合宙Luat | 颠覆价格背后的商业逻辑
欢迎大家收看今天的《有一说一》，我是严守一。
大家知道，如今是物联网的时代，通信模块则是物联网的重中之重，称之为基石也不为过。可是上海有一家公司，竟然违反常理，以亏本的价格出货，竟然还越做越大了。
到底是怎么回事，让我们一起来探查。
严守一: 听说最近你们的4G模块很火？
Luat: 连你都听说了，看样子确实有点火。
严守一: 不过从价格看，你们都是亏本卖的吧？别人卖200，你们才几十块。是否违反了《反不正当竞争法》？
Luat：并没有亏本，违法更谈不上了。因为我们运营成本不高，所以其实纯利还不错。 如果马云爸爸肯收了我们，我们有信心还能再提供更质优价廉的好产品。
严守一：你们这个价格，其他厂家如果跟进的话，肯定亏本。这是要做小米，用性价比挤死友商？
Luat：小米其实并没有挤死友商，反而加速了华为的爆发，你看华为超越苹果指日可待，你能说小米没有功劳吗？
严守一：既然都是做同样类型的产品，按道理差异不会这么大呀。你们是不是偷工减料了？
Luat：我们曾经苦思冥想过降成本秘籍，比如用一些别人没用过的射频PA啊，滤波器啊双工器用最便宜的等等，后来我们决定还是要对射频有敬畏之心，还是采用了Sky的PA和村田的滤波器双工器。所以稳定性有保障，可以和任何厂商的产品同台竞技。
严守一：也就是说，你们不仅仅没有偷工减料，反而比某些同行用的料更足了。
Luat：对的，我们之所以这么做，更多的是因为我们愿意把细节全部开放给用户，给用户安全感。因为目前Luat生态的用户比较多，容不得我们犯一丁点错误。
严守一：既然元器件没有降成本，为啥价格这么低呢？会不会偷税漏税了？
Luat：除非不想在天朝混了，否则谁敢打偷税漏税的主意啊。
关于价格的事儿，我们开始也很费解，后来聊的多了也有点明白了，并不是我们价格低，而是由于行业惯性——长期以来，模块价格有点虚高了。
严守一：不是说模块是个很苦逼的行业吗？为什么还会这样？好像有点矛盾啊？
Luat：嗯，是的，尽管价格虚高，可是这个行业还是苦逼，这听上去是有点矛盾。
严守一：看样子你们对这个苦逼的高价做过研究了？
Luat：价格高，不代表模块厂家的出厂价很高，而是最终客户采购的价格高。就像你买一双运动鞋1000元，这个鞋子出厂价只有250元。
严守一：鞋子可以理解，渠道费用，广告费用，成本太高。4G模块为啥也是这样？
Luat：因为物联网这个行业实在是太虚无缥缈了，其实不应该有物联网这个行业。
严守一：有很多个行业组成物联网才对。
Luat：物联网相关的企业可能有百万家。但是如果你愿意，你可以说任何一个企业都是物联网企业。
严守一：浑水摸鱼的居多。
Luat：因为概念的模糊，造成信息不对称仍然很严重，所以就有了中间渠道的利润空间。
严守一：只要是商业，就有机会。他们永远是你的朋友。
Luat：中国注册企业有3000多万家，如果只是自己亲自出马，一个模块厂家累死也覆盖不了多少企业客户。
严守一：那是，除非你是马爸爸。
Luat：但是有些模块厂家会有几百个渠道商去覆盖这些客户，这样几百个渠道商有几千人，就可以服务很多客户了。
严守一：这不是卖鞋的套路吗？
Luat：对，您真聪明！单个渠道商一般销售量很小，所以销售成本非常高，渠道商的毛利要很高也就很自然了。
严守一：这个也合理啊，这么年不都这么过来的？
Luat：所以模块厂家的毛利其实也不高，只是客户买到的价格太高，利润沉淀到渠道了。模块厂家其实是苦逼的。
严守一：要说苦逼，还算不上吧？那些卖鞋的不是挺happy的？感觉你在无病呻吟了。
Luat：说模块厂家苦逼，其实也不准确。事实上，没有哪个行业不苦逼的。能活下来的，都是苦逼的。不苦逼的，可能早就安乐死了。
严守一：Luat模块卖的比渠道商低那么多，会不会给人这公司是骗子的感觉？
Luat：确实好多人在说，合宙亏本在卖，肯定撑不过半年(笑)。
严守一：不说渠道这事儿了，但是你们的零售价比友商出厂价还低一大截，这个确实让人很担心。
Luat：可能是行业的一个认知误区。我们其实没有零售价，给到所有客户都是一个价格，不区分大小客户，甚至样品价格和批量价格都是一样的。
严守一: 这样做有什么好处？看上去比较容易得罪人的样子。
