梁一 | 抖音直播摸爬滚打2个月，小白如何做到场均销售10万元？
0基础素人2个月抖音直播
如何做到场均销售10万元
分享场合：815论坛
分享嘉宾：梁一
整理人：触电会李荣浩
大家早上好，非常感谢龚老师，感谢触电会。我今天分享的主题就是：0基础素人2个月抖音直播，如何做到场均销售10万元？
在分享之前，我先说一下我是怎么定义0基础素人的。没有主播经验，没有销售经验，没有抖音直播经验。我加入触电会已经有3年了，熟悉我的人都知道，我之前一直是做品牌营销服务的，内容的生产和渠道的分发。
那首先，我自己肯定不是一个主播，我是公司创始人，一直在幕后做公司管理和运营的工作。所以我认为我是有资格定义为0基础的抖音直播素人。
这是我目前拿到的结果，我从5月15号开始做抖音直播的，账号就叫红兔，是一个蓝V认证的账号，其实这个账号也没有什么IP，他就是我公司的名字：红兔上海信息科技有限公司，然后认证了一个蓝V。
大家知道的，抖音蓝v你想去起名字，这个名字必须跟你的公司名字是一致的，或者是跟你公司拥有的二标主体的名字是一致的，我也不可能给我自己起一个叫梁一或者是我自己的一个个人IP名，所以我只能叫红兔。
所以这个账号本身没有任何的温度，它也没有任何的粉丝，我是从5月15号开始，从零粉丝开始去做这个抖音蓝V的账号，并且做抖音常态化的直播。这个是我账号的一个数据，我现在粉丝也不到10万，也就63,000个粉丝，然后我也没有做过任何的内容。
大家如果刷到我的抖音主页的话，可以去看一下，基本上我每一条视频都是跟我直播卖货相关的，我没有找过任何的短视频团队去帮我去拍内容，我所有的粉丝都是我通过直播卖货去涨上来的。
我在6月23号的时候，我带了一场韩束的一个专场，当时我只有3万粉丝，我大概卖了20万块钱。
我觉得我做抖音主播，能跟大家分享的经验，就是我一个素人是如何通过投放，在抖音直播上获得结果，并且我认为我的方法是可以复制的。
在触电会里面，我的账号包括我做直播肯定不是很牛逼的，因为我的粉丝很少，包括我现在的场均销售额也不是很多。
我觉得，我能给大家分享的经验就是我虽然不是很牛逼，但是我的经验以及我所有做抖音主播的这些方法论，以及所经历的所有的经验和踩过的坑，都是可以复制的。
开门见山，因为龚老师的论坛有一个特点，就是我们不要讨论这个东西要不要做，只要去讲这个事情怎么做，没有必要去讨论这个事情还值不值得做，答案是肯定的，这个事情是非常值得去做，而且红利非常的大。
如何做到？我认为就是精准投放和精细化的运营，精准投放就是花钱。
这是我这次分享的一个目录，如何通过付费投放带来直播账号的种子用户，其实很多人都是，很想知道，我没有粉丝，也不会做内容，没有什么直播的经验，我要如何去做抖音直播的？
其实唯一的一个方法就是付费投放，除非你有内容生产能力。
第二个就是你把流量吸引过来之后，你是如何实现直播间的留存和转化，这是我第二个要跟大家分享的内容。
第三个就是在直播间卖什么样的产品能卖的比较好，以及卖什么样的产品能爆单。
第四个就是我给一些新人主播，我自己亲身的一些经验和避坑指南。
关于精准投放，我认为投放是什么，就是花钱换时间，用钱换效率。其实我们团队之前是一直做营销的，所以我特别擅长的如何通过花钱来把这个事情做得特别快，在最快的时间内去抓风口。
大家都知道，现在抖音付费投放一共有两种方式，一个是抖+投放，一个是信息流的投放。
① 抖+投放
我知道可能在座的各位有做过抖+投放的，是有很多的，因为抖+投放是一个非常便捷的方式，任何一个人，你只要有抖音账号，你都可以非常便捷的在后台，进行短视频的投放也好，直播间的投放也好。
所以每个人不管你有钱还是没钱，你可能都会尝试过这种付费投放的方式，而且它的起投金额门槛也非常的低，大家知道，你发一个短视频，或者是你想去引流到直播间，100块钱就能起投，而且也有各种各样的自定义标签。
