收藏级！30套经典互联网思维研究模型

不论是做市场战略分析，产品设计优化，亦或是用户行为分析，大家少不了得跟各种研究模型打交道。

由于各种模型都是分散的，大家需要用到的时候就得到处搜索，有一些还不一定能找到。如今，MindMaster导图社区创作者@Libra 这份思维导图就解决了这一烦恼▼

30款经典互联网思维研究模型-思维导图
mm.edrawsoft.cn/template/66316

他把这些经典的研究模型都整理了出来，分为五大类共计30款，这五大类分别是：

• 市场战略分析模型

• 用户分析漏斗模型

• 产品设计与优化模型

• 用户分析与运营模型

• 品牌资产评估与运营模型

（文章有点长，大家也可以直接看上面的思维导图）

一、市场战略分析模型

01 波特五力模型

模型价值：行业竞争战略分析模型

• 模型概述

(1)竞争对手：影响行业内企业竞争的因素有产业增加、固定（存储）成本/附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒等。

(2)新进入者：影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等。

(3)购买者：决定购买者力量的因素有买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格/购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。

(4)替代产品：决定替代威胁的因素有替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。

(5)供应商：决定供应商力量的因素有投入的差异、产业中供方和企业的转换成本、替代品投入的现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量的相关成本、投入对成本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁等。

02 BCG矩阵

模型价值：协助企业进行业务组合或投资组合

• 模型概述

(1)金牛：在低增长市场上具有相对高的市场份额的业务将产生健康的现金流，它们能用于向其他方面提供资金，发展业务。

(2)瘦狗：在低增长市场是具有相对低的市场份额的业务经常是中等现金流的使用者。由于其虚弱的竞争地位，它们将成为现金的陷阱。

(3)明星：在高增长市场上具有相对高的市场份额通常需要大量的现金以维持增长，但具有较强的市场地位并将产生较高的报告利润，它们有可能处在现金平衡状态。

(4)问题：在迅速增长的市场上具有相对较低市场份额的业务需要大量的现金流入，以便为增长筹措资金。

03 GE矩阵

模型价值：企业决定发展战略的分析模型，保证企业资源的合理配置

• 模型概述

(1)【行业吸引力】需要考虑的因素主要有：行业(绝对市场规模、成长率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞争、供应商等)，环境(政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利率等)

(2)【竞争力】需要考虑的因素主要有：目前优势(市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别化、相对价格地位等)，持久性(成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等)

04 波特价值链

模型价值：寻求确定企业竞争优势的分析工具

模型应用：对于企业价值链进行分析的目的在于分析公司运行的哪个环节可以提高客户价值或降低生产成本。

对于任意一个价值增加行为，关键问题在于：是否可以在降低成本的同时维持价值（收入）不变；是否可以在提高价值的同时保持成本不变；是否可以降低工序投入的同时有保持成本收入不变；更为重要的是，企业能否可以同时实现1、2、3条。

• 模型概述

(1)进料后勤：与接收、存储和分配相关联的各种活动，如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和供应商退货。

(2)生产作业：与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动，如机械加工、包装、组装、设备维护、检测等。

(3)发货后勤：与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动，如产成品库存管理、原材料搬运、送货车辆调度等。

(4)销售：与提供买方购买产品的方式和引导它们进行购买相关的各种活动，如广告、促销、销售队伍、渠道建设等。

(5)售后服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动，如安装、维修、培训、零部件供应等。

(6)采购与物料管理：指购买用于企业价值链各种投入的活动，采购既包括企业生产原料的采购，也包括支持性活动相关的购买行为，如研发设备的购买等；另外亦包含物料的的管理作业。

(7)研究与开发：每项价值活动都包含着技术成分，无论是技术诀窍、程序，还是在工艺设备中所体现出来的技术。

(8)人力资源管理：包括各种涉及所有类型人员的招聘、雇佣、培训、开发和报酬等各种活动。人力资源管理不仅对基本和支持性活动起到辅助作用，而且支撑着整个价值链。

(9)企业基础制度：企业基础制度支撑了企业的价值链条。如：会计制度、行政流程等

05 STP模型

模型价值：营销战略的核心分析工具。在一定的市场细分基础上，确定自己的目标市场，从而把产品或服务定位在目标市场中的确定为止。

• 模型概述

Step1：确定细分市场。按照某种标准(例如人口属性/心理特征等)将顾客划分若干群体，并描述每个细分市场的特征。

Step2：根据企业资源或实力、产品同质性、市场同质性综合评估进行选择，一般有5种模式，市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择性专业化，全面涵盖

