成功的上门拜访

一．拜访前的准备

a.确认拜访目的；

首次拜访，与客户建立相互信任，建立基本关系

跟进拜访，通过不断的交流，解决疑惑，最终签单合作。

b.事先的联系以及安排

确定kp：自己联系的或者交谈的必须是公司的决策者

拜访时间：不推荐每天都进行拜访，与客户约好时间，最好在拜访之前的几天就提前规划及约定好，约定前一天再询问客户是否会有突发事件

同一区域的客户：就近原则，最好是能够在签订完合住之后，还能拿继续遇到一些新客户。

预估所需时间；如果只有签单尽量缩短在15分钟之内，以免太久不签客户失去兴趣，谈论合作以及模式控制在1小时之内，简单的地推询单进店到走出控制在10分钟之内，只需阐明原因即可。

事先询问客户需求：找到客户痛点以及樱桃树，以方便事后谈判运营销售技巧解决。

打听客户信息：产品，销售额，推广，成本，利润等，以全面了解客户情况，通过不同的方案进行解决。

C. 准备销售资料以及工具

1. 雨良公司介绍，宣传册，公司宣传h5等凸显公司实力

2. 产品与服务介绍：客户的产品与公司的网络结合起来，公司能给客户带来什么，怎样进行合作，市场现状

3. 成功案例，讲故事，给客户带来信任感

4. 竞争对手比较，与相同类型的运营公司，或者请来的运营专员，我们的优势在哪里，并把市场情况给老板。

5. 价格表，明细价格与市场是否更有性价比

6. 合同

D. 准备好一份给客户的资料

一份在拜访后可加强客户印像的数据、合同或服务计划书，包括你的联系方式等。

快速的判断客户状况和想法

公司需不需要做的更大？

你需不需要更多的新客户？

事前防范是克服反对的最佳方法

确认所有可能的反对理由

写下来

为每一个反对的理由，拟好回答的稿子

制定有效回答的行销工具

用角色扮演来演练回答

修改稿子

试用在客户身上

最后的版本要以现实世界为基础

把文件保管起来

定期讨论修改稿子