比如说左边第一个就是抖+投放的一个截图，大家做过抖+投放的都会很熟悉，你可以去自定义金额，以及你可以去投放你所希望实现的目标，比如说你希望实现什么样的分享人气等等，这些都是可以通过一些简单的标签选取，去做一个可以快速的投放。
② 信息流投放
第二个付费投放的方式就是信息流的投放，这是我们信息流的一个投放的后台，信息流投放肯定是有门槛的，抖+投放的现场可能超过50%都有做过。
因为抖+投放是一种没有门槛的投放方式，不管你是有钱没钱，是创业的个体还是公司，都是可以在抖音上非常方便的去进行这种付费投放，但是信息流投放都是有门槛的。
我今天讨论的问题是新人应该怎么做投放，这些所有的经验不能说是100%是一定正确的，完美无瑕的，但是这个是我以及我们团队，我们做了很多素人孵化，在此阶段我们给大家的一个结论和定义，大家也可以自己去亲身实践，然后来反驳。
① ROI低于1:2之前，投放都用抖+
我第一个结论就是我认为在你的ROI低于1:2之前，投放都用抖+。
你不要去想说为什么抖+投放效果不好，投了300挣不回来，投1000挣不回来，那肯定不敢再投2000和3000了。但是很多主播跟我说，他想去开户，去投信息流。不是说信息流不能投，如果投抖+你都做不到1：2的ROI，也就是你投500块钱能卖回1000块钱之前，你就不要去投放信息流。
信息流非常好，它是一个可以精细化做付费投放的运营平台，但是你在作为一个新人，如果你的投放产出比达不到，你是没有资格去投放信息流的。我也不认为你抖+投放挣不到钱，你投信息流就能挣钱。
这个是我个人的一个投放数据，大家可以看一下，左边是我投抖+，花了5000元，当场销售额是31,000块钱，就是我这场投放的当场转化率是1:6，然后下面的话是15天收益，我当时花5000块钱买来的这些人，在15天内一共卖了5万块钱，所以在15天内的一个转化比大概达到了1:10。
很多新人说我为什么投抖+赚不到钱，我投300赚不到钱，500赚不到钱，他就不敢再去放量投放，进而去尝试其他的，不管是歪门邪道，还是想尝试信息流。
但是我可以告诉大家的是，现在无论是大主播还是小主播，还是你见到的挣钱或者不挣钱的主播，主要的投放方式其实还是靠抖+。在你自己投抖+还没有挣到钱之前，你不要再去考虑投信息流。
或者你很牛逼，可以找到一个信息流投放，帮你运营的非常专业的团队，在触电会应该有这样的大神。但如果是你自己，我不建议大家现在去考虑其他的投放方式。
② 带动直播间权重的提升和抖音推送的免费流量，才是盈利的关键
我想问一下大家投抖+能挣钱吗？举手的好像不多。我遇到了很多的新人给我的反馈，说你一直跟我们说投放是能挣钱的，直播间的种子用户是靠投抖+带来的，但是我们投抖+为什么不挣钱？为什么我投300块钱，我只能卖个600块钱，除掉产品成本，除掉引流成本，以及除掉我的抖+的费用，算下来怎么还是亏钱的？
其实我觉得大家都没有想明白一个问题，其实我们通过付费流量，通过投放，抖+也好，信息流也好，我买了一部分人进我的直播间，这些人的转化肯定是我盈利的一部分。
但是其实我买过来的这些人，通过我的转化和在直播间的运营，最后带动了直播间权重的提升和抖音推送的免费流量，才是盈利的关键。
这句话可能有点绕口，大家可以仔细的去想一想。我举个例子，现在大家投放抖+的单个用户的成本大概是一块钱左右，如果流量竞争不是特别激烈的情况下，我在5月份去投的时候，我能做到3毛到5毛，就是一个人进直播间的成本，大概平均是3毛到5毛。
但是最近包括我自己投放，基本上进人成本在8毛和1块钱，我不知道大家是一个怎么样的情况。其实你如果单纯的靠花钱买的这些人进直播间，然后你的转化能力，成交能力是一方面。
另外一方面是，如果你不能通过你买进来的流量之后，通过直播间的运营，再带动抖音给你推送免费流量，其实你是很难在直播间挣到钱的。所以换句话来说，抖音投放是一个杠杆。
这个截图的话，大家打开自己的抖音直播后台，有一个主播中心，上面有一个自己的每场直播的一个数据，有一个观众来源，是可以看到你每场直播你的流量是从哪里来的，这个是我们的一个小主播的数据。