Step3：确定市场及产品定位。根据目标市场的需求及竞争状况，为企业形象和产品塑造强有力的差异化定位，并传递给顾客。

06 Gartner魔力四象限

模型价值：Gartner 魔力四象限是对某一特定企业级 IT 技术市场的研究总结，通过统一的评估准则并汇总至固定两个维度上 — Ability to Execute（执行层面，即当前产品、服务、销售等表现）和 Compleness of Vision （战略层面，即未来愿景的清晰完整性）。

• 模型概述

魔力四象限根据各家供应商们的表现，将其划分入如下四个象限中，分别为：Leaders（领导者）、Visionaries（远见者）、Challengers（挑战者）和 Niche Players （利基企业，指某个细分领域占主导地位的企业）。

(1)领导者—— 根据现有目标经营状况良好，对未来的规划很清晰。

(2)有远见者—— 了解市场发展方向，或是有改变市场规则的愿望，但经营状况欠佳。

(3)挑战者—— 目前经营状况良好，可能正独霸一方，但缺乏对市场发展方向的把握。

(4)利基企业—— 成将重点放在一片小领域中，但也可能是重点模糊、创新不突出、业绩平平。

使用魔力四象限，可以帮助企业客户评估对于某个技术供应商的采购与投资。特别需要留意的是，处于领导者象限的供应商并不一定总是最佳选择，在企业的实际需求情况下，处于挑战者或利基企业象限的供应商可能是更好的选择。

07 4Ps营销组合

模型价值：制定市场战略最经典的营销工具

• 模型概述：

该模型认为营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。

(1)产品Product：指现有产品本身及其特征(商品，质量，包装，品牌，售后服务等)，以及重视产品升级与创新。要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

(2)价格Price：指企业的定价策略，根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

(3)渠道Place：根据产品的性质，市场的细分和顾客的区隔研究，所采取的分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制等，它代表企业为使产品进入和达到目标市场所组织和实施的各种活动。

(4)促销Promotion：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长，包括广告，人员推销，营业推广与公共关系等。

• 模型应用：

4Ps 提示企业经营者，做好营销工作，其实就是找到下面四个问题的答案：我们提供什么样的产品是市场最需要的？什么样的定价是最适合的？通过什么样的渠道推广我们的产品最好？采取什么样的手段促销能达到销售目的？

4Ps-4Cs-4Rs对比

二、用户分析漏斗模型

08 AIDMA模型

模型价值：AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，AIDMA模型是在AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买）的模型。但AIDMA的用户流程并非即时转化，缺乏购买后的用户反馈信息。

• 模型概述：

从吸引消费者的注意力，到引起用户转向购买欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。很多互联网产品重视打造品牌，冠名综艺，H5刷屏、地铁广告等等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。

09 AISASA模型

模型价值：电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验，AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈

• 模型概述：

营销方式从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）向含有网络特质的AISAS发展。

• Attention——引起注意

• Interest——引起兴趣

• Search——进行搜索

• Action——购买行动

• Share——人人分享

在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

10 AARRR模型

模型价值：AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式。用户生命周期漏斗分析工具，是营销的底层逻辑

• 模型概述：

它包括5个环节：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。每个环节分别的含义如下：

(1)Acquisition获取用户：吸引流量，让潜在用户首次接触到产品。其途径多样，如搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。

(2)Activation激发活跃：获取到用户后引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠诚用户。“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。

(3)Retention提高留存：用户来得快，走得也快。产品缺乏黏度，导致的结果是一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

(4)Revenue增加收入：到了获取收入阶段，基本转化目标就已经实现，获取收入也可以叫转化，用户打电话联系、用户在线下单、用户购买产品、用户办理会员卡等形式，都能算是获取收入，具体要看商业模式

(5)Referral传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引起爆发式的增长。

• 模型应用：

电商类漏斗模型路径最为清晰，常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。

对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。如图加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。需要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。

三、产品设计与优化模型

11 产品生命周期模型

模型价值：描述产品和市场运作方法的有力工具

• 模型概述：

产品生命周期曲线又称成长曲线。它是指新产品研制成功后，从投入市场开始发展到成长、成熟以至衰退被淘汰为止的整个市场产品销售过程的全部时间。产品生命周期可划分为四个阶段：投入期，成长期，成熟期，衰退期。

12 KANO模型

模型价值：产品经理常用的用户需求分析模型

• 模型概述：

Kano 模型里，将人们对某物的需求定义成了五个层次，包含：基本需求，期望需求，兴奋需求，无差异需求，反向需求。

（1）基本需求：也是基础性需求，理所当然的需求，用户认为“必须要有”的功能，如果“没有”，用户就会很不满意，如果“有”，用户也不会为此感到满意，毕竟，此类型需求属于“理所当然”的需求。

