一天只能接待20个客户，有必要做新媒体吗？

回复“1”进入秋叶书友会

本文作者：秋叶大叔

前几天在武汉线下做分享，有一个书友问我，自己做成衣定制的，怎么样才能通过新媒体打造个人品牌，获取更多的客户。

我就问她你的定制是不是那种高端定制。

如果是高端定制业务，那么本质不是走量，需要做的是找对精准的意向客户。

这位书友自己也主动说，客流量多了，自己也是承接不过来的，一天最多可以接待20人。

如果一天只需要20个人的潜在客户量，其实好的做法就不是去做新媒体，而应该是研究如何通过现有的口碑客户去发展更多的潜在客户。

人都是喜欢跟自己差不多的人一起玩，如果可以通过一个人进入一个圈子的话，那还用愁自己的产品没有人来定制吗？

服务好核心客户，进入核心客户的圈子，获得更多精准流量，比在新媒体上面投入，可能成本更划算。

很多人低估了真正做新媒体的投入，绝没有你想象的那么简单。最麻烦的是，你敢于投入，不等于就一定有效果；好不容易招来做新媒体的人，也不一定是你想要的。

现在做短视频，做各种MCN，亏得血本无归的团队比比皆是。别看外面说得像一朵花，其实赚不赚钱自己才知道。

我们前天接待一位广州来参观的朋友，做美妆，说做短视频亏，做直播也亏，就想知道我们做短视频和直播亏不亏？

我说我们也亏，但是我们不怕亏，区别在于，我们做短视频有多元化的回报，其中最重要的是不是短视频带货和广告收入，不是直播销售收入，这些有利润我们愿意都让给员工，我们赚的是围绕短视频直播做的增值培训业务，还有更划算的品牌影响力扩大。

做美妆的朋友，虽然一直做短视频，但是只是单纯流量变现，每一次投放都没有变成品牌影响力的扩大，一旦产品不受欢迎，就得从零开始。

但我们的流量多多少少变成对“秋叶”品牌的曝光，这个品牌的反复曝光，才是最值钱的。

线下团队做新媒体，往往就因为只做流量营销，没有做品牌沉淀，如果复购再跟不上，怎么也算不出自己划算成本来，只能放弃。

01

并不是所有的行业都是客户越多越好的

线下团队本来就擅长服务客户，这是市场营销中经常说到的关系营销——与恰当的客户建立恰当的关系，提升顾客满意度，创造并获取更高的顾客价值。

拿开头的案例来说，那位学员的成装定制目标客户是有高消费能力的人群，普通人根本花不起那个钱。

所以真正有效的方法其实是应该做功课找对意向客户，找到适合的目标客户，哪怕做陌生拜访也要想办法去找到合作机会，有了合作就努力让顾客满意，做好口碑营销，让他愿意推荐给自己的朋友，这样慢慢做大自己的业务圈。

如何让顾客满意？做服装定制的生意，逢年过节可以主动关心问好，提供符合节日的定制服务，比如今年武汉的冬天有点冷，就可以问问自己服务过得到客户或客户家里的老人，是否需要定制一款舒适保暖的外衣等，遇到家里老人要过生日的，你的建议就是一个特别好的合作机会。

这样的高净值客户并不是特别挑剔价格，如果我们服务好了，每年都会有好的业务，从一个人发展到一家人，其实就是很好的业绩增长。

满足很少一部分人的需求，就够你衣食无忧了，根本没有必要大量扩张用户服务群体，只会造成服务质量下降。

那如何才能选择好自己的高价值顾客呢？

首先你需要看明白顾客关系矩阵图，你的顾客，跟你的关系，其实可以分为四种，分别是陌生人、蝴蝶、真正的朋友、船底的贝壳。

陌生人：指的是具有较低预期忠诚度和潜在盈利性的顾客，大多单次消费，比如火车站、旅游景点，大家会明显的发现这些地方东西定价的普遍较高，因为他们都只做单次生意，根本不在乎什么口碑，能宰一个是一个。

蝴蝶：指的是忠诚度较低，但是较高潜在盈利性的顾客，多见于奢侈品行业，要努力转化为挚友。比如本文开头的高端定制，或者珠宝行业，发现一个新客户，就应该想办法定制化去满足客户的需求，然后把客户发展成挚友。

挚友：指的是高忠诚度和盈利性的顾客，要重点维护，逢年过节都要做好关系维护，从而带来源源不断的合作。

船底的贝壳：指的是具有较高忠诚度，但较低盈利性的顾客。贝壳可能是曾经的挚友客户，是他们让你走到今天的，但是船底的贝壳会让你越走越慢，适当的时候要学会舍弃。

商业是残酷的，你的用户也是需要不断升级迭代的，同频则同行，否则要放弃，很残酷，但也很无奈。

就像我们秋叶团队，为什么拼命的要做新媒体，因为我们产品客单价低啊，又是属于单次不会复购的产品。

我计算了一下我们的网课，一个普通人一生最多会买三门课：

《和秋叶一起学PPT》，

《和秋叶一起学excel》，

《和秋叶一起学word》

如果大方一点，还有可能买一个《工作项PPT应该这样做》，一共加起来不到700元，打完折可能才550元，还很可能送3本书。

学过我们课的人大都喜欢我们，成为我们的忠实粉丝，但是不能给我们带来更多的产值。仅仅靠大学生粉丝支持我们是没办法活的，今天的流量真的是贵的要死，如果我们不做新媒体去获取更多的便宜流量，单纯只靠口碑扩散，或者想靠投放广告做营销，我们100多人的团伙会因为成本过高，被活活饿死。

不过放心，我们秋叶团队小伙伴都会很努力，不会饿死的。

02

如何才能搞定潜在目标客户

有了顾客关系矩阵图，我们已经判断出潜在消费者跟自己最可能的关系，想要进一步快速成交，就要先搞清楚顾客的预期是什么。

首先要明白 ，消费者认知是建立在你的产品或者服务应该达到某种水平之上的。

比如普遍的消费者认知是有标杆可以感知的。想看好笑的电影就会找周星驰；过年送礼脑会想到脑白金，吃火锅怕上火会想到喝王老吉。

消费者会在自己预期的基础上做出购买选择，营销人员需要非常小心的设定消费者的期望预期，太低了消费者不被吸引，太高了则会失望。

要留住消费者，就要努力创造预期外的小惊喜。

就拿在火车站来说，假如你是一家卖包子的，你强调包子好看精巧还不如强调好吃管饱易打包存放，顺手送一个好袋子，赶火车的人，哪里顾得上包子好不好看，吃得饱，能带上车才是刚需。

如果你给他一个很方便携带，还能保温装包子的袋子，绝对好感满分。但是问题是这样的袋子可能成本太高，导致大家都不愿意卖。

那这样等于努力赚好感也是走不通的，凡事也得研究在成本范围内解决问题。

所以我们研究出各种文创，图书，零食送学员，变着花样宠粉，也是反复计算成本空间，一不小心就很容易亏本的。

今天就讲到这里，主要是启发大家，不要盲目迷信新媒体做流量的方式，在垂直赛道咬牙做好，线上线下都要了解，在不同阶段组合用不同的打法，才能找对适合自己的变现模式。