“这房，不建议您买”
什么是真正对客户好？
当诚实可信意味着放弃成交时，你还能否坚持？
这样实在不负责
一天下午，李炳均在店里值班，一个有些急躁的客户匆匆走进店里。
还没等李炳均说话，客户先报给他一个地址：“小兄弟，帮我查下这套房。”
李炳均把地址输进后台，系统显示房源已被下架。
因为业主有债务纠纷，房屋产权混乱，交易很容易出现问题。“我不建议您买这套房”，看完信息，李炳均实话实说。
客户倒是不置可否。
李炳均
贝壳进入株洲时间不长，几个本土品牌一直占据主要市场份额。提起德佑，很多用户并不了解。
因此见客户不相信自己的话，李炳均也不奇怪。才第一次见面，哪能那么容易就让客户相信你？
不过客户为什么想看这套房，又是从哪了解到的房源信息？把这种房推荐给客户，实在太不负责！
“您要不再考虑一下，相同地段还有很多其他房子可以选的。”李炳均想跟客户再聊聊，但客户留下联系方式就离开了。
看客户走远，李炳均反应过来：客户大概是从其他经纪人那里看好了房，想找他比比价格。
问心无愧就OK
这种情况在株洲倒也常见。
前几年中介行业口碑不好，客户对经纪人缺乏信任。曾经也因为这一点，李炳均在家想了半个月才决定做经纪人。
做房产经纪人前，李炳均做了5年验光师，每天用一根小棍棍指着墙上的字问别人：“这个看得清吗？”
不断重复的生活，对年轻人是一种折磨。他想改变，但又不知道能做什么。因此某天朋友问他要不要来卖房时，好像有人递给了他一张彩票。
虽然早想离开，但李炳均还是想了半个月。除了中介口碑问题，家里人也希望他找份稳定的工作。卖房子显然跟稳定不沾边。
促使李炳均做决定的，是自己腼腆的性格。反正还年轻，多尝试一点自己不擅长的事对以后有好处。而且，万一能挣大钱呢？
李炳均确实不太会说话，不过他做事踏实，跑盘、交易流程一步不差，跟客户总是把能说的事都说到。虽然一开始客户不多，但时间久了，李炳均业绩并不比别人差。
贝壳进入株洲后，李炳均的店加盟了德佑。贝壳的真房源、跨店合作、价值观培训都被引了进来。
李炳均和他的小伙伴们
很多老经纪人嫌麻烦：“瞎折腾什么，没事找事！”更关键的是，搞真房源很多客户并不相信，看你价格高都不愿意来。“有这闲工夫去做点业绩不好么？”没半年，店里经纪人走了大半。
李炳均也不适应，但他觉得做什么事都得花时间沉淀，因此留了下来。这是他的性格，用湖南话说，叫“耐得烦，霸得蛮”。
人留了下来，时间依然难捱，没人知道业绩下滑要持续多久。李炳均只能安慰自己：“先别管结果，问心无愧就OK”。
下滑最终持续了半年，半年后店里的业绩开始远超加盟前。
李炳均有点懂了为什么贝壳要搞这么多规矩——诚信才能做长久。
这事不用你管
因为这段经历，不管客户怎么想，李炳均都坚持一件事：再小的风险，也得告诉客户。虽然已经被拒绝了一次，李炳均决定还是给客户打个电话。
“行了你不用管啦，房子我已经定了”。客户确实是看好了房再来咨询，没说两句就挂了电话。卖房的经纪人不属于贝壳，李炳均一时也没有其他办法。
怎么办？只能给继续劝客户。第二天、第三天、第四天，每次都是说两句客户就挂掉。“你不就是想让我从你这儿买么？”客户并不领情。
李炳均觉得没什么，卖房这种事，被客户拒绝几次很正常。过了一个礼拜，客户的电话倒是先打了进来。
“小李，你快帮我看看该怎么办，交了4万块，现在人都联系不上了！”果不其然，房子交易真出了问题，业主失联不说，原来的居间方也撒手不管。客户跑了几次都没人解决，这才想到找李炳均。
其实客户第一次上门咨询后，李炳均已经找同事了解过情况，准备了相关资料。李炳均跟客户一条条讲清楚接下来该怎么办，这一次，客户认真听完了他说的每一句话。
一个月后，客户终于拿回了4万块定金。这一次他找到李炳均：“小李，还是你来帮我找房吧！”才看两套，客户就从李炳均这儿订了房。
在株洲，德佑仍然是一个新品牌，用李炳均的话说：“来找你的客户，10个有5个不相信你。”
一次次拒绝，一句句质疑，说不难受那是假的。但这是客户的问题还是自己的问题？李炳均相信：如果你足够专业、足够真诚，帮助客户排除交易里的每一个风险，信任早晚会建立起来。
其实客户回来找他时，李炳均特别开心，那是认同感带来的喜悦。这种时候你才会知道：“所有付出都值得。”