（2）期望需求：与基本需求相反，如果有，则用户会感到满意，如果没有，用户也不会感到失望。

（3）兴奋需求：兴奋需求某种含义上是期望需求的升级版本，有时候我们会提到的超越用户预期，以及挖掘表面需求背后隐藏的需求，便是指期望需求和兴奋需求的关系，期望需求是指用户表面的需求c， 兴奋需求则是指背后的真实需求。

（4）无差异需求：无差异需求是指有没有都无所谓的这部分需求，不论提供或者不提供，对用户体验无影响，换言之，即使不做，也不会让客户不满意。这部分需求，往往是我们要避免的 “多余动作”。

13 SaaS成熟度模型

模型价值：根据是否具有可配置性、高性能、可伸缩，将SaaS成熟度分为四级，每一级都比前一级增加三种特性中的一种

• 模型概述

Level1：定制开发。这种模型下，软件服务提供商为每个客户定制一套软件，并为其部署。每个客户使用一个独立的数据库实例和应用服务器实例。数据库中的数据结构和应用的代码可能都根据客户需求做过定制化修改(多次开发）

Level2：可配置。通过不同的配置满足不同客户的需求，而不需要为每个客户进行特定定制，以降低定制开发的成本。软件的部署架构依然为每个客户独立部署一个运行实例，只是每个运行实例运行的是同一份代码，通过配置的不同来满足不同客户的个性化需求。可配置性的比较通用的实现方式，通过MetaData（元数据）来实现(一次开发多次部署）

Level3：高性能的多租户架构。多租户单实例（Multi-Tenant）的应用架构是通常真正意义上的SaaS应用架构，它可以有效降低SaaS应用的硬件及运行维护成本，最大化地发挥SaaS应用的规模效应(一次开发一次部署）

Level4：可伸缩性的多租户架构。将第三级的Multi-Tenant SingleInstance系统扩展为Multi-Tenant MultiInstance。最终用户首先通过接入Tenant Load Balance层，再被分配到不同的Instance上。通过多个Instance来分担大量用户的访问，可以让应用实现近似无限的水平扩展。要实现第四级成熟度模型，最复杂的就是针对原有单个Instance的数据库服务器，实现其数据的水平拆分。

14 八角行为分析模型

模型价值：最初是帮助游戏设计师去设计产品或者是规则/机制，以满足用户的游戏体验，从而实现用户增长。现在已经被广泛应用于用户运营、提高转化的各类场景之中。

• 模型概述：

八角行为分析法最早用于游戏内的用户增长，达到让用户主动沉浸在游戏场景内的同时，给产品带来商业价值。八大行为模块对应的是以用户心理为参考标准的相应策略，除了在游戏场景内应用，在其他产品中同样可以引申适用。根据8大驱动力不同特性可以分为左脑驱动力VS右脑驱动力、白帽游戏化VS黑帽游戏化。

1.使命-史诗意义和使命感。指人类认为自己正在做的事情，其意义比事情本身更重要，他必须身体力行竭尽全力去完成目标以宽慰他内心的世界。

2.成就-成长和成就感。指我们通过使用产品取得进展、学习技能、掌握精通和克服困难的驱动力，挑战尤为重要，没有挑战性而获得的奖杯和勋章毫无意义可言。

3.授权-创意和及时反馈。驱使玩家全身心投入到创造性的过程，不断找出新事物，并尝试不同的组合。通过不断体验创造的过程，同时注重创造的结果，并获得及时的反馈。

4.拥有-所有权和拥有感。能驱使玩家拥有或控制某样东西，因此而受到激励。当一个人对某一样物品有拥有感时，自然会产生想要提升该物品的各项性能，这一驱动力是人类积累财富的主要欲望来源，也是玩家积累虚拟货币的主要驱动力。

5.社交-社交影响和关联性。是人们所有社交因素的集合体，包括师徒关系、社会认同、社交反馈、伙伴关系、竞争关系。对应马斯洛需求层次理论中的受到尊敬、自我实现。

6.稀缺-稀缺性和渴望。人们想要某样东西原因仅仅是它太罕见，或者无法立刻获得。包括任务机制、游戏时间限制，玩家无法立刻获得奖励，会激励他们一有机会就回到这款产品。

7.未知-未知性与好奇。人们一直受到吸引，是因为不知道接下来会发生什么，这就是未知性与好奇心驱动力。当某样东西超出你日常的模式识别系统，你的大脑便会立即进入高速运转模式，来关注这突如其来的事物。

