重磅！首部“医保法”5月落地，骗保将被明确处罚，事关每一位保险从业者！
01
滥用医保卡，
对于普通客户存在什么样的危害？
前段时间有朋友分享说，每年都让妈妈用自己的医保卡住一次院、体检一次，既省了钱，又方便。
说实话，这样的例子还挺多，很多客户都觉得医保的钱自己已经交了，用多用少都是一样的，自己用不了多少，就借给亲朋好友，反正也不会有什么影响。
但事实，并非如此。
① 医保卡外借属于严重的违法行为
早在2010年，《中华人民共和国社会保险法》第八十八条就曾规定：
以欺诈、伪造证明材料或者其他手段骗取社会保险待遇的，由社会保险行政部门责令退回骗取的社会保险金，处骗取金额二倍以上五倍以下的罚款。涉嫌犯罪的，可能被起诉。
② 医保卡外借，性质等同于骗保
医保卡分为个人账户和统筹账户，个人账户的钱归个人所有，统筹账户内的钱则是归每个参保人所有的。
如果用自己医保卡内的钱给家人买药，用的是个人账户的钱，这不构成违法，也算不上骗保。
但是，如果医保卡外借给其他人使用了统筹账户里的钱，就相当于从别人的腰包里面掏钱，其性质等同于骗保。
③ 严重影响商业保险的核保和理赔
对于普通客户而言，如果医保卡外借给其他人，涉及到条约里的健康告知的，会存在被拒保的可能。
而且，医保卡的消费及就诊记录是保险公司理赔的重要凭证。
客户申请保险理赔时，公司是一定会调查客户的门诊及住院的记录，其中就包括医保卡的消费记录。
一旦涉及到健康告知条例，将被认定为“带病投保”或者“未如实告知”，将会严重影响后续的理赔。
一张图向客户概括
“医保卡外借，将会带来的风险”
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02
如何通过医保和商业保险的区别，
向客户更好销售产品？
相信很多从业者，都会遇到这个问题：客户不理解为什么已经买了医保，还需要继续买商业保险？
该如何快速向客户解释清楚两者的不同呢？
① 从医保概念出发
我国医保，目前分为城镇居民基本医疗保险和农村合作医疗保险，统称为城乡居民基本医疗保险。
但医保作为一项社会福利，只能做到“保”而不“包”，也就是说医保只能部分报销，不能100%报销医疗费用。
② 从医保所能报销的医疗费用出发
医保的报销有起付线和封顶线，超出部分都是需要个人承担的，医保报销金额 =（总额—自费部分—自付部分—起付线）X 报销比例。
③ 从医保使用场景出发
大部分医保都只能在当地使用，比如如果客户在广州生了大病，想要前往北京某知名医院进行更好地就诊，一旦拿不到转诊证明，需要先垫付后报销，而且报销比例会下降很多。
④ 从商业保险产品的好处出发
综上所述，医保只是基础保障，而商业医疗可以补充医保不能报销的部分。
商业保险在扣除免赔额后，100%报销，有的产品还将提供绿通就医的服务。
⑤ 从时效性出发
客户在购买商业保险的时候，并不是所有人都拥有购买的资格。因此，我们在销售的过程中，可以突出产品本身的时效性和稀缺性。
如下图，可以结合客户的健康指数、年龄、投保年龄要求、健康承保线等几个维度，提升销售成功的几率。
除了通过产品价值之间的不同进行促单，一个优秀的保险从业者，还可以如何更好地进行产品销售呢？
03
我们总结了
10种促单成交话术
我们总结了以下 10 种促单成交的话术，既能提升你的成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、总结利益成交法
把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。
具体可以分为3个基本步骤去做：
第一步：访谈时要确定顾客关注的核心利益；
第二步：总结出这些利益；
第三步：作出购买提议。
举个例子：
王总，我们前面讨论过，这一套保险方案（产品特征）
要比某一款保险产品（产品优点）
更能保障您和您家庭的未来（客户利益点A）
最重要的是，您现在不参与，往后会更难（客户利益B）
这些您都清楚吧（试探成交）
如果对方有积极回应，就可以进一步促单。
使用这种方法的关键，就是从业人员必须把握住客户真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
2、拜师学艺法
还有一种情况，就是你费尽口舌、使出各种方法都无效，眼看这笔单成不了，不妨换个话题。
首先，不再向客户推销产品，而是真诚谦虚地请教客户，向他询问自己在销售中的问题。
比如：
我很肯定，这款产品能为您带来价值。可能我表达不太准确，没办法让您感受到产品的真正价值，要是我能说得更清楚一点就好了。
结合这段时间的沟通，您能不能给我提个建议，我的表达可以在哪方面值得改进？
客户一般也都会乐意提出不满意或者不信任的地方，这时，你可以表示认同，虚心地接受学习。
然后再找机会重新说明这方面的价值，依然有很大机会促成客户购买。
以上，就是 2 种不同的促单成交的方法。
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