Luat: 好处就是价格统一后，不再花时间跟客户沟通价格了。在服务海量客户的过程中，每一个信息的磋商都是商务成本，如果价格不再博弈，销售成本就减掉了一大截。
严守一：在你们眼里，什么都是成本。唯利是图到极致了吧？
Luat：是的，在我们的认知里面，只有全方位降低成本，才能给客户全方位创造价值。
严守一：还有哪些环节，是你们认为的成本环节？
Luat：应该说，经营的每个环节，都是成本。
严守一：把这些环节都取消掉，是不是模块可以免费赠送？
Luat：这是终极理想，目前还做不到。
严守一：说下你们的供应链吧，这个环节应该怎么着也消亡不了。
Luat：是的，模块业务本质上是个供应链服务。
严守一：不是还有研发和技术支持吗，这两个部件的门槛还挺高的。
Luat：是的，模块研发周期很长，一般一年以上，技术支持也非常耗费人力，小规模公司都承担不起。但是这改变不了模块是供应链服务的本质。因为大多数客户不会为模块的研发和技术支持额外买单。大家会认为模块就是主芯片搬运工而已。
严守一：只不过这个搬运工的运费有点贵。
Luat: 假如换个思路，用机器人或者自动化技术，把这个搬运工作做的效率非常高，从而不需要太多人力投入，这个运费就会大幅度下降了。而且我们认为这是趋势，无法逆转。
严守一: 如果是这样，模块公司将来不都是关门了？
Luat: 虽然我们自己就是模块公司，但是我们严重看衰模块业务本身。尽管这几年需求量暴涨，但是模块公司的价值，会越来越小。
严守一: 那你们为什么还花费这么大力气卖模块？
Luat: 尽管模块业务长期看衰，但是短期可以赚不少钱。可以让我们顺利完成模块公司到企业服务商的升级。
严守一：就是说卖模块是短期业务？
Luat：恰恰相反，我们可能是卖模块时间最长的公司，别人卖不了了，可能我们还在卖模块，因为模块是企业服务的一部分。
严守一: 还是没解释清楚一个问题，你的价格为什么会比别人出厂价低一大截？
Luat：因为Luat很早就把模块定位为供应链服务，所以这几年花了很大功夫把自动化加工提前做了研发，同时为了提高供应链效率，针对模块行业开发了一套ERP。把供应商、研发、工厂、客户整个链条的沟通成本降到了极限的低。
严守一：又是成本。不过听上去还是不够牛逼。
Luat：还有特别重要的一点，Luat模块的研发，测试，还有技术支持都社会化了，也就是说，这个成本也由Luat社区消化掉了。
严守一：这个怎么理解？感觉越来越像骗子公司了。
Luat：Luat社区是一个技术开发工程师的交流平台，包括QQ群、问答系统、wiki网站、产品中心几个板块。目前已经超过1万个工程师在里面沟通。基本上客户的技术疑问，都可以实时得到解答。
严守一：这个社区，岂不是会让友商羡慕死。这是你们的金库吧？
Luat：是的，社区是Luat模块的核心资产，并且很难被复制。这是合宙这几年重点积累的生态。
严守一：因为你把技术服务社区化，所以你的人力费用最小化了，模块价格才会非常极致，可以这样理解吗？
Luat：对的，严老师，什么也瞒不了您的火眼金睛！
严守一：很多企业特别关心模块的品质，你们怎么让别人相信你们的品质是过硬的？
Luat：Luat模块很可能是品质最牛叉的厂家，没有之一。因为只有Luat敢于让全社会全透明的方式监督模块的硬件设计和软件版本。一旦模块出现任何问题，都会在第一时间爆发，甚至口碑产生雪崩似的崩塌。所以只有我们保障模块的质量，才能避免这种情况的发生，这也是我们的一种自我督促的方式之一。
严守一：这个感觉有点震撼了。确实Luat是独家敢这么做的。但是万一真有品质问题怎么办？
Luat：首先，新版本发布之前，先是自动化系统的压力测试，然后会有社区的找茬部队做个全面使用的测试，没有问题才会正式发布出来。这个找茬部队有50人左右，测试强度会非常大。其次，发出去的货，都自带全固件远程升级能力，万一发现有bug，随时可以远程升级。
严守一：我是看明白了，你们就是用不花钱的手段，把各种可能有问题的环节，给提前化解。
Luat：是的，这是社区集体智慧的功劳。
严守一: 我们花了一个晚上的时间，论证了合宙并不是一个骗子公司，他们只不过是把企业运营的各个环节的成本降到极致，从而创造了供应链的奇迹。
谢谢大家，欢迎下次继续收看有一说一！
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