8.亏损-亏损与逃避心。我们都不希望坏的事情发生，就是不希望之前的努力白费，不想承认自己做了无用功，正在消失的机会也是对这一核心驱动力的有效应用。比如：特别优惠、限时抢购。

• 模型应用案例

(1)获取_成就 使命。成就本身是可以直接衡量其价值的，不可过分隐晦或虚拟，最好能用货币衡量；锁定的目标用户群体评估该成就价值要认同该成就，并愿意为之奉献价值。

案例：

百度百科的产品收益是词条编写数量，所以建立了“蝌蚪团”，利用专属身份和编写特权来吸引和激励用户，更及时的产出量级更大和更优质的词条，与产品收益一致。

“捍卫知识力量”给用户建立使命感，编写词条给用户带来一定的经济收益与身份特殊标识，给用户创造成就感。百度知道希望用户协助维护内容秩序，组织核心用户成立了“芝麻将”，职责是转移分类、推荐或加密回答等内容管理的工作，与产品的收益也是一致的。

(2)激活_拥有 逃避。展示给用户的目标一定是用户会产生拥有欲望的商品或者服务，不应过于抽象；给予用户的“逃避”手段门槛不应过高，应该是用户能力范围之内的任务形式

案例：

天猫的百万红包雨。邀请好友加次数机制，除了通过传统活动参与外，用户可以通过邀请好友点击来给自己增加游戏次数。这属于“逃避”机制的一个展现方式，而“拥有”，当然就是指红包本身。

同时，该活动还引入了“惊喜”红包雨机制，用户在上一个“邀请好友加次数”的任务的进程中，如何满足邀请5位好友，同时激活另外一个任务奖励，“惊喜红包雨”。当然，也可以不邀请好友加次数，直接邀请好友开启惊喜红包雨。

(3)留存_授权 未知。授权给用户的创造能力及范围应在平台可控范围内，存在授权边界并设定阈值；未知元素的驱动应持续可再生，扎根在用户创造的过程场景中每个需求层面。

案例：

天猫理想猫乐园活动是淘宝之前比较经典的一个运营活动，该活动很好的利用了“授权 未知”的八角行为分析法。

理想猫乐园活动的主要玩法是：打开淘宝APP，直接摇一摇手机进入活动页面，点击“逛店抢红包”或者任意进入品牌店铺参与游戏即可领取红包/猫粮、购物津贴；或者直接进入活动页面，随机认养一只猫；逛品牌店铺可随机获得红包或购物津贴以及猫粮，同时在各店铺页还内置小游戏，可以通过参与游戏触发偶然任务；将猫养成8KG，认养下一只，养成3只猫后，可在6月6日、11日、18日参加顶金币最高抢618元红包，同时逛满10个品牌还可开大宝箱。

15 Google HEART模型

模型价值：用户体验设计成果评估标准

• 模型概述：

HEART是一个用来评估以及提升用户体验的模型，它由五个维度组成：

Happiness愉悦感：愉悦度是一个产品用户体验的最直观的评价元素，愉悦度好就会表现出“真好用”“看起来很舒服”“很贴心”等主观评

Engagement参与度：一般而言，参与度是在一个新功能/新模块推出时，用户的参与深度。具体来说，即一段时间内的访问频次、访问时长等相关指标。很多时候，在用户已经熟悉了固有习惯的情况下，很难去改变或增加用户的操作行为。但是往往为了优化体验，设计人员会去尝试新的交互方式，此时我们需要格外关注用户对于新功能的参与程度，而提高用户参与度可以从以下几个方面考虑：跨功能联动；主动触发参与；系统推荐使用；

Adoption接受度：接受度是指用户在特定（短）时间内开始”真正”开始使用某个新功能/模块。顾名思义，要让用户快速认识/接受某个新功能/模块，就需要新手向导等相关的向导体系。提高用户接受度需要注意的设计要点：新功能通知与推送；新手向导。

Retention留存率：留存度即对于一个功能或者产品，一段长时间内从开始参与到现在连续活跃的用户，留存率是互联网产品的主要获利因素，留存率越高说明领袖用户越多，越能带动越来越多用户参与进来。

Task Success任务完成率：任务完成度主要指核心任务的完成率，在该纬度下包括三个基础用户行为指标：完成效果、完成效率、操作错误率。那么我们应该从哪些设计要点提升用户的任务完成度？应该时刻从『业务场景』和『用户行为』出发去思考设计，符合场合和用户心智模型的才能最高效，可从以下方向践行：精简流程，突出任务要点；系统智能预估，自动操作；提供帮助与向导；