大家可以看到有700多个观众是通过投放抖+进入直播间的，其实他这场投放他花了1000块钱，然后只进了700多人，效果并不是多好。但是他的观众总数有2.1万。
也就是说我花钱其实我只带了不到1000个人，但是我整场直播的观看量有2万。他这场直播大概卖了35,000块钱，也不是特别的优秀，但是他肯定是能挣钱的。
所以其实大家可以看到一场好的投放以及通过你做直播的运营，你把付费流量引流到直播间，并且带动很多免费流量的推送，这个才是你在直播间卖货赚钱的一个关键。
很多人说我做投放不挣钱，我投了300，赚不到钱，投了500也赚不到钱，那我肯定不敢再投1000块钱。
其实我想说其实你付费投放的可能只是引来了种子用户，但是你并没有通过精细化运营去提升它的转化，那抖音就会认为他给你推送的这些人并不精准，不一定是你需要的人，也会导致你的运营成本变高，很高。
③ 短视频直播抖+的效果优于直播间直接加热
其实大家知道在做抖+直播投放的时候，有两个选项，一个是投视频进直播间，一个是投直播间直接加热，这个是我们测试过无数次的一个数据，得出的一个结论。当然如果你做的比我好，可以反驳我，也可以私下跟我交流。
我们认为对新人来说，在大多数的情况下，短视频直播抖+的效果是优于直播间直接加热的，这个结论大家可以直接copy，我觉得可以帮帮大家省掉很多的钱。
因为我们投过大量的数据，也帮各种各样的新人账号去投短视频加热以及投直播间直接加热，得到的结论。除非你是一个明星，或者是你跟明星一起直播，又或者你是一个大主播，比如说朱瓜瓜等特别优秀的大主播，在带品牌专场的时候，去做直播间直接加热，效果还是可以的。
但是对很多素人来说，作为一个普通人，你在这边直播，你投直播间加热，就是当别人刷视频的时候，就会刷到你直播的这个画面，其实很多人是没有好奇心去点进去看的。
因为你不是明星，你只是一个普通人，而且你的背景也没有特别的优化，别人不知道你在干什么，这样对别人是没有任何的吸引力。
但是如果你去投一个短视频，或者你去投一个自我介绍的视频，这个就不一样了，因为你的视频已经帮你筛选掉了一批人，他们是对主播或者是对产品感兴趣的人。
短视频话术：
这个是我之前投过的一些效果比较好的视频，左边是我卖椰子熬夜精华投的一个视频，右边是一个就是雪玲妃的一个纯乳。
我从2月份开始尝试做抖音直播这件事情，一直到今天都非常有效，这个视频是我在开播之前，拍的一个自我介绍视频，这个视频是这样说的：大家好，我是在上海创业的红兔，做了10年电商刚来等于创业，我知道我没有粉丝，下午2:00来我的直播间，为了涨粉豁出去。其实以前不是这个话术。
之前的话术是：大家好，我说红兔，做了10年电商，刚来抖音创业，今天在我的直播间很多大牌出口品，一件都是出厂价，很多品牌都是9.9米，全国包邮，这个是我引流的一个广告。
但是这样的视频已经被鉴定为是营销视频，所以在投放的时候，已经不让投放了，所以我现在不能说9块9，也不能说出厂价这样的比较敏感的词，我说的是下午来我的直播间，为了涨粉，豁出去了等等。
这个视频到现在对我来说都非常有效，因为这个视频已经帮我在15秒之内给用户建立了一个印象，我之前是做什么的，现在在做什么，粉丝很少，你来我直播间是有好处的。
大家可以去想一想，自己在做短视频投放的时候，有没有类似这样的视频，可以帮自己在短时间之内，吸引用户的关注，这样，通过这个视频点击到你直播间的人，转化率就会特别的高，比你随便投一个不知名的视频，或者单纯的去投直播间加热效果要好很多。
④ 高转化的投放是跟主播的节奏完美配合的投放
我举个例子，我在开播之前，会拍一个我刚才跟大家说的自我介绍的短视频，这个短视频它审核是有时间的，基本上快的时候5分钟，慢的时候30-40分钟都有。
① 开播前投放：流量冷启动
所以我建议大家在开播之前，最好是一个小时之前，去做这样一个短视频的拍摄，然后把它投放出去，他这个视频是会帮你在刚开播的时候，做直播间的一个流量的冷启动。
