​销售高手“操控”人性，靠这3点法则，让客户主动说我要！

销售员小王有个梦想，他梦望着在他的每一次销售中，每一位顾客都能主动的说：“我要，我要，我要！”。

小王问我，有没有什么方法，能在每一次销售中让顾客都能主动说我要呢？

还别说，真有这种方法。本文，我送给大家三个人性应用法则，只要我们善于应用这些法则，一定可以激发顾客更多的成交行动。

第一个应用法则，呈现稀缺，强化稀缺。

大家都知道“物以稀为贵”，只要是稀缺的东西，往往就更容易激发人的占有欲，往往更容易让别人想要占有。

所以，哪怕我们不是真正的稀缺，也要呈现出稀缺性，让顾客觉得稀缺，只要觉得稀缺，他们就会产生想要占有的行动。



卢战卡

聪明的商家，往往不一下子给客户很多选择，因为这样会把客户惯坏，会让客户觉得自己有优越感，自己占主动了。聪明的商家怎么做呢？他会给顾客限量版的选择。

比如，曾经有个古董店的老板，有一次卖古董的时候，一个老外跟他谈价。

“这两个瓷瓶能不能加起来一块便宜点呢？两个瓷瓶是一模一样，能不能便宜一点呢？我俩都要。“

老外正要讲价钱，古董店老板歘的一声把其中一个瓷瓶给摔碎了。

老板说：“现在没了，就剩下最后一个了，还讲价吗？现在只剩下最后一个了，我保证全天下人更多人想要占有了它，现在价钱更高了，要不要？”

当然，这是一个特殊案例。不过，我们平常现实生活中卖东西也是一样的，我们要想办法给别人 “你今天再不抢马上就停产，马上就断货，马上就没有了，过了这村就没这店儿了”的一种感觉。

赠品也一样，不要准备得很丰富，只要给顾客很丰富东西，顾客就会等待。这一等，可以被风一吹，可能被别的商家干扰，就完蛋了，人家就不会过来了。

所以，我们要给别人很少，要限量，要表示就剩这最后几个了。

不管是特价品，还是赠品，都要限量版的展示，这就叫呈现稀缺，强化稀缺。

第二个应用法则，扩大传播，引来围观。

我们要想办法扩大传播，引来围观。因为，人都是有从众效应的，越是有很多人围观的地方，就会越带来更多人进来，更多的人就会选择在这里消费。

我们进超市的时候，会发现超市里经常会做那种围观效应的布局。比如，在水果区，一群人围过来的时候，我们会认为那水果绝对是好的，绝对是性价比高的，花再多时间我们也得想办法去挤进去抢上一波。因为，人都有占便宜的心理。

所以，销售产品，我们要扩大宣传，引来围观。只要有人围观，那证明这产品就是好的，抢是没错的，这就是普通人的常识。



卢战卡

我妈妈去菜市场买桃，每次排队买的桃，她就觉得更好吃，因为她是围观而买来的，人一围观就想抢，就想拿到那个认为更好的东西，尽管花的钱一点都不少。

越围观，就显得越稀缺，越稀缺，顾客就越想占有。只要顾客的占有欲一上来，他的价值感就会上来，就会让他们觉得更值得拥有。

第三个应用法则，制造竞争增强的局面。

“行动等于稀缺加竞争”，这是让人行动的魔鬼公式。当表现又稀缺又竞争时，人们都是更抢着、更疯狂地、更不理智地去做出行动。

比如一些拍卖会，比如一些竞拍场合（比如我们车摇号的时候），在竞拍的时候，我们很容易给出我们原来能给出的最高价。今天拍卖一个东西，我们本来最高准备出3万，但是发现有很多人都开始在那炒作，有特别浓厚的竞争氛围的时候，我们可能愿意出到5万。

人一遇到竞争者，人都有不服输的一面，并且，大家总会觉得本身它就属于我的，我为什么要拱手让人呢？

比如卖房的或出租房的，经常会让客户过来看房的时候，再叫一拨人同时过来，再叫的这拨人是真是假我们不好说，但只要他们过来了，客户就会更快地更容易决定。为什么？因为说不定他本身还想挑毛病，但是当看到别人过来说很不错很好很想要的时候，他就会受这环境的刺激，就可能和销售员说：“要有个先来后到啊，我们先来的，能不能先定？”

销售人员要的就是这种争抢的决定和行动。



卢战卡

再比如什么饥饿营销、双11、双12、618等等等等，他们都在搞什么零点开拍之类的活动。为什么要搞这类集中式的活动呢？因为只有这样，才有更多人围观，才能通过扩大宣传，带来更更多的人过来围观。

同时，加上一些限量的措施，制造一种“它是属于你的，你不要让它拱手相让给别人”的竞争局面，这样会让顾客在那里不理智。

即使顾客没有抢到那些特惠的限量版，没有抢到那么优惠的产品，他也不会让自己的时间白白浪费，他会愿意继续耗点时间，去抢那些稍微优惠的东西，以给自己来一些心理安慰。——这正是很多购物网站做这种集中式的竞争争抢活动的意义所在。

最后，总结一下。

想让顾客主动说“我要，我要，我要”，让顾客主动去争抢，我们需要善用三个人性应用法则。

1、呈现稀缺，强化稀缺。

2、扩大宣传，引来围观。

3、制造竞争、争抢的局面。