五项维度之一的愉悦度评估较为主观且复杂，需要进行相关指标的监控与用户声音收集的方式相结合，其他四项都可以基于大数据的收集来进行加工得出结果。

16 GSM

模型价值：Google的用户体验团队提出的一种指标体系，用来量化用户体验

• 模型概述：

GSM分别为目标（Goal）→信号（Signal）→指标（Metric），所以也简称GSM模型。目标是指用户的目标是什么，或者设计、功能的目标是什么，信号指的是与该目标密切相关的东西，实现目标或者未实现目标，相关的现象是什么，指标则是对该信号进行量化

• 模型应用案例

17 五度模型

模型价值：普适性的数据指标集合，综合考虑用户体验的通用设计目标，用于一般产品用户体验质量的评价

• 模型概述：

用户体验质量的“5度”模型对于用户体验周期的5个不同阶段，每个阶段的目标是不一样的，触达、行动、感知、回访、传播这5个过程对应的核心目标分别是吸引度、完成度、满意度、忠诚度、推荐度

1.吸引度：是指在操作前，产品能不能吸引用户过来使用、能不能吸引用户产生相应行为；相关的用户体验数据指标有（但不局限于）：知晓率、到达率、点击率、退出率等。

2.完成度：是指在操作过程中，用户能不能完成产品目标对应的操作，以及完成目标过程中的操作效率，主要用户体验数据指标（有但不局限于）：首次点击时间、操作完成时间、操作完成点击数、操作完成率、操作失败率、操作出错率等。

3.满意度：是指完成操作后，用户产生的主观感受和满意度，主要用户体验数据指标有，但不局限于：操作容易度、布局合理性、界面美观度、表达内容易读性等各个方面的主观评价。

4.忠诚度：是指完成一次使用后，用户会不会再次使用此产品，主要用户体验数据指标有（但不局限于）：30天/7天回访率、不同平台的使用重合率等。

5.推荐度：是指用户会不会将此产品推荐给其他人，主要用户体验数据指标：净推荐值（NPS）。

18 ASP模型

模型价值：验证并开拓AI新业务方向

• 模型概述：

移动互联网的模式是MVP（Minimum Viable Product,最简化可实行产品）模式，通过提供最小化可行产品获取用户反馈，并在这个最小化可行产品上持续快速迭代，直到产品到达一个相对稳定的阶段。

针对AI 垂直场景的探索，提出了ASP（Alpha-product，Solution，Platform）模式，包含alpha产品验证（Alpha-product）、商务方案形成（Solution）、方案平台化（Platform）3个阶段，具体拆解为：最小原型→用户测试→渠道验证→需求完善→方案形成→方案工具化→方案工具验证→方案平台化8步策略，保障最小成本、最低风险验证方向的可行性。

四、用户分析与运营模型

19 HOOKED上瘾模型

模型价值：让用户养成产品使用习惯

模型概述：

上瘾模型分为四个阶段：触发，行动，多变的酬赏，投入

1.触发：指促使用户使用产品的诱因，分为外部触发和内部触发两种。外部触发即我们常说的拉新手段，包括广告、SEO、应用商店推荐、熟人推荐等，是通过用户以外的环境因素来引导用户产生行为。内部触发则通过用户记忆中的各种关联（associations）来引导用户产生行为，负面情绪通常被作为内部触发使用。

2.行动：指用户使用产品，用户通常是对产品有所期待才会使用产品（比如使用拼多多就可以买到9.9包邮的口红）；这便是产生行动的第一个要素——动机。除了充分的动机，行为还必须便于实施。

3.酬赏：用户在使用该产品之后，应当能够获得奖励，且该奖励应当是多变的。多变的酬赏包括以下3种：社交酬赏：人们从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励（如别人的点赞、威望值）；猎物酬赏：指人们从产品中获得的具体资源或信息（如赌博、源源不断的信息流）；自我酬赏：指人们从产品中体验到的操控感、成就感和终结感。

4.投入：指用户为产品提供个人数据和社会资本，不断地为产品付出自己的时间、精力和金钱。行动阶段用户获得即时的满足和奖励，而投入阶段主要与用户对未来酬赏的期待有关。比如，对于微信朋友圈来说，用户在朋友圈“发状态”便是一种投入。随着用户发送的状态越来越多，朋友圈便具有了一种记录和储存的功能。用户在朋友圈发状态也是下一次触发的前提，进而让这个模型持续运转。

20 NPS用户推荐意愿

模型价值：推荐意愿即用户向其他人推荐的程度。

• 模型概述：

产品被推荐意愿越高说明这个产品的用户体验/整体服务体验越好，也说明产品设计的越成功。这里可以通过NPS（Net Promoter Score）来做具现化的评估，通过置入产品的办法来收集用户声音，从而了解产品是否满足用户意愿。

