此，天强TACTER愿与广大行业企业一起，共同探讨企业的海外业务专项发展规划与运营体系建设，厘清思路、携手远航！
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