其实有很多触电会的会员都看过我的直播，发现我在刚开播的时候，直播间同时在线人数都是有1000多人，是因为我在开播之前，投过这么一个短视频，在我开播之后的10~15分钟内帮我加热，帮我立刻往直播间灌进了很多的人，也就是帮我在整场直播做了一个流量冷启动。
② 开播中的投放：针对爆款产品
在开播的过程当中，再去针对你想卖的爆款产品再去做一个投放。这个是什么意思？
很多人喜欢去投一些9块9引流的视频，我不建议大家去投这样的视频，因为9块9你是没有利润的，或者是你的利润很低，其实大家在整场直播最主要的目的其实就是为了赚钱，所以我们赚钱的产品，肯定是我们的利润爆款，而不是我们9块9引流的产品。
所以我们在开播过程中，去做一个针对性的，比如我投过的椰子精华，也投过的野菜洁肤霜，这样的产品就是我的利润爆款。
但是大家都知道，投放dou+会有审核时间和加热时间，但是我已经在直播了，那我就没有办法去做这些操作，那么我的合伙人或者我的运营他会帮我把视频发出去。
然后再去投放dou+，审核过之后，他会给我打一个标签，跟我说审核过了，这个时候，我心里就清楚，这个视频将在10~15分钟左右的时间，会生效，帮我加热直播间，也就意味着我要掌握好这个节奏。
因为你投放dou+及审核的节奏，其实是不受你控制的，你只有通过跟运营的配合，让他告诉这个视频审核通过了，然后这个时候你可能本来在介绍其他的另外一个产品，你要讲20分钟。
但这个时候你可能就会调整你自己的节奏，你可能就会中间在穿插去做一些秒杀，或者去做一些引流的产品，然后等一旦这个视频审核，上了热门之后，你会立刻去讲这个产品。
可能很多人去观察很多大主播，发现他卖货的时候，卖着卖着突然就讲一个引流的产品，其实就是这个原因，她在等投放的视频加热生效。
③ 开播中的追投：配合节奏
然后下面一个就是开播中的追投，追投的话，如果一个视频投出去之后，反馈特别好，不仅进人单价成本低，并且给我带来了很多的免费流量，我的运营一定会把视频再次发出去，并且再做一个叠加的投放。
但是在投放完之后，像我刚才跟大家说的，他有审核时间和加热时间，这个节奏需要怎么配合？那肯定是主播跟你的运营小伙伴一起去密切配合才能完成的。
所以我认为高转化的投放一定是跟主播的节奏完美配合的投放，这个事情不是主播一个人坐在镜头面前就可以完成的。
⑤ dou+投放是有转化率放大边界的
还有一个dou+投放是有转化率放大边界的，什么叫转化率放大边界？我举个例子。
比如说我投3000块钱，可以卖3万块钱的货，大家可能会想，那你为什么不投3万块钱？然后卖30万，那你投30万岂不是可以卖300万，这样下去岂不是可以赚更多的钱？
但其实效果并不是这样，我建议大家低于1000块钱的投放，最好都不要做了，因为效果很差。低于1000块钱的投放，大家投个300或者500，效果很差，也进不了多少人，最后还会误解说这个dou+不好，dou+太垃圾了，都挣不到钱。
所以其实我觉得dou+投放是有放大边界的，他在一定的阈值范围之内，转化率是最高的，转化率的阈值是怎么样的？，这可能跟大家所卖的产品和所在的行业有关的。
对我来说，我觉得单个视频的dou+投放，我的阈值是3000~9000，这个是我的经验，大家可以根据自己的所卖的产品利润和品类去测算一下。
dou+是做流量的冷启动，信息流是稳人。
所以其实dou+和信息流的配合投放，才是最高层次的玩法。dou+是做流量的冷启动的，而信息流是稳人的。
其实我看过会场的议程，今天有很多大咖会重点的去跟大家讲怎么去做信息流的投放和dou+的投放，我只是从素人的角度跟大家去讲一下一个结论。
我每次开播，我都会用dou+去做一个流量的冷启动，我在带专场的时候，我会再配合信息流投放，让我的直播间全场的同时在线人数不低于500或者1000，这是靠信息流实现的。
干货内容，明天继续：
① 精细化运营团队的分工
② 新人如何控场的4个打法
③ 新人产品搭配爆单技巧
④ 新人直播带货避坑指南