• 模型应用案例：

顺丰运用NPS来进行体验愉悦度评估

21 AIPL

模型价值：首次实现品牌人群资产定量化、链路化运营

模型概述：

阿里推出了一个可以把品牌在阿里系的人群资产定量化运营的模型，这也是支撑它全域营销概念落地的关键一环，这个模型叫做：A-I-P-L。

A（Awareness），品牌认知人群。包括被品牌广告触达和品类词搜索的人；

I（Interest），品牌兴趣人群。包括广告点击、浏览品牌/店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详情页、品牌词搜索、领取试用、订阅/关注/入会、加购收藏的人；

P（Purchase），品牌购买人群，指购买过品牌商品的人；

L（Loyalty），品牌忠诚人群，包括复购、评论、分享的人。

品牌所有AIPL资产数据都可以被存在数据银行（Data Bank）中，靠的是用户在阿里体系那个共通的身份（UNI-ID）。

• 模型应用案例

例如1：针对“A人群”量太少这个问题，除了在站内可以通过“一夜霸屏”资源投放品牌广告外，还可以整合品牌市场部的资源来做投放拉新。传统媒介投放都是媒体投完之后，媒介公司给到甲方一些传播层面的数据，比如有多少曝光、多少点击这样，但是如果这些媒体用Uni Desk做投放，这些触达的用户数据还可以通过阿里的Uni ID匹配沉淀到数据银行，成为新增“A人群”

例如2：比如：针对链路中“I人群”到“P人群”流转率太低的问题，说明店铺目前缺少销售转化机制，做法是先把“I人群”根据标签分成不同的群组，有的可能是对促销折扣敏感，那就可以通过钻展给他们推送店铺折扣信息来做收割；而有的是通过明星活动拉进来的，那或许可以通过一些明星周边货品来吸引他们做下一步的购买动作。

22 FAST

模型价值：AIPL帮助商家了解品牌人群资产总量以及各链路人群，FAST在此基础上，又从数量和质量两个维度，来衡量品牌在人群资产运营是否健康的模型。

• 模型概述：

该指标主要帮助品牌了解自身的可运营消费者总量情况， 首先利用 GMV 预测算法，预估品牌消费者总量缺口，然后基于缺口情况优化营销预算投入，站内外多渠道种草拉新，为品牌进行消费者资产扩充；并指导品牌进行未来的货品规划和市场拓展，多方位拓展消费者。

A （Advancing），指AIPL人群转化率。多场景提高消费者活跃度，促进人群链路正向流转；多渠道种草人群沉淀后，进一步筛选优质人群，通过钻展渠道进行广告触达；品牌内沉淀人群细分，对消费者进行分层运营，差异化营销，促进整体消费者的流转与转化；

S（Superiority），高价值人群总量-会员总量。会员/粉丝人群对于品牌而言价值巨大，能够为品牌大 促提供惊人的爆发力；通过线上线下联动、联合品牌营销，以及借助平台的新零售等场景如天猫 U 先、淘宝彩蛋、智能母婴室扩大品牌的会员/粉丝量级，为后续的会员/粉丝运营打下基础；

T（Thriving），高价值人群活跃率-会员活跃率。借势大促，提高会员/粉丝活跃度，激发会员/粉丝 潜在价值，为品牌 GMV目标完成提供助力；对会员/粉丝按照 RFM 指标进行分层运营，优化激活效率，千人千权触达惩戒，公私域结合，赋能会员/粉丝运营；

23 GROW

模型价值：指导大快消行业品类有的放矢的增长模型，适用于母婴、食品、家清、美妆、医药保健和个护等几大一级类目的大快消行业增长“仪表盘”

模型概述：

1.渗透力Gain。G1：延展目标人群驱动品类渗透。瞄准行业核心人群（前 30%）、渗透下沉市场以及细 分长尾人群（小镇青年、Z 世代等）。G2：跨品类交叉渗透。识别高相关品类，结合站内联合营销，通过打造关联品类 / 品牌 （CP）进行渗透;加强线上线下全渠道消费者数据融合，提升渗透力。G3：多渠道联动渗透。品牌各渠道消费者相互导流，对消费者进行全渠道触达渗透

2.复购力Retain。R1：品类消费生命周期延长。防止购买人群流失，例如在防晒霜的消费者沟通中 , 强调 全年防晒，推送日常抗老信息。R2：品类使用场景拓展。通过挖掘细分场景需求以及培养新的消费习惯，增加复购频次。R3：高频再购的触发。通过匹配高复购人群和高复购产品， 结合营销手段， 激发再次购买。R4：老客唤醒和召回。通过加强消费者沟通，提升购买频次和件单数。

3.价格力bOOst。O1：老客的再购升级。低客单老客的再购升级，高价值老客的客单提升。O2：产品包装升级。通过包装升级撬动价格升级。O3：基于情感诉求实现溢价。营销加持抬高产品溢价，侧重打造产品卖点。O4：功能 / 属性升级。通过产品升级重新定义行业产品的价格带 / 区间。

4.延展力Widen。W1：行业趋势分析识别新品类机会。分析和捕捉更好的市场机会，分析品类生命周期 特征，结合市场吸引力及品牌自设能力，制定进入新行业 / 品类业务的策略。W2：人群需求定位帮助品类开拓。洞察人群需求，行业新品类的孵化和创新，填补现 有购买人群未满足的品类空白。W3：产品价值链衍生发掘新品类。结合品牌自身产业价值链能力，依据价值链衍生方向，识别和进入新品类市场。

对于不同的品类，拥有对应的GROW指数，即根据G,R,O对各自的 GMV贡献计算出各自的G/R/O 的值。这个是指导对应品类在增长上的发力方向。比如：母婴行业的品类渗透力（G）明显高于其他因子,食品和家清行业的复购力（R）机会突出,美妆和医药保健行业的价格力（O）机会最大,个护行业各方面增长机会均匀，渗透力（G）的机会略高。

24 RFM模型

模型价值：用来量化用户价值

• 模型概述

1. R（Recency）最近一次消费时间：表示用户最近一次消费距离现在的时间。消费时间越近的客户价值越大。1年前消费过的用户肯定没有1周前消费过的用户价值大。

2. F（Frequency）消费频率：消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数，经常购买的用户也就是熟客，价值肯定比偶尔来一次的客户价值大。

3. M（Monetary）消费金额：消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额，体现了消费者为企业创利的多少，自然是消费越多的用户价值越大。

25 CLV（LTV）模型

模型价值：Customer Lifetime Value 客户生命周期价值模型，用来量化用户价值，也叫LTV(life time value)，模型主要在做年度规划，年度财务核算，或者企业战略中较多使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。

• 模型概述：

此公式对群体有效，对个体精准度较低，因为个体流失率影响因素太多，而群体流失率却是可以统计的。

26 顾客社交价值模型

模型价值：量化用户价值，顾客的价值不仅仅是她给企业直接带来的现金利润，也应当考虑用户对企业美誉度，传播度的价值影响。

• 模型概述：

于区分品牌的社交活跃度用户，这部分用户在对于品牌ugc内容产出，社区活跃度上起到很大贡献。此外，顾客影响力模型的价值在于找到品牌中的影响力人群，进一步运营，提升用户价值

27 TOFA模型

模型价值：用来研究区域消费差异的概念模型

• 模型概述：

在众多的区域文化和消费的差异面相中，如何区分出基本类别或典型类型？除了饮食文化和习俗的差别，是否接受外部文化？是否敢于花钱？是消费文化价值的两个基本维度，前者导致区域消费形态的变化，后者主导区域消费的基本风格。由此CMC引入时尚指数S（Style）以衡量在时尚——传统之间的区域位置。引入花钱指数R（Risk）以衡量在勤俭——享乐之间的区域位置。

1. 维度解读：

• 高S：追逐新潮、变化快，乐于接受外部文化、崇尚品牌，重视品牌的象征价值，群体影响大。

• 低S：对外来文化谨慎甚至抗拒，崇尚经典与传统价值，保守稳定，注重长远功能。

• 高R：决策快, 敢冒消费风险，勇于尝试新品，主张享乐主义、及时行乐。

• 低R：对价格和SP敏感，追求性价比，忧虑未来、安全感低，跟随与后动。

2. 特征解读：S和R这二个指数可以区分出区域消费行为差异的4种基本面相，其各自的特征如下：

• A型（高S高R）：前卫型（Advance），时尚而敢花钱，如：深圳、重庆 ；

• F型（高S低R）：理财型（Fashion、Financing），时尚而精明，如：上海、宁波；

• O型（低S高R）：乐天型（Optimism），传统而敢花钱，如：贵阳、新疆；

• T型（低S低R）：保守型（Traditionalism），传统而节俭，如：西安、昆明。

• 模型应用：

严格地说，每一区域都是上述4种典型类别的不同比例的混合体，如：某城市为F型55% A型15% O型20% K型10%，但其主导性或主特征决定了其消费特征倾向，可通过调查测量得出实证的结果。

五、品牌资产评估与运营模型

28 五星资产模型

模型价值：1991年，大卫·艾克(David Aaker)提出的品牌五星资产模型，评估品牌资产，品牌资产是品牌先前营销投入的结果，是产品和服务的附加值，是企业的重要资产。

• 模型概述：

品牌具有三大作用：增强识别、信用背书、创造溢价。品牌包含三大系统：符号系统、利益系统、意义系统。符号系统诉诸用户的记忆反应，利益系统诉诸用户的认知反应，意义系统诉诸用户的情绪反应。五星资产模型之中，

(1)品牌知名度代表消费者对品牌的记忆程度，是评估品牌符号系统的识别力强不强。它诉诸用户的记忆反应。

(2)品牌认知度代表消费者对品牌功能、品质、效用、属性的整体印象和认知，是评估品牌利益系统的信用度是否足够。它诉诸用户的认知反应。

(3)品牌联想度代表消费者对产品利益、价格、使用场合、使用人物、形象和个性的综合联想，代表消费者对品牌的态度和情感，是评估品牌意义系统是否能赢得用户的认同，创造足够的溢价。它诉诸用户的情绪反应。

(4)品牌忠诚度代表消费者对品牌的钟情程度、购买倾向和消费习惯。主要是评估品牌意义系统是否能赢得用户的喜爱，创造足够的忠诚。它诉诸用户的行为反应。

(5)品牌专有资产则包括商标、专利等知识产权。商标属于符号系统，价值在于增强识别。专利属于利益系统，价值在于信用背书。

所以从五星模型可以看出，品牌资产就是依据消费者 “认识——认知——认同”的过程来进行打造。先让消费者认识你记住你（品牌知名度），再让消费者认知你了解你（品牌认知度），然后让消费者认同你喜欢你（品牌联想度），最后让消费者不断购买你（品牌忠诚度）

29 CBBE模型

模型价值：品牌大师凯文·凯勒（Kevin Keller）提出品牌资产的构建要基于消费者，并构建了CBBE模型（Customer-Based Brand Equity 基于消费者的品牌资产），回答两个问题：构成一个强势品牌的要素是什么？企业如何打造一个强势品牌？

• 模型概述：

一个品牌包括六大要素：显著性、绩效、形象、评价、感觉、共鸣。然后这六大要素被分为四个层次：品牌标识、品牌内涵、品牌反应、品牌管理。企业就是要按照这四个层次来打造品牌。

1.品牌标识：打造品牌首先要建立品牌标识，品牌标识的关键是创造品牌显著性，品牌是否容易被消费者认出来，品牌是否经常被消费者提及，当消费者购买同类产品时会不会先想到你，这就是显著性。

2.品牌内涵：有了显著性标识之后，就应该为品牌塑造内涵。品牌内涵主要包括品牌绩效和品牌形象两个要素。绩效主要指品牌的物理层面，品牌的功效、品质在满足消费者需求的表现如何。形象主要指品牌的心理层面，形象主要来自四个方面：用户特征、购买渠道和使用条件、个性与价值、品牌历史传统及发展历程。

3.品牌反应：在建立品牌标识、塑造品牌内涵之后，KK强调品牌要引导消费者建立正确的品牌反应。品牌反应包括评价和感觉两个要素。评价代表消费者对品牌的理性看法，包含可信度、品质、购买考虑和优越性。感觉代表消费者对品牌的感性看法，包含品牌是否让消费者感到安全、开心、激动、自尊、社会认可等。

4.品牌管理：在引导消费者的品牌反应之后，最终品牌要与消费者缔结品牌关系——共鸣。

30 品牌动力金字塔模型

模型价值：华通明略开发了一个关于品牌关系的模型，Dyson farr与Hollis提出的品牌动力金字塔模型（Brand Dynamics Pyramid），用来分析并管理品牌与消费者之间的关系

• 模型概述：

这个模型将品牌与消费者之间的关系分成五个阶段：

(1)首先，一个品牌要在人们心目中存在。人们认知这个品牌，并且知道它代表某种东西。

(2)其次，这个品牌与人的需求相关，对目标消费者有用，能够满足消费者的某种需求。

(3)第三，这个品牌在人们生活中表现出色，它的功能和绩效达到消费者的要求。

(4)第四，品牌相对于竞争对手具有优势，可以与竞争对手形成区隔。

(5)最后，品牌必须与消费者建立某种情感联结，和消费者的情感绑定在一起，这是金字塔的塔尖。

最后，再次附上30款研究模型的思维导图，方便大家收藏查看▼

30款经典互联网思维研究